下面是范文網(wǎng)小編整理的有關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃6篇 營(yíng)銷計(jì)劃簡(jiǎn)短，供大家參考。

有關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃1

　　第一章：前言

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人民生活水平的逐漸提高，城市人口的飲食習(xí)慣及膳食結(jié)構(gòu)已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的改變，食品市場(chǎng)也逐漸向國(guó)際靠攏，呈現(xiàn)優(yōu)質(zhì)化、安全化的特點(diǎn)。農(nóng)殘超標(biāo)、轉(zhuǎn)基因等食品指標(biāo)也成為市民心中的一大顧慮。在這種情況下，傳統(tǒng)的蔬菜生產(chǎn)模式已經(jīng)不能完全滿足市場(chǎng)對(duì)于安全菜，放心菜的需求，市民對(duì)新興的有機(jī)蔬菜和水果需求已經(jīng)極大提升。

　　XX集團(tuán)旗下的XX生態(tài)園農(nóng)場(chǎng)種植的有機(jī)蔬菜水果在客觀上是符合市場(chǎng)需求，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的。在這樣的情況下，建立完善的有機(jī)蔬菜配送營(yíng)銷模式，積極推進(jìn)有機(jī)蔬菜市場(chǎng)占有率是勢(shì)在必行的一個(gè)趨勢(shì)。

　　第二章：項(xiàng)目分析及市場(chǎng)定位

　　一、項(xiàng)目分析

　　XX生態(tài)園有機(jī)蔬菜配送營(yíng)銷項(xiàng)目目的是以XX集團(tuán)旗下XX生態(tài)園蔬菜生產(chǎn)基地為白山市消費(fèi)者提供安全可靠，綠色生態(tài)的健康蔬菜產(chǎn)品；為XX集團(tuán)及合作公司提供市場(chǎng)利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目。

　　由XX生態(tài)園負(fù)責(zé)菜品的生產(chǎn)、分裝。依托我公司旗下C2C購(gòu)物網(wǎng)站“來(lái)來(lái)速購(gòu)”建立完整的銷售、配送一體化的銷售流程。根據(jù)客戶訂單統(tǒng)一配送來(lái)完成銷售的營(yíng)銷模式。

　　二、市場(chǎng)定位

　　在進(jìn)入市場(chǎng)初期為導(dǎo)入期，第一階段市場(chǎng)推廣目標(biāo)定位為白山市區(qū)內(nèi)的中、高收入家庭。產(chǎn)品初步定位為每周配送一次，每次2.5KG，定價(jià)為68元。

　　第三章：項(xiàng)目基礎(chǔ)構(gòu)架

　　本項(xiàng)目由XX生態(tài)園蔬菜生產(chǎn)基地為產(chǎn)品依托，將XX生產(chǎn)的綠色有機(jī)蔬菜通過(guò)來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò)有限公司建立的便捷、高效、可信的市場(chǎng)渠道銷售給目標(biāo)客戶群體。主要應(yīng)設(shè)立以下幾個(gè)部門：

　　1、生產(chǎn)及加工中心：

　　生產(chǎn)及加工中心為XX生態(tài)園蔬菜生產(chǎn)基地，主要負(fù)責(zé)綠色有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)、采摘、清洗及分裝工作。

　　2、訂單管理部

　　訂單管理部由來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò)有限公司的B2C網(wǎng)站“來(lái)來(lái)速購(gòu)”網(wǎng)站組成。主要負(fù)責(zé)將XX生產(chǎn)的有機(jī)綠色蔬菜以產(chǎn)品的形式陳列到網(wǎng)站上，由客戶選定并可直接在網(wǎng)站上確認(rèn)訂單。

　　3、營(yíng)銷策劃部

　　營(yíng)銷策劃部由來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò)有限公司組建策劃營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的策劃及制定，市場(chǎng)拓展及客戶開發(fā)，進(jìn)行高效的市場(chǎng)推廣及銷售渠道的開發(fā)。

　　4、信息管理中心

　　信息管理中心由來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò)有限公司組建客服及SEO服務(wù)部門，主要負(fù)責(zé)客戶售前，售后的信息收集、產(chǎn)品反饋、消費(fèi)者問題處理及網(wǎng)站和銷售渠道的優(yōu)化服務(wù)。

　　5、配送管理部

　　配送管理部由來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò)有限公司組建配送團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送，包裝的回收及現(xiàn)金訂單的回收工作。

　　第四章：項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)

　　根據(jù)目前的市場(chǎng)情況和白山地區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力分析，蔬菜市場(chǎng)的情況是與普通農(nóng)產(chǎn)品相比，有機(jī)綠色蔬菜的市場(chǎng)份額很小、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一、受氣候影響因素大。從需求方面分析，雖然消費(fèi)者對(duì)有機(jī)綠色蔬菜有較大的需求，但是需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買力的比例嚴(yán)重失調(diào)，呈現(xiàn)嚴(yán)重的供大于求的現(xiàn)象。本項(xiàng)目正是立足于網(wǎng)絡(luò)這個(gè)透明度高，方便快捷的平臺(tái)來(lái)解決銷售難，配送難，需求無(wú)法轉(zhuǎn)變成為有效購(gòu)買力的情況設(shè)立的，我們力爭(zhēng)通過(guò)本項(xiàng)目來(lái)減少蔬菜銷售的中間環(huán)節(jié)，減少大量人力、運(yùn)力等形式降低銷售成本，打開白山高端有機(jī)綠色蔬菜的銷售市場(chǎng)。

　　第五章：項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　一、產(chǎn)品及服務(wù)

　　優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是決定市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否的主要標(biāo)準(zhǔn)，本項(xiàng)目以XX生態(tài)園為依托，將具有“有機(jī)綠色蔬菜”認(rèn)證的蔬菜通過(guò)來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò)有限公司的B2C 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立起供求雙方的信息渠道，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者的手中。流程圖如下配送管藍(lán)色箭頭：銷售流程 紅色箭頭：信息流程

　　二、項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略

　　1、導(dǎo)入期（3-5個(gè)月）

　　此階段為項(xiàng)目生存階段，以保證項(xiàng)目存活為基本目標(biāo)。開始建立各職能部門并投入試運(yùn)行。主要目標(biāo)客戶為白山市區(qū)年收入15萬(wàn)元以上的家庭。同時(shí)為XX公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)全套識(shí)別VI系統(tǒng)，并申報(bào)相關(guān)部門取得相應(yīng)的手續(xù)及產(chǎn)品信譽(yù)證明?？焖俪蔀榘咨骄哂休^高知名度的最強(qiáng)有機(jī)綠色蔬菜銷售企業(yè)。

　　2、發(fā)展期（項(xiàng)目開展一年內(nèi)）

　　此階段本項(xiàng)目已經(jīng)在白山地區(qū)確立市場(chǎng)的統(tǒng)治地位，各部門已經(jīng)能夠保證人員齊備，能夠有效的完成本部門的職能和任務(wù)，營(yíng)銷策劃部能夠有效的根據(jù)市場(chǎng)需要開拓新的營(yíng)銷策略，打開新的市場(chǎng)銷售渠道。通過(guò)信息管理中心能夠收集大量有效的客戶信息并由營(yíng)銷策劃部開展業(yè)務(wù)。項(xiàng)目應(yīng)著手進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。 建立更加完善的配貨中心。進(jìn)一步開放新的、多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步建立與大型商超的合作關(guān)系，深化品牌效應(yīng)

　　3、發(fā)展后期

　　全面建立完善的產(chǎn)供銷一體化流程，將品牌及銷售模式推廣到周邊城市，開發(fā)并建立更大的產(chǎn)品生產(chǎn)基地。

　　第六章：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

　　任何項(xiàng)目和投資都具有風(fēng)險(xiǎn)，但是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。之前已經(jīng)提到，白山地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較落后，高收入人群在消費(fèi)者比例中相對(duì)較低，需求難以高效的轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力。而且由于城市周邊有大量的小型蔬菜生產(chǎn)戶，夏季將對(duì)于本項(xiàng)目造成極大的沖擊。如何能夠抓住機(jī)遇，把握市場(chǎng)，增加收益，是項(xiàng)目決策團(tuán)隊(duì)必須考慮的問題。因此，從一開始我們就需要做好充分的風(fēng)險(xiǎn)控制，將危機(jī)出現(xiàn)的可能性降到最低。

　　一、 戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)

　　戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)是指項(xiàng)目領(lǐng)域選擇的.風(fēng)險(xiǎn)，XX集團(tuán)及來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò)有限公司已經(jīng)充分的了解到了市場(chǎng)的客觀需要，才確定建立本項(xiàng)目。但是在能夠滿足市場(chǎng)客觀需要的前提下，項(xiàng)目戰(zhàn)略的執(zhí)行過(guò)程仍有一定風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)在決策、運(yùn)營(yíng)以及財(cái)務(wù)方面。

　　1、決策風(fēng)險(xiǎn)控制

　　由于項(xiàng)目組成部分是由兩個(gè)公司組成團(tuán)隊(duì)，在進(jìn)行項(xiàng)目決策的時(shí)候難免出現(xiàn)意見分歧，為了避免由于意見分歧導(dǎo)致市場(chǎng)推廣的遲滯，盡快確定項(xiàng)目決策核心是控制決策風(fēng)險(xiǎn)，避免內(nèi)部矛盾的必要舉措。

　　2、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制

　　盡快確定項(xiàng)目管理章程及制度，保證不會(huì)因?yàn)槿藛T流失及制度不明確而影響整個(gè)項(xiàng)目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

　　財(cái)務(wù)管理作為項(xiàng)目的中樞神經(jīng)，必須強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制。項(xiàng)目合作雙方應(yīng)簽訂合同，明確雙方投資方向，保證資金鏈，確保項(xiàng)目維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果項(xiàng)目初期出現(xiàn)滯銷或支大于收的情況，要及時(shí)調(diào)整財(cái)務(wù)策略，保證項(xiàng)目能夠繼續(xù)進(jìn)行。

　　二、 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

　　白山地區(qū)經(jīng)營(yíng)有機(jī)綠色蔬菜的企業(yè)目前已有幾家，為了避免競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，公司應(yīng)強(qiáng)化信息管理中心及營(yíng)銷策劃部，大力開拓市場(chǎng)，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。確立本項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。吸收高效的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，培養(yǎng)優(yōu)秀的市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，保證項(xiàng)目銷售方面不落人后。使項(xiàng)目人力資源達(dá)到結(jié)構(gòu)精，效率高。

　　三、 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

　　首先要保證產(chǎn)品的品質(zhì)，由于蔬菜本身的特殊性，要保證產(chǎn)品的新鮮、潔凈。其次要加強(qiáng)銷售信息收集，通過(guò)不斷的收集信息來(lái)制定更加合理的銷售方式及產(chǎn)品定價(jià)，讓項(xiàng)目處于不敗之地。最后要保證物流配送的快速高效，不能因?yàn)槲锪鳝h(huán)節(jié)導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)不新鮮甚至變質(zhì)的情況。

　　第七章：品牌宣傳

　　一、品牌樹立

　　品牌是產(chǎn)品的商標(biāo)、名稱、包裝、價(jià)格、信譽(yù)、廣告風(fēng)格的集合體，鮮明獨(dú)特的品牌形象對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知有強(qiáng)大的導(dǎo)向作用，對(duì)于產(chǎn)品的銷售有重大的意義。

　　1、品牌目標(biāo)

　　明確項(xiàng)目理念，著手設(shè)計(jì)產(chǎn)品LOGO，樹立產(chǎn)品“優(yōu)質(zhì)、綠色、健康”的形象。

　　2、實(shí)現(xiàn)途徑

　　設(shè)計(jì)logo等vi識(shí)別系統(tǒng)，設(shè)計(jì)海報(bào)，DM宣傳單，廣播專題，網(wǎng)站專欄宣傳，電視廣告，戶外媒體宣傳等途徑迅速讓白山市民對(duì)產(chǎn)品有基本認(rèn)知。

　　通過(guò)組織活動(dòng)，投資公益事業(yè)，有獎(jiǎng)銷售等方式強(qiáng)化品牌形象，打開市場(chǎng)渠道。

　　通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理在消費(fèi)者面前樹立高效、負(fù)責(zé)、熱情的優(yōu)秀形象，在消費(fèi)者心理上營(yíng)造優(yōu)良的信譽(yù)度。

　　第八章：人力資源分配

　　訂單管理部

　　訂單維護(hù)員一人

　　營(yíng)銷策劃部

　　策劃部文員一人 業(yè)務(wù)經(jīng)理一人 業(yè)務(wù)員四人 廣告設(shè)計(jì)一人

　　信息管理中心

　　客服兩人 seo一人

　　配送管理部

　　配送員最低兩人。

　　第九章：產(chǎn)品定價(jià)及市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)手段

　　根據(jù)項(xiàng)目合作雙方商定，初步將產(chǎn)品定位為每月272元配送4次，每次2.5KG既每次68元。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷人員在推廣期每成功簽訂一份訂單可獲得訂單金額的10%業(yè)務(wù)提成。提成具體方式由來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò)董事會(huì)確定制度決定。

有關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃2

　　本計(jì)劃包含四個(gè)方面：

　　一、 產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇；

　　二、 制定計(jì)劃；

　　三、 選擇客戶及日常管理；

　　四、 業(yè)務(wù)人員的管理

　　由于對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)情況不是非常了解，現(xiàn)就市場(chǎng)的一般情況進(jìn)行探討：

　　一、產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇：

　?、碑a(chǎn)品的定位：近年來(lái)，人民的生活水平逐年上升，對(duì)食品的消費(fèi)也逐漸歸于理性，對(duì)食品的消費(fèi)也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級(jí)部門也強(qiáng)化了食品安全的各項(xiàng)檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢(shì)，有雄心、有實(shí)力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃，力爭(zhēng)幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤(rùn)去進(jìn)行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。

　?、彩袌?chǎng)的選擇：

　　一級(jí)市場(chǎng)10個(gè)：北京、上海、天津、沈陽(yáng)、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)） 二級(jí)市場(chǎng)28個(gè)：除一級(jí)市場(chǎng)外的21個(gè)省會(huì)及大連、青島、蘇州、常州、無(wú)錫、寧波、廈門（市區(qū)）

　　三級(jí)市場(chǎng)259個(gè)：除一、二級(jí)城市以外的所有地級(jí)市（不含其郊縣）

　　四級(jí)市場(chǎng)1867個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級(jí)市、縣

　　本人認(rèn)為近一兩年來(lái)應(yīng)選擇一、二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá)、規(guī)范，消費(fèi)觀念較為先進(jìn)，且具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力，消費(fèi)者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。

　　二、制定銷售計(jì)劃

　　1、銷售計(jì)劃的基本思想與目標(biāo)：

　　首先必須確定以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評(píng)周期以月為單位）：

　?、?銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細(xì)分，比較月度達(dá)成（增減）情況；

　?、?客戶開發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫妫?/p>

　　⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo)； ⑷ 渠道生動(dòng)化：從位置、排面、品項(xiàng)、pop、貨品豐滿度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)；

　　2、銷售計(jì)劃五步驟：

　?、旁露仁袌?chǎng)占有率（或銷售額）增長(zhǎng)的目標(biāo)、具體措施與方法； 這是對(duì)月度銷售目標(biāo)的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過(guò)什么方法來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

　?、?空白市場(chǎng)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間及促銷具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>

　?、?渠道開發(fā)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間及促銷具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>

　　對(duì)具體進(jìn)行促銷活動(dòng)的渠道進(jìn)行詳細(xì)闡述。 ⑷ 銷售回款目標(biāo)及分解、落實(shí)時(shí)間；

　　綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計(jì)劃表，落實(shí)到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過(guò)程監(jiān)控方法，甚至設(shè)立獎(jiǎng)罰措施。

　?、?制定要貨計(jì)劃、新品上市計(jì)劃；

　　三、選擇客戶及日常管理 終端經(jīng)銷商的特征：

　　1、 自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標(biāo)準(zhǔn)，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商要慎重選擇，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商往往不具備獨(dú)立推廣新品牌的核心能力；

　　2、 自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項(xiàng)核心指

　　標(biāo)，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實(shí)狀況，同時(shí)也是經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的傾向；

　　3、 辦公環(huán)境：包括場(chǎng)地面積、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)

　　律性、會(huì)議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標(biāo)準(zhǔn)，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間，那些辦公場(chǎng)所雖然豪華但比較清靜（通常只有財(cái)務(wù)人員）的經(jīng)銷商要仔細(xì)考察其具體情況；

　　4、 經(jīng)銷商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強(qiáng)烈愿望；

　　5、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充；

　　按照以上標(biāo)準(zhǔn)將符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營(yíng)體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)及空白地區(qū)，按照次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開發(fā)。 經(jīng)銷商日常管理：

　　各辦事處人員必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場(chǎng)銷量的來(lái)源及數(shù)量，從而建立銷量預(yù)期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時(shí)間表，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。 必須清醒的認(rèn)識(shí)到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場(chǎng)進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強(qiáng)的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　⑴ 下面是渠道終端銷量測(cè)算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場(chǎng)目標(biāo)，從而充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源。

　　渠道終端銷量測(cè)算表

　　通過(guò)上表可以準(zhǔn)確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來(lái)可獲得的銷售利潤(rùn)，從而和經(jīng)銷商達(dá)成市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)觀點(diǎn)上的一致，這就是“利潤(rùn)的故事”。

　?、?訂單管理。通過(guò)訂單掌握經(jīng)銷商的生意。

　　銷售人員務(wù)必對(duì)第一張訂單進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來(lái)看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標(biāo)準(zhǔn)額度下定單；⑶ 建立經(jīng)銷商專營(yíng)系統(tǒng)

　　從無(wú)到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營(yíng)系統(tǒng)：（待詳細(xì)展開） 培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員。

　　四、人員的管理：

　　1、 各區(qū)域辦事處管理手冊(cè)。在制度上進(jìn)行規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)公司

　　的紀(jì)律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員、促銷員的各種管理手冊(cè)；

　　2、 建立完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制。（待詳細(xì)展開）

有關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃3

　　一、環(huán)境分析

　　(一)企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境分析:

　　1、人口環(huán)境:伴隨著南昌市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,越來(lái)越多的人也掀起了購(gòu)房的熱潮.簡(jiǎn)單的考察以下購(gòu)房人群的年齡結(jié)構(gòu).20-45歲的人群占整個(gè)市場(chǎng)的80%,這種人群的消費(fèi)觀念新潮,對(duì)設(shè)計(jì)理念的要求新穎.這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標(biāo)市場(chǎng)做了導(dǎo)向.

　　2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境:南昌的消費(fèi)水平可見一斑,從多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,南昌的經(jīng)濟(jì)是呈現(xiàn)快速進(jìn)步的,當(dāng)然還有一點(diǎn)我們應(yīng)該注意的是在南昌購(gòu)房的人群外來(lái)戶也占一定數(shù)額.(這些人要么有錢真心求購(gòu),要么抄房)(二)同行業(yè)的環(huán)境分析:

　　我們公司的定位是管理型的企業(yè),想要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌形象,相對(duì)于其他的公司我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的環(huán)境分析供參考:劣勢(shì):

　　因素:沒有形成一定的品牌效應(yīng),影響力不夠.資金實(shí)力遜色.啟示:及早建立自己的品牌,加大宣傳力度,爭(zhēng)取市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)量.

　　解決方案:

　　創(chuàng)建市場(chǎng)部,市場(chǎng)部人員在小區(qū)的宣傳尤為重要，要做出企業(yè)形象出來(lái)，勢(shì)必要在大眾的口味上做到積極應(yīng)恰，始終以人的積極性為管理的核心和動(dòng)力，細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)貫徹追蹤。

　　啟示:加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，注重對(duì)員工績(jī)效水平的考核，注重對(duì)員工的尊重.威脅:

　　因素:一些小公司會(huì)利用材料的低劣,報(bào)價(jià)低來(lái)吸引顧客.對(duì)于大公司也會(huì)利用自己的資金實(shí)力和品牌價(jià)值等優(yōu)勢(shì)降假也要搶取市場(chǎng)占有率.南昌家裝行業(yè)本身的相對(duì)混亂對(duì)我們也有一定的影響.

　　啟示:聽聞?wù)f今年的樓盤開發(fā)和今年搬進(jìn)小區(qū)的人員相對(duì)去年有較大幅度的提高,然而裝飾公司相對(duì)去年卻沒有什么變化,這就意味裝飾行業(yè)屬于需求缺乏彈性即E<1這樣價(jià)格的提高并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售有多大影響.我認(rèn)為根據(jù)其他的公司的威脅情況我們可以做價(jià)格差異化的營(yíng)銷方式,做材料的質(zhì)量?jī)r(jià)格明細(xì)表給消費(fèi)者以誠(chéng)信.另外加大市場(chǎng)部分散,搶占市場(chǎng)占有率,這樣也可以在跗面也加大了宣傳力度,有利于品牌的樹立.機(jī)會(huì):

　　因素:裝飾行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，隨著房產(chǎn)的興起以及南昌經(jīng)濟(jì)的發(fā)展這將有利于南昌裝飾公司的發(fā)展。

　　啟示：抓住機(jī)會(huì)迎頭趕上，研究獲得先進(jìn)營(yíng)銷模式的發(fā)展。

　?。ㄈ┕緝?nèi)部微觀環(huán)境的分析：

　　1、市場(chǎng)部：擴(kuò)大市場(chǎng)部的人員數(shù)量在一定程度上給公司的宣傳起到了積極的作用，但是考慮到公司的資金問題，我建議招聘部分低薪及無(wú)薪人員，在薪酬管理上做到無(wú)業(yè)績(jī)無(wú)底薪或半底薪。

　　同時(shí)注重人員績(jī)效的考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制的采用。還有一點(diǎn)就是注意員工的流失情況，到年底的時(shí)候可能會(huì)有員工辭職的情況發(fā)生，這些人的離開多半是因?yàn)樽约菏稚嫌锌蛻粝Ｍ甑椎臅r(shí)候撈一把大的，他們的離開在某種程度上也是因?yàn)楣静扇〉尼鳙C式營(yíng)銷方式（找到別墅的

　　一兩個(gè)就可以一年不用干，不好的就白浪費(fèi)一年時(shí)間）我個(gè)人覺得應(yīng)當(dāng)找一個(gè)好的平臺(tái)，防止優(yōu)秀人員的流失。

　　2、設(shè)計(jì)部：注重設(shè)計(jì)理念的新穎性，（我覺得是材料的質(zhì)量沒有展現(xiàn)給顧客，讓他切實(shí)感受）另外就是設(shè)計(jì)的水平?？梢韵胂?，每個(gè)公司都可以采用先進(jìn)的材料，關(guān)于材料質(zhì)量的提高空間有限，市面上的都擺在那里?？墒窃O(shè)計(jì)的發(fā)揮空間很大，我想設(shè)計(jì)部人員招聘的質(zhì)量相當(dāng)重要。3、工程部：施工質(zhì)量的優(yōu)劣，作活的粗細(xì)也會(huì)影響到后續(xù)付款和房屋交付的質(zhì)量問題等等。我想為了提高工程部施工質(zhì)量的問題，我們可以掛冠軍榜，讓施工好的隊(duì)伍，投訴率低的多分施工的機(jī)會(huì)，以此激勵(lì)每個(gè)施工部。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷：

　　（一）促銷：由于公司剛剛成立不久,在資金的實(shí)力方面相對(duì)遜色,我們不得不把資金的有效利用率擺在重要的位置.我個(gè)人認(rèn)為:1、廣告投放的選擇問題,相對(duì)于報(bào)紙的短期時(shí)效性,我想更加應(yīng)該選擇時(shí)效性較長(zhǎng)的新開盤小區(qū)附近安置路標(biāo)(一般不用超過(guò)一個(gè)月,和擺臺(tái)的時(shí)間差不多即可)當(dāng)然還可以用贈(zèng)送我們公司的環(huán)保袋（內(nèi)含彩頁(yè)宣傳頁(yè)）等手段做宣傳.

　　2、除展廳這樣的展銷之外，我個(gè)人認(rèn)為還有樣板房?jī)?yōu)惠，優(yōu)惠券，會(huì)員營(yíng)銷（注冊(cè)會(huì)員，以后推薦顧客過(guò)來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)）等等。

　　3、價(jià)格技巧：尾數(shù)定價(jià)，例如原本預(yù)算額40000的改成39900。還有就是根據(jù)需求差異定價(jià)，有的人有錢，只要設(shè)計(jì)上多花功夫，價(jià)格可以提高點(diǎn)。

　?。ǘ┠繕?biāo)市場(chǎng)：

　　1、從裝飾工地的類型來(lái)看裝飾行業(yè)分為家裝、工裝、商裝。由于家裝占整個(gè)裝飾行業(yè)份額的80%以上，我們公司的主要目標(biāo)是家裝。

　　2、從裝飾的客戶消費(fèi)水平而言分為高檔、中檔、低檔。我們目前是一家規(guī)模比較小，以求建設(shè)成為類似星藝，康之居，龍發(fā)等品牌的公司。但由于我們公司剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)短短幾年，我個(gè)人覺得我們可以先期把重點(diǎn)放在低檔客戶，這樣一來(lái)，相比較一些小的公司，我們的競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)強(qiáng)他們。另外，由于南昌的消費(fèi)水平不是很高，低檔客戶是消費(fèi)人群的主流，我們不僅可以乘機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，也可以提高品牌的沖擊力度。（這不過(guò)是我個(gè)人的看法，公司可以自己斟酌）

　　裝飾公司市場(chǎng)部計(jì)劃和運(yùn)作流程

　　一、人員構(gòu)建：人數(shù)20人

　　人員構(gòu)建渠道：招聘和行內(nèi)招人的形式來(lái)實(shí)行

　　管理方針：人性、公平、公正、通暢、動(dòng)態(tài)、能都上，平者讓、合適的人用在合適的崗位上。

　　用人宗旨：A、有德有才，重用B、有德無(wú)才，培養(yǎng)

　　C、有才無(wú)德，限用D、無(wú)德無(wú)才，棄用

　　人才價(jià)值關(guān)：讓每一位市場(chǎng)員工發(fā)揮其的才干，讓其擁有豐盛人生。二、先培訓(xùn)后考核再上崗的原則來(lái)做：

　　A、培訓(xùn)內(nèi)容

　　1、公司的企業(yè)文化------成立時(shí)間，成立結(jié)構(gòu)，主營(yíng)項(xiàng)目，特定群體等2、公司的相關(guān)管理制度--------作息時(shí)間，值班表，業(yè)務(wù)值班表，派單制度，

　　巡檢制度，施工管理制度，等3、裝飾行業(yè)前景4、工作簽單流程

　　B、1、裝飾技能培訓(xùn)，答客問

　　2、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)（客戶——業(yè)務(wù)）3、材料培訓(xùn)4、工藝培訓(xùn)

　　5、市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理規(guī)定C、1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2、渠道建設(shè)

　　3、小區(qū)推廣疑難問答4、核心競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)5、電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)問答

　　三、人員劃分

　　1、形成組團(tuán)制，產(chǎn)生組長(zhǎng)2、劃分小區(qū)，安排人員進(jìn)入3、與設(shè)計(jì)開成分包格局

　　四、渠道建設(shè)

　　責(zé)任到人，專人負(fù)責(zé)，電話名單分配制五、市場(chǎng)部所用資料

　　名片、戶型研發(fā)、客戶登記表（本表一式兩份）基本流程：

　　1、業(yè)務(wù)員跟客戶接觸索要聯(lián)系方式（或現(xiàn)場(chǎng)量房）電話通知設(shè)計(jì)部經(jīng)理，安排人

　　員進(jìn)行量房量房后（市場(chǎng)人員填寫客戶登記表）交市場(chǎng)部經(jīng)理1份（存根1份）與設(shè)計(jì)師配合電話聯(lián)系約訪客戶（這時(shí)候設(shè)計(jì)師占主導(dǎo)地位）注：客戶登記表要在第二天早會(huì)以前交上。

　　2、業(yè)務(wù)員在小區(qū)留電話填寫客戶登記表交市場(chǎng)部經(jīng)理存檔（已備確定客戶來(lái)源）（業(yè)務(wù)員手中留有存根本大法）注：（此表要詳細(xì)填寫）客戶登記表要不定時(shí)交市場(chǎng)部經(jīng)理檢查，市場(chǎng)部人員要在客戶登記表上詳細(xì)填寫約訪內(nèi)容（規(guī)定為2天一個(gè)電話來(lái)進(jìn)行約訪）

有關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃4

　　一、 前言

　　隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的生活水平也隨值提高，對(duì)各方面的的需求也越來(lái)越大特別是健康的食品。而夏天的到來(lái)人的體內(nèi)需要攝入大量的水分、微量元素、無(wú)機(jī)鹽而含微量元素、無(wú)機(jī)鹽的果汁飲料深受年輕人的青睞。飲料品行業(yè)前景廣闊，競(jìng)爭(zhēng)激烈。飲料品行業(yè)是一個(gè)蓬勃朝氣的行業(yè)，人口流動(dòng)性大，夏季炎熱酷暑天氣因素主導(dǎo)飲料產(chǎn)品的銷售量。人民的生活水平越來(lái)越高，對(duì)健康方面的只是越來(lái)越豐富，知道飲料產(chǎn)品含微量元素、礦物質(zhì)，既能止渴、清熱，有潤(rùn)肺美容有益健康的功效，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

　　二、 環(huán)境分析

　　1、 政治環(huán)境

　　食品飲料行業(yè)十二五規(guī)劃發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)之一，國(guó)家相關(guān)政策的支持，將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的機(jī)遇。

　　2、 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　隨著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值GDP的不斷提高，人均的收入水平也不斷的提高，消費(fèi)者的購(gòu)買力也提升了。

　　3、 文化環(huán)境

　　知識(shí)分子人才越來(lái)越多，果汁市場(chǎng)的迅速崛起與消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)密不可分，所以，健康美味成為果汁吸引消費(fèi)者的主要原因。

　　4、 技術(shù)環(huán)境

　　娃哈哈是一線的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有良好的技術(shù)，不斷開發(fā)出新的飲料產(chǎn)品。

　　5． 行業(yè)背景

　?。?） 果汁市場(chǎng)近幾年的競(jìng)爭(zhēng)激烈，果汁產(chǎn)品也呈現(xiàn)差異化走向。果汁飲料已經(jīng)成為最受歡迎的飲料品種，其市場(chǎng)增長(zhǎng)速度超過(guò)瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長(zhǎng)速度。廣闊的市場(chǎng)前景，吸引了中外企業(yè)競(jìng)相加入到果汁行業(yè)生產(chǎn)的隊(duì)伍。

　?。?） 飲料品市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，有康師傅、統(tǒng)一、可口可樂、百事可樂的品牌飲料競(jìng)爭(zhēng)，還有同一種名稱飲料競(jìng)爭(zhēng)，如統(tǒng)一冰糖雪梨、康師傅冰糖雪梨以及娃哈哈冰糖雪梨的競(jìng)爭(zhēng)。

　?。?） 飲料品市場(chǎng)的價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)激烈的焦點(diǎn)?？祹煾当茄├媸?50毫升的凈含量，價(jià)格為2.5元一瓶；統(tǒng)一冰糖雪梨是500毫升的凈含量，價(jià)格為2.8元一瓶；娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚，凈含量為500毫升，價(jià)格3.5元一瓶；娃哈哈沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就特別突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清熱降火，潤(rùn)肺美容的功能性止渴飲料，發(fā)展娃哈哈冰糖雪梨的優(yōu)勢(shì)。

　　三、 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃概要

　　娃哈哈公司冰糖雪梨飲料在20xx年是第一年新產(chǎn)品上市，力爭(zhēng)銷售收入突破5000萬(wàn)人民幣，純利潤(rùn)20xx萬(wàn)人民幣，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為700萬(wàn)人民幣左右，廣告費(fèi)100萬(wàn)人民幣，市場(chǎng)覆蓋面在廣東省、湖南省、海南省。

　　四、 市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　1） 市場(chǎng)需求

　　國(guó)內(nèi)飲料品市場(chǎng)飲料品行業(yè)前景廣闊，競(jìng)爭(zhēng)激烈。飲料品行業(yè)是一個(gè)蓬勃朝氣的行業(yè)，人口流動(dòng)性大，夏季炎熱酷暑天氣因素主導(dǎo)飲料產(chǎn)品的銷售量。人民的生活水平越來(lái)越高，對(duì)健康方面的只是越來(lái)越豐富，知道飲料產(chǎn)品含微量元素、礦物質(zhì)，既能止渴、清熱，有潤(rùn)肺美容有益健康的功效，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

　　2)競(jìng)爭(zhēng)情況

　　a) 國(guó)內(nèi)飲料品市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，有康師傅、統(tǒng)一、可口可樂、百事可樂的品牌飲料競(jìng)爭(zhēng)，還有同一種名稱飲料競(jìng)爭(zhēng)，如統(tǒng)一冰糖雪梨、康師傅冰糖雪梨,而且上市時(shí)間比娃哈哈冰糖雪梨早半年。

　　b) 飲料品市場(chǎng)的價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)激烈的焦點(diǎn)。康師傅冰糖雪梨是450毫升的凈含量，價(jià)格為2.5元一瓶；統(tǒng)一冰糖雪梨是500毫升的凈含量，價(jià)格為2.8元一瓶；娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚，凈含量為500毫升，價(jià)格3.5元一瓶；娃哈哈沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就特別突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清熱降火，潤(rùn)肺美容的功能性止渴飲料，發(fā)展娃哈哈冰糖雪梨的優(yōu)勢(shì)，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)渴望性消費(fèi)，增強(qiáng)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨在消費(fèi)者心目中的印象。

　　五、娃哈哈SWOT分析

　　（1）娃哈哈的優(yōu)勢(shì)

　　A、有較強(qiáng)的技術(shù)研究隊(duì)伍并且有很好的企業(yè)聲譽(yù)口碑，公司企業(yè)知名度高B、娃哈哈有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)推廣新飲料C、娃哈哈的技術(shù)開發(fā)能力強(qiáng)

　　（2）娃哈哈的劣勢(shì)

　　A、蜂蜜型冰糖雪梨是新產(chǎn)品上市，而且上市比康師傅、統(tǒng)一的冰糖雪梨的上市時(shí)間晚了半年，處于被動(dòng)狀態(tài)。B、娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨沒有深入消費(fèi)者的良好形象，依靠品牌實(shí)力上市C、如果冰糖雪梨飲料初期市場(chǎng)開拓不利，公司的財(cái)力回受到創(chuàng)傷

　　（3）娃哈哈的機(jī)會(huì)

　　A、國(guó)家相關(guān)政策的支持，果汁飲料行業(yè)的發(fā)展巨大B、消費(fèi)者健康意識(shí)帶動(dòng)果汁飲料行業(yè)的發(fā)展C、娃哈哈冰糖雪梨上市時(shí)正好是炎熱酷暑，給娃哈哈新產(chǎn)品上市提供了天時(shí)的絕對(duì)機(jī)會(huì)，提高了消費(fèi)者對(duì)娃哈哈冰糖雪梨的需求

　　（4）娃哈哈的威脅

　　A、很多消費(fèi)者不太喜歡喝甜品飲料B、消費(fèi)者對(duì)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨的凈含量和產(chǎn)品功效不關(guān)注，只對(duì)價(jià)格非常敏感

　　C、果汁行業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，如康師傅、統(tǒng)一、匯源果汁、美之源

　　D、碳酸飲料、礦泉水等替代產(chǎn)品多。

　　六、公司目標(biāo)

　　1#財(cái)務(wù)目標(biāo)：娃哈哈投入3000萬(wàn)人民幣

　　2#市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

　?。?）娃哈哈計(jì)劃在湖南、廣東、海南建立200個(gè)固定銷售點(diǎn)，還有若干個(gè)活動(dòng)銷售點(diǎn)。

　?。?）培訓(xùn)200名銷售人員

　?。?）銷售收入爭(zhēng)取突破5000萬(wàn)人民幣

　?。?）在消費(fèi)者中樹立娃哈哈冰糖雪梨的產(chǎn)品知名度

　　七、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　目標(biāo)市場(chǎng)定位：重點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)青年人，特別側(cè)重于喜歡冰糖雪梨這種甜品飲料的年輕人。

　　產(chǎn)品定位：為了區(qū)別康師傅和統(tǒng)一的冰糖雪梨，引起消費(fèi)者的興趣和青睞，增加娃哈哈冰糖雪梨飲料的凈含量、在哇哈哈冰糖雪梨中加入適量的蜂蜜。特別重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨潤(rùn)肺美容的功效。

　　產(chǎn)品功效:滋補(bǔ)養(yǎng)顏、潤(rùn)肺清熱、生津止渴，既美味有健康，夏季清熱降火防暑之佳品！

　　價(jià)格定位：由于增加了娃哈哈冰糖雪梨的凈含量、以及蜂蜜，所以采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，價(jià)位略高于康師傅和統(tǒng)一的冰糖雪梨。娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨3.5元/瓶/500ML。

　　銷售渠道：重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高、深受消費(fèi)者青睞、品牌知名度高的零售大商場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便利店、百貨商場(chǎng)，如沃爾瑪、家樂福等等大型商場(chǎng)。由于沃爾瑪這些大賣場(chǎng)具有營(yíng)業(yè)面積廣、選地合理、交通便利、價(jià)格便宜，深受消費(fèi)者歡迎等特點(diǎn)，吸引大量消費(fèi)者前往來(lái)購(gòu)買。這樣爭(zhēng)取加強(qiáng)娃哈哈冰糖雪梨在消費(fèi)者心目中的程度，提高娃哈哈冰糖雪梨的程度。

　　分銷渠道覆蓋面：大賣場(chǎng)覆蓋率100%，連鎖超市覆蓋率80%,連鎖便利店覆蓋率80%,百貨商場(chǎng)覆蓋率60%，移動(dòng)銷售點(diǎn)70%。

　　銷售人員：娃哈哈公司建立自己的培訓(xùn)中心。（1）公司招聘社會(huì)人員男女比例在2:1。對(duì)社會(huì)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，灌輸企業(yè)思想，使其能代表企業(yè)直接與消費(fèi)者接觸促銷。2）雇用一些兼職人員，，例如在校大學(xué)生，他們有向社會(huì)出校的積極性，而且是廉價(jià)的勞動(dòng)力。

　　促銷：前期開占大規(guī)模、高密度、多方位的廣告宣傳促銷活動(dòng)促銷，在節(jié)假日實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠，采用考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)比賽評(píng)獎(jiǎng)評(píng)優(yōu)，銷售業(yè)績(jī)排前幾名的銷售人員采取名勝古跡旅游度假的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　研究開發(fā)：哇哈哈應(yīng)該不斷研制新產(chǎn)品系列的飲料，如哇哈哈鮮橙多

　　營(yíng)銷研究：監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品開發(fā)，調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

　　八、行動(dòng)方案：

　　人力資源部著手安排銷售人員的招聘和培訓(xùn)，在20xx年8月以前把200名銷售人員培訓(xùn)完畢。

　　生產(chǎn)部門6月1號(hào)第一批試銷產(chǎn)品和試飲產(chǎn)品出廠。

　　6月份開始在大型商場(chǎng)的固定銷售點(diǎn)和人口比較密集的地點(diǎn)如大學(xué)學(xué)校門口、菜市場(chǎng)等等移動(dòng)銷售點(diǎn)開展有獎(jiǎng)促銷比賽活動(dòng)。

　　促銷活動(dòng)內(nèi)容有

　　1、 在移動(dòng)的促銷銷售點(diǎn)給消費(fèi)者免費(fèi)試飲，讓有購(gòu)買欲望的品嘗后產(chǎn)生購(gòu)買的需求沖動(dòng)。

　　2、 促銷過(guò)程中，買一瓶送一包娃哈哈紙巾，買兩瓶送一個(gè)塑料杯子或三包娃哈哈紙巾。

　　促銷比賽中銷售業(yè)績(jī)最高的銷售人員可以晉升職位外，選擇獎(jiǎng)金或獲得去名勝古跡景點(diǎn)度假旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　6月份同時(shí)進(jìn)行廣告宣傳，娃哈哈應(yīng)該在湖南、廣東、海南三國(guó)省份的火車站地下通道、地鐵地下通道、公交車站牌、人口比較密集的市場(chǎng)大學(xué)學(xué)校、地下通道等等進(jìn)行海報(bào)宣傳。預(yù)計(jì)廣告費(fèi)預(yù)算為150萬(wàn)人民幣。

有關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃5

　　營(yíng)銷工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的本周即將過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。記得初來(lái)本公司時(shí)，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實(shí)有過(guò)束手無(wú)策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路和一定的了解，公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在營(yíng)銷業(yè)務(wù)方面，作為公司一名營(yíng)銷人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。以下是我下周的工作計(jì)劃：

　　1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

　　2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息，加大客戶拜訪量。

　　3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

　　4、銷售目標(biāo)制定，在下周我的目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)是xxxx，增加xx個(gè)有意向客戶，把xx地區(qū)全部拜訪完。對(duì)于目前手上現(xiàn)有的意向客戶進(jìn)行跟進(jìn)，努力達(dá)到目標(biāo)銷售額。還要多回訪老客戶及加大量拜訪新客戶，意向客戶要達(dá)到xx家。應(yīng)當(dāng)加大意向客戶的跟進(jìn)拜訪，爭(zhēng)取能在招標(biāo)過(guò)程中更有優(yōu)勢(shì)。加大沖刺力度，對(duì)已有的意向客戶要不斷拜訪，增進(jìn)關(guān)系。要在下周完成大部分銷售業(yè)績(jī)。對(duì)已有客戶進(jìn)行篩選。同時(shí)處理好客戶關(guān)系。

　　5、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

　　6、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我需要掌握的內(nèi)容。

　　長(zhǎng)期的進(jìn)修計(jì)劃：在現(xiàn)代社會(huì)，駕照已經(jīng)成為每個(gè)人必不可少的一項(xiàng)技能，而且目前的工作中也是不可少的一項(xiàng)能力，所以我希望在工作空閑時(shí)間能夠?qū)⑦@一項(xiàng)技能學(xué)會(huì)，拿到駕照。xx證書對(duì)于我將來(lái)的工作和生活都有一定的幫助。因?yàn)閺膶W(xué)校畢業(yè)沒有多久，很多專業(yè)知識(shí)都還有一定的認(rèn)識(shí)，所以我希望在工作空閑時(shí)間能夠多看一些這方面的書籍，爭(zhēng)取能夠通過(guò)基礎(chǔ)考試。

　　以上是我下周的營(yíng)銷工作計(jì)劃，可能還很不成熟，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望未來(lái)，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏得機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

有關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃6

　20××年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤(rùn)。將今年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各店，并由各店長(zhǎng)落實(shí)到各導(dǎo)購(gòu)員，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷售情況，對(duì)銷售情況在會(huì)議上予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的門店，與導(dǎo)購(gòu)員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長(zhǎng)主抓商品銷售情況，有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

　　一、市場(chǎng)分析

　　空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20××年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20××年度增長(zhǎng)11.4%.20××年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.

　　目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20××年度的產(chǎn)品線，公司20××年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20××年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到20××年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20××年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20××年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

　　二、工作規(guī)劃

　　根據(jù)以上情況在20××年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

　　1、銷售業(yè)績(jī)

　　根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

　　2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

　　針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20××年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

　　3、品牌及產(chǎn)品推廣

　　品牌及產(chǎn)品推廣在20××年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

　　4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

　　根據(jù)公司的16年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

　　5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

　　促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

　　6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

　　團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

　　第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

　　第二階段9月1號(hào)-20××年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

　?、倥嘤?xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

　　業(yè)務(wù)人員→促銷員

　　培訓(xùn)講師<促銷員

　?、诶弥芾龝?huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

　　9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

　　10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

　　11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

　　12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。20××年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

　　20××年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

　　第三階段：20××年2月1日-2月29日

　?、儆靡恢艿臅r(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

　?、谒泄ぷ鞫冀⒃诨A(chǔ)工作之上

　　第四階段：20××年3月1日-7月31日

　　第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

　　第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

　　第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

　　第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

　　第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

　　第六：每月進(jìn)行量化考核

　　第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

　　第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

　　第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

　　第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

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