總結(jié)是事后對某一時期、某一項目或某些工作進行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益，因此十分有必須要寫一份總結(jié)。下面是范文網(wǎng)小編分享的辦事處銷售工作總結(jié)3篇 銷售部工作總結(jié)，歡迎參閱。

辦事處銷售工作總結(jié)1

　　四川自貢XX有限公司

　　銷售辦事處設(shè)立方案（草案）

　　為了抓住國家調(diào)整和振興國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的歷史機遇，強化公司產(chǎn)品對市場的全面滲透，提高市場占有份額和產(chǎn)品競爭能力，促進公司實現(xiàn)跨越式發(fā)展，特制定本方案。

　　一、選點原則和條件

　　根據(jù)公司產(chǎn)品屬性、市場供求布局和公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃等相關(guān)因素，銷售辦事處應(yīng)當(dāng)設(shè)立在礦山、港口、倉儲、化工等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)相對集中和發(fā)達的地區(qū)；并對周邊具有較強的輻射能力；辦事處設(shè)立之后，能夠起到立竿見影的效果和可持續(xù)發(fā)展。

　　二、選點設(shè)置

　　按照擬訂原則和條件，近期內(nèi)擬在成都、昆明、重慶、貴陽和運城設(shè)立銷售辦事處，負(fù)責(zé)公司在四川東西北地區(qū)、云南地區(qū)、重慶地區(qū)和山西省及西北地區(qū)的產(chǎn)品推廣、市場營銷等相關(guān)工作。下一步，視市場和業(yè)務(wù)發(fā)展情況，對辦事處設(shè)置進行調(diào)整。

　　三、人員選拔

　　選拔到各辦事處的營銷人員，應(yīng)具備以下基本條件：

　　1、對公司忠誠，工作積極，勤奮敬業(yè)；

　　2、熟悉產(chǎn)品的規(guī)格、性能以及相關(guān)技術(shù)參數(shù)，能夠現(xiàn)場解決客戶使用中的一般疑難問題；

　　3、能夠熟練地掌握和運用公司的銷售政策；

　　4、具有較強的口頭表達能力、溝通、協(xié)調(diào)能力和親和力；

　　5、具有一定的談判、公關(guān)禮儀和經(jīng)濟合同知識；

　　6、遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)守公司商業(yè)秘密。辦事處主任或負(fù)責(zé)人，除具備以上條件外，還應(yīng)具備較強的組織管理、執(zhí)行監(jiān)督、信息搜集與反饋的能力。

　　四、人員配置及崗位設(shè)置

　　根據(jù)目前人員選拔、業(yè)務(wù)等情況，暫擬定：成都辦事處4人、昆明辦事處4人、貴陽、重慶、運城各3人，各辦事處設(shè)主任或負(fù)責(zé)人1名，由公司任命或指定。出納、信息搜集與統(tǒng)計、相關(guān)情況和報表報送與反饋等工作，由各辦事處安排人員兼職承擔(dān)，不設(shè)置專職崗位。各辦事處的人員配置，隨著業(yè)務(wù)量的增減等情況，進行適時調(diào)整。

　　五、辦事處的基本職能與職責(zé)

　　1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在所轄市場范圍內(nèi)的市場推廣、產(chǎn)品市場營銷，完成公司下達的目標(biāo)任務(wù)；

　　2、負(fù)責(zé)銷售渠道建設(shè)、客戶維護與拓展，發(fā)揮市場與公司、客戶與公司聯(lián)系、溝通的橋梁與紐帶的作用；

　　3、及時了解、跟蹤和反饋所轄市場產(chǎn)品需求情況、客戶意見；

　　4、及時掌握、反饋所轄市場競爭對手的競爭策略、競爭手段及其變化情況；

　　5、及時了解、搜集和反饋產(chǎn)業(yè)調(diào)整、行業(yè)技術(shù)升級、產(chǎn)品更新等信息；

　　6、負(fù)責(zé)所轄范圍銷售合同的簽訂、執(zhí)行跟蹤和貨款收回；

　　7、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司制定的各項規(guī)章、制度；

　　8、負(fù)責(zé)對所轄人員的組織管理、考核與獎懲；

　　9、及時、真實、全面地報送公司規(guī)定的相關(guān)報告、報表；

　　10、完成公司臨時交辦的其他工作任務(wù)。

　　六、辦事處管理模式

　　1、各辦事處作為公司的分支機構(gòu)，按簡易方式核算，對其銷售額、貨款回籠等業(yè)績，按公司規(guī)定進行考核、獎懲；

　　2、按照公司規(guī)定和授權(quán)，并以公司的名義對客戶簽訂經(jīng)濟合同，銷貨款直接由客戶劃回公司賬戶；

　　3、辦事處產(chǎn)生的相關(guān)費用，按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)、程序進行審批后，實行定期報賬，并納入公司統(tǒng)一核算；

　　4、對辦事處及營銷人員，實行基本薪酬加銷售提成的薪酬模式，并以辦事處為單位，按目標(biāo)任務(wù)完成情況掛鉤獎懲；

　　5、實行風(fēng)險管理，由銷售人員以個人資產(chǎn)或收入的一定比例，作為從業(yè)擔(dān)?；蝻L(fēng)險保證金，聘用合同終止或解除，并完清相關(guān)手續(xù)后，予以解除擔(dān)?；蛲诉€保證金。

　　七、開辦費用

　　1、租用房屋，應(yīng)經(jīng)過選擇和比較，有利于方便工作，并具備一定的食宿條件，租用合同經(jīng)公司審定后，由辦事處主任或負(fù)責(zé)人與房東簽訂；

　　2、添置必要的餐具、炊具、辦公用具等，原則上按人均2000元的標(biāo)準(zhǔn)考慮，由各辦事處草擬清單，經(jīng)公司批準(zhǔn)后購置；

　　3、相關(guān)證照、手續(xù)的辦理費用，由公司據(jù)實報銷。

　　以上開辦費用，按公司規(guī)定審批后，予以報銷。

　　八、員工薪酬、福利及相關(guān)費用

　　1、員工基本薪酬，按公司規(guī)定按月發(fā)給；銷售提成，依據(jù)銷售實現(xiàn)額計算，按公司規(guī)定兌現(xiàn)，全年拉通算賬；

　　2、辦事處員工按日均10元提供伙食補助，出差人員享受了出差補貼的，不再享受伙食補助；

　　3、員工出差，按公司規(guī)定報銷旅差費和出差補貼；探親假期及往返車費，按公司規(guī)定報銷；

　　4、員工意外傷害險，由公司統(tǒng)一購買，個人基本養(yǎng)老保險、基本醫(yī) 療保險，按公司規(guī)定辦理；

　　5、員工著裝，由公司統(tǒng)一定做，其費用在員工工資或銷售提成中扣除，銷售業(yè)績或服務(wù)年限達到公司規(guī)定的，予以全額退還；

　　6、日常水電氣費用和辦公費用（包括小車費用），按正用耗用水平核定，在核定額度內(nèi)，由公司據(jù)實報銷；超支部分，由辦事處自行承擔(dān)；

　　7、宣傳費用、廣告費用、業(yè)務(wù)接待費（不含業(yè)務(wù)公關(guān)費用），按公司規(guī)定辦理。以上費用中，除銷售提成外，納入各辦事處成本考核范圍，并與業(yè)績掛鉤考核。

　　九、獎懲機制

　　1、各辦事處按照公司規(guī)定的銷售價銷售，基本銷售額（以貨款實際回籠為準(zhǔn)，且不含配件）目標(biāo)任務(wù)：2009年1200萬元，以后按每年遞增30%確定；

　　2、銷售價格以公司定價為基礎(chǔ)，高于公司定價部分的銷售收入，辦事處按10%提成，低于公司定價的，不得享受提成，并相應(yīng)扣減少因價格下降的銷售收入。

　　3、完成銷售額基本目標(biāo)任務(wù)，銷售提成按3%計算，每超過100萬，提成比例提高%，以此類推，上不封頂；

　　4、完成銷售額基本目標(biāo)任務(wù)90%至99%的，得基本薪酬；完成目標(biāo)任務(wù)80%至89%的，按80%得基本薪酬；完成目標(biāo)任務(wù)70%至79%的，按70%得基本薪酬；完成目標(biāo)任務(wù)60%至69%的，按60%得基相薪酬；完成目標(biāo)任務(wù)50%至59%的，按50%得基本薪酬；完成目標(biāo)任務(wù)50%以下的，基本薪酬為零，并承擔(dān)辦事處的全部費用。

　　5、銷售公關(guān)費用，由各辦事處或銷售人員，在銷售提成中解決，公司不再另行考慮。

　　十、相關(guān)保障

　　1、公司各部門應(yīng)樹立大局觀念，對各辦事處的工作，應(yīng)予積極支持、幫助和指導(dǎo)，但不得干預(yù)其正常營銷工作，對其提出合理要求，應(yīng)予及時解決，不得推諉、塞責(zé)；

　　2、各辦事務(wù)反饋的信息、客戶意見，公司各部門應(yīng)當(dāng)高度重視，及時解決；

　　3、對產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)升級以及售后服務(wù)等方面，公司各部門應(yīng)當(dāng)及時研究、解決。

　　4、辦事處與公司各部門之間，應(yīng)加強溝通、協(xié)調(diào)，相互支持、配合，共同促進公司經(jīng)營管理工作順利開展；

　　5、本方案經(jīng)總經(jīng)理辦公會研究同意后，另行制定具體管理辦法，確保辦事處各項工作規(guī)范、有序運行。

　　二00九年三月二十七日

　　銷售辦事處經(jīng)理崗位職責(zé)

　　辦事處工作總結(jié)

　　辦事處黨建工作總結(jié)

　　公司辦事處年度工作總結(jié)

　　年辦事處年度工作總結(jié)

辦事處銷售工作總結(jié)2

　　國外銷售辦事處工作總結(jié)

　　篇1：辦事處銷售工作總結(jié)

　　辦事處銷售員年度工作總結(jié)時間過得真快，回望 年的成績，自己感覺學(xué)到的東西不少，但給辦事處帶來的效益卻很

　　少。總結(jié)之前得與失，為以后的工作做好打算，為明天的勝利做好鋪墊。

　　1、隨岳南高速伸縮縫安裝，在我們100多人的大團隊共同努力下，經(jīng)過3個月的時間，于 年年底圓滿順利完工，這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個人在隨岳南我也學(xué)會

　　了很多，學(xué)會了基本交工資料的編寫，還學(xué)會了計量資料的編寫。美中不足的是，隨岳南回

　　款的力度不行，年前回款400萬，至今還有欠款800多萬，因為業(yè)主批復(fù)的增加工程量的文

　　件剛剛下來，致使第二次計量還沒有完成。

　　2、現(xiàn)在頭疼的就是宜巴高速，初次去的時候，我們是以一個團隊的形式準(zhǔn)備參與。之前

　　商量好的是，志建負(fù)責(zé)前面幾個標(biāo)段，我負(fù)責(zé)中間標(biāo)段，老馬負(fù)責(zé)后面標(biāo)段，三個人互相協(xié)

　　助，盡量爭取多簽利潤高的合同。但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠，其他小單位在指揮

　　部的關(guān)系大力度的對施工單位進行推薦，致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料，理由是

　　公司太大，價格肯定很高。形勢對我們一直很看好的恒力通也造成威脅，老馬不辭辛苦的奔

　　波于31個標(biāo)段，跟每個施工單位都建立了很好關(guān)系。但因為億力，橋閘的介入，施工單位在上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主的推薦下，不得不放棄與恒力通的合作?？吹絼蓊^不對，我跟辦事處領(lǐng)導(dǎo)匯報并建議，我們是不是應(yīng)該改變策略，如此下去我們

　　簽不了多少合同，而且價格肯定不會太高，這樣下去連我們的投入都收不回來。在領(lǐng)導(dǎo)們再

　　三權(quán)衡之下，決定力推中鐵建，以中鐵建規(guī)模大、質(zhì)量好、信譽優(yōu)為由，不讓小單位進入。

　　在辦事處領(lǐng)導(dǎo)的力挺下，我開始和業(yè)主部分領(lǐng)導(dǎo)進行溝通說服，在以質(zhì)量第一的條件下，業(yè)

　　主基本接納了我的建議，要求施工單位進行公開招標(biāo)，把往日以最低價中標(biāo)的模式轉(zhuǎn)換為綜

　　合評標(biāo)模式，價格從從前的70分轉(zhuǎn)為30分，就算中鐵建價格跟小單位相差一半，我們的價

　　格分也能拿到15分，但我們的設(shè)備，人員，業(yè)績，信譽，售后都是領(lǐng)導(dǎo)公認(rèn)的，這方面的分

　　我們應(yīng)該可以拿滿分，這樣下來對中鐵建的優(yōu)勢就很大。但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊，我也感到很不安，這也是沒有

　　辦法的辦法，希望能理解。下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展，想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標(biāo)時能拿下

　　第一份合同，這樣下面的工作就好做了。簽合同的第一個原則，絕對不會以降低價格為條件，簽訂無利可圖的合同，爭取利潤最大化。

　　3、對辦事處團隊的看法：我一直以工作和生活在這樣的一個團體而感到幸福，幸福的同

　　時也有些遺憾。不管出于什么原因或者說是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分（尤

　　其是我），但因為個人的利益，總是會發(fā)生一些矛盾，這是不能避免的，但應(yīng)該思考的是，怎

　　么把矛盾愉快的解決掉。常言說：“大事化小”。為什么我們總是把“小事變大”呢？其實很

　　多時間是缺少溝通，希望以后能多溝通。篇2：2014年辦事處銷售員年終工作總結(jié) 2014年辦事處銷售員年終工作總結(jié) 時間過得真快，回望 年的成績，自己感覺學(xué)到的東西不少，但給辦事處帶來的效益卻很

　　少?？偨Y(jié)之前得與失，為以后的工作做好打算，為明天的勝利做好鋪墊。

　　1、隨岳南高速伸縮縫安裝，在我們100多人的大團隊共同努力下，經(jīng)過3個月的時間，于 年年底圓滿順利完工，這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個人在隨岳南我也學(xué)會

　　了很多，學(xué)會了基本交工資料的編寫，還學(xué)會了計量資料的編寫。美中不足的是，隨岳南回

　　款的力度不行，年前回款400萬，至今還有欠款800多萬，因為業(yè)主批復(fù)的增加工程量的文

　　件剛剛下來，致使第二次計量還沒有完成。

　　2、現(xiàn)在頭疼的就是宜巴高速，初次去的時候，我們是以一個團隊的形式準(zhǔn)備參與。之前

　　商量好的是，志建負(fù)責(zé)前面幾個標(biāo)段，我負(fù)責(zé)中間標(biāo)段，老馬負(fù)責(zé)后面標(biāo)段，三個人互相協(xié)

　　助，盡量爭取多簽利潤高的合同。但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠，其他小單位在指揮

　　部的關(guān)系大力度的對施工單位進行推薦，致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料，理由是

　　公司太大，價格肯定很高。形勢對我們一直很看好的恒力通也造成威脅，老馬不辭辛苦的奔

　　波于31個標(biāo)段，跟每個施工單位都建立了很好關(guān)系。但因為億力，橋閘的介入，施工單位在上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主的推薦下，不得不放棄與恒力通的合作?？吹絼蓊^不對，我跟辦事處領(lǐng)導(dǎo)匯報并建議，我們是不是應(yīng)該改變策略，如此下去我們

　　簽不了多少合同，而且價格肯定不會太高，這樣下去連我們的投入都收不回來。在領(lǐng)導(dǎo)們再

　　三權(quán)衡之下，決定力推中鐵建，以中鐵建規(guī)模大、質(zhì)量好、信譽優(yōu)為由，不讓小單位進入。

　　在辦事處領(lǐng)導(dǎo)的力挺下，我開始和業(yè)主部分領(lǐng)導(dǎo)進行溝通說服，在以質(zhì)量第一的條件下，業(yè)

　　主基本接納了我的建議，要求施工單位進行公開招標(biāo)，把往日以最低價中標(biāo)的模式轉(zhuǎn)換為綜

　　合評標(biāo)模式，價格從從前的70分轉(zhuǎn)為30分，就算中鐵建價格跟小單位相差一半，我們的價

　　格分也能拿到15分，但我們的設(shè)備，人員，業(yè)績，信譽，售后都是領(lǐng)導(dǎo)公認(rèn)的，這方面的分

　　我們應(yīng)該可以拿滿分，這樣下來對中鐵建的優(yōu)勢就很大。但這給辛苦工作將近一年的老馬和

　　志健帶來不小的打擊，我也感到很不安，這也是沒有辦法的辦法，希望能理解。下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展，想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標(biāo)時能拿下

　　第一份合同，這樣下面的工作就好做了。簽合同的第一個原則，絕對不會以降低價格為條件，簽訂無利可圖的合同，爭取利潤最大化。

　　3、對辦事處團隊的看法：我一直以工作和生活在這樣的一個團體而感到幸福，幸福的同

　　時也有些遺憾。不管出于什么原因或者說是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分（尤

　　其是我），但因為個人的利益，總是會發(fā)生一些矛盾，這是不能避免的，但應(yīng)該思考的是，怎

　　么把矛盾愉快的解決掉。常言說：“大事化小”。為什么我們總是把“小事變大”呢？其實很

　　多時間是缺少溝通，希望以后能多溝通。篇3：2015年銷售類年度工作總結(jié)與2016年工作

　　計劃

　　篇4：銷售區(qū)域工作總結(jié) 銷售區(qū)域工作總結(jié)2013年轉(zhuǎn)眼就要過去了，在公司領(lǐng)導(dǎo)和各級同仁的幫助和支持下，我們按照公司“認(rèn)認(rèn)真真抓管理，扎扎實實練內(nèi)功”的要求，圍繞自己的崗位職

　　責(zé)和簽訂的銷售合約要求，有計劃、有步驟的開展各項工作，古人云“以古為鏡，可以明得

　　失”。為明年順利完成公司下達的銷售目標(biāo)，更好的開展工作，特把13年工作情況匯報如下：

　　一、銷售目標(biāo)完成情況：今年西南區(qū)共完成銷量3358噸，占銷售計劃3918噸的%，貨款回收100%，其中9

　　度啤酒完成2400 噸，占銷量的 %，10度精品完成760 噸，占銷量的 %，11度以

　　上啤酒完成198噸，占銷量的6 %，沒有完成公司下達的銷售目標(biāo)，銷量與去年同期持平，但中、高檔啤酒比去年的53噸增長了倍。產(chǎn)品知名度和美譽度都有了較大程度的提高，為下步市場開發(fā)與發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　二、團隊建設(shè)

　　1、團隊組建

　　新市場由于距離遠、基礎(chǔ)弱、市場開發(fā)和客戶管理難度大等原因，業(yè)務(wù)人員一直存在較

　　大缺口，為破解用人瓶頸，經(jīng)與人力資源部協(xié)商報請公司批準(zhǔn)，試行在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員，探

　　索了一條在合同工與季節(jié)工之間的用工方式，實行基礎(chǔ)工資加績效考核的辦法進行管理，基本上滿足了需要，同時也大幅降低了用工成本，如基礎(chǔ)工資、差旅費、誤餐補貼、通行費及各種福利待遇。

　　2、加強團隊建設(shè)，打造了一支能吃苦，敢打硬仗的營銷團隊。 盡管人員流動性大，新

　　人多，但我們還是擠出時間、想盡辦法對他們進行了啤酒釀造知識、產(chǎn)品辨別、終端開發(fā)、職業(yè)規(guī)劃等方面的培訓(xùn)，手把手的教他們，對他們進行言傳身教，使他們很快成長起來，也

　　提高了他們對公司的忠誠度，增加了對公司的歸屬感，穩(wěn)定了隊伍，并且根據(jù)要求也為其他

　　部門輸出了五名優(yōu)秀人才。

　　3.、劃分目標(biāo)，逐步加壓，以達到“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)”。 充分發(fā)揮每個人的積極性和主動性，為工作的逐步推進獻計獻策。業(yè)務(wù)員實行每天短信

　　匯報，時時定位，電話抽查等手段，來提高和保證業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)。每半月召開一次部門

　　例會，對各市場情況進行分析和診斷，幫助業(yè)務(wù)員提高市場的把握和掌控能力；每次還選擇

　　一個課題或典型案例進行剖析，提高了業(yè)務(wù)人員分析市場、解決問題、駕馭市場的能力。

　　三、根據(jù)市場情況，調(diào)整營銷策略，合理布局，基礎(chǔ)市場求增長，空白區(qū)域求突破。 10年我部簽約客戶23家，比09年15家客戶增加了8家，銷售區(qū)域由09年的11個拓

　　展到16個，增長幅度達到50 %以上，特別是離洛陽距離較近的濟源、鄭州和登封市場，在今年都成功的 發(fā)展了經(jīng)銷商，銷量都在10車以上，實現(xiàn)了北上濟源，東進鄭州，南進登封市區(qū)，結(jié)束

　　了我們產(chǎn)品多年未進省會鄭州、及其周邊的局面，也實現(xiàn)了環(huán)洛陽周圍的全覆蓋，遺憾的是

　　存在著個別市場沒有鞏固好，出現(xiàn)曇花一現(xiàn)的現(xiàn)象。今年啤酒市場競爭尤為激烈，雪花、青島、漢斯、金星捉對廝殺、可以說是肉搏戰(zhàn)，金

　　星依靠買斷占領(lǐng)了65%以上的餐飲終端，雪花憑借品牌優(yōu)勢、進店送冰展柜和堆頭陳列、瓶

　　蓋設(shè)獎等組合策略曾一舉占領(lǐng)市場，超過漢斯和金星，成為市場上第一品牌，但金星、漢斯

　　營銷策略調(diào)整很快，漢斯在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎，積極買店、派駐促銷員進行終端攔截等。針對這種

　　情況我們在4月份開始籌備建立辦事處，積極、主動參與市場競爭。之后，我們以三門峽辦

　　事處為依托，組織了多次豐富多彩的、形式各樣的促銷活動。規(guī)模比較大的有三次，如五月

　　份在三門峽黃河旅游節(jié)期間在富達廣場舉行了喝啤酒大獎賽，當(dāng)時在會場上中間擺放了洛陽

　　宮啤酒彩虹門，啤酒立柱，兩側(cè)是洛陽宮啤酒遮陽傘一字?jǐn)[開，場面宏大，氣勢恢弘，并且

　　三門峽電視臺、陜縣電視臺進行了現(xiàn)場直播和晚間重播，三門峽日報等進行了專題報道，在當(dāng)時引起轟動。

　　6月份在愛家超市門口進行了三次啤酒免費品嘗，啤酒知識問答活動等；7月份，連續(xù)三

　　天在蘭香量販廣場舉行了“冰涼一夏、洛陽宮啤酒擂臺賽”。除了舉行以上宣傳造勢活動外，還組織業(yè)務(wù)員粘貼了pop廣告畫四萬張，通過一系列的促銷宣傳活動，進一 步的擴大了產(chǎn)品知名度和品牌的市場影響力，同時也實現(xiàn)了干擾和牽制作用，為基礎(chǔ)市

　　場的鞏固和發(fā)展減輕了壓力。此外，4、5、6、7連續(xù)四個月在零售終端和現(xiàn)飲終端有針對性的分品種，舉辦了不同促

　　銷活動，如零售終端開展了11度啤酒堆頭陳列活動，這次活動共進零超688家，鋪路率達到

　　了83%以上；對餐飲終端開展了百家進店活動，根據(jù)公司要求對競品專營店、混營店等開展

　　了騷擾、破壞和進店活動，收到了較好的效果，有60多家專營店與金星解除了合同，180多

　　家競品專營店開始銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，在2013年的市場運作中也存在著較多問題，如團隊建設(shè)、客戶管理、資源配置等。

　　根據(jù)今年的市場運作情況，現(xiàn)把明年運作打算匯報如下：

　　1、調(diào)整區(qū)域布局，集中兵力打攻堅戰(zhàn)，貫徹有所為，有所 不為，好鋼用到刀刃上。根據(jù)10年產(chǎn)品推進情況結(jié)合市場發(fā)展趨勢和競爭分析，在繼續(xù)

　　鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，分清目標(biāo)、劃分戰(zhàn)略市場和滲透市場，明年要抽調(diào)優(yōu)勢力量，集中

　　資源，攻打戰(zhàn)略市場。如三門峽、汝州等，把資源用在有開發(fā)前途的市場上。如三門峽、陜

　　縣、盧氏、靈寶、孟州、濟源和登封等市場。

　　2、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，樹立品牌形象。城區(qū)聚焦形象產(chǎn)品如11 度洛陽宮啤酒，10°精品，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級和可持續(xù)性、健康發(fā)展。

　　3、改變運作模式，增加動銷能力。改變過去把促銷資源一股 腦的扔給經(jīng)銷商，和單純依靠經(jīng)銷商運作市場，業(yè)務(wù)員只是跑市場缺乏運作市場和掌控

　　市場的支點，喪失主動性的做法，要把促銷資源集中在部門和業(yè)務(wù)人員手中，增加話語權(quán)，提高對市場的應(yīng)變能力和主動做市場的動力。

　　4、加強內(nèi)部管理，打造一支團結(jié)、高效、執(zhí)行力強、能打硬仗的學(xué)習(xí)性團隊，實行“績

　　效導(dǎo)向，過程監(jiān)督，制度約束”的三維管理模式。同時加強業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，每半月召開一

　　次部門會議，選擇一個課題或市場案例進行講解，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力和實戰(zhàn)技能。

　　5、強化客戶管理，收取合同保證金，加強對合同戶的管理。采取收取保證金、簽訂協(xié)議、確定目標(biāo)任務(wù)、納入公司系統(tǒng)管理和考核。加強對經(jīng)銷商的溝通和管理，扶持發(fā)展符合公司

　　理念的專營戶，對忠誠度差，觀念落后的進行整合或淘汰?？傊?，在新的一年里，我確信在公司領(lǐng)導(dǎo)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，按照《2014年市場營銷規(guī)劃》

　　要求，時刻把“認(rèn)認(rèn)真真練內(nèi)功，扎扎實實做管理”的精神貫徹在行動中，同心同力，明年的銷售工作一定能夠取得突破，洛陽亞啤的明天也一定更美好！篇5：銷售經(jīng)理年終總結(jié) 銷售經(jīng)理年終總結(jié)轉(zhuǎn)眼間，2011年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到2006年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將

　　更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全

　　面的認(rèn)識。

　　一、任務(wù)完成情況

　　今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

　　球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但

　　蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少，軟密

　　封蝶閥有少量增幅。

　　總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增

　　長也不理想。

　　二、客戶反映較多的情況對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企

　　業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

　　1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥

　　等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

　　2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。

　　雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

　　3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人

　　為因素造成的交期延遲。

　　4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都

　　說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

　　5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和

　　諧。

　　6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

　　三、銷售中的問題

　　經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有

　　合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶

　　服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支

　　持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

　　1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究

　　其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相

　　比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

　　2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要

　　出面制止。

　　3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如

　　貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降

　　低等等。

　　4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨

　　物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事

　　效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶

　　具體生產(chǎn)周期。

　　5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

　　6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

　　7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響

　　公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

　　四、關(guān)于公司管理的想法我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理

　　也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用

　　人得當(dāng)，前景將是非常美好的?！肮芾沓鲂б妗?，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司

　　比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管

　　理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處

　　罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評

　　指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

　　過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這

　　就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程

　　控制就是一個關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個方面：

　　1）工作報告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進展

　　篇2：海外事業(yè)部營銷部工作總結(jié)

　　海外事業(yè)部營銷部工作總結(jié)

　　一、工作目標(biāo)

　　開發(fā)海外項目市場，不斷增加海外項目儲備，與一批具有海外工程的中資機構(gòu)建立聯(lián)系，完成海外工程項目的投標(biāo)組價工作，總結(jié)現(xiàn)有海外工程經(jīng)驗。逐步積累海外工程信息，維護現(xiàn)有客戶及新客戶開發(fā)，為海外項目生產(chǎn)提供持續(xù)不斷地發(fā)展動力。

　　二、關(guān)于項目的投標(biāo)和組價工作

　　1、安納巴酒店

　　安納巴酒店是中建阿分公司的酒店裝修項目，投標(biāo)時間是在今年的5月份，投標(biāo)工程屬于該項目的第二標(biāo)段，之前已經(jīng)有其他公司中標(biāo)在施并且繼續(xù)投標(biāo)二段工程。我公司投標(biāo)相對優(yōu)勢不明顯，開辦費較高，不具有優(yōu)勢。經(jīng)過與甲方溝通，我們的報價較高，仍然需要我方降價才能中標(biāo)。綜合評估后，該項目工程風(fēng)險較高而利潤低，所以我并沒有繼續(xù)降價而中標(biāo)。

　　2、新景酒店和希爾頓酒店順利簽約

　　新景酒店和希爾頓是我公司直接與阿爾及利亞東方酒店管理集團簽約的酒店改造項目，合同總產(chǎn)值近6億人民幣。今年8、9月份兩個項目順利簽約，兩個項目非常重要，當(dāng)?shù)卣埠苤匾曔@兩項目，阿國的總理或省長經(jīng)常親臨現(xiàn)場檢查工作。新景酒店是為了召開世界阿拉伯大會召開而裝修的酒店，工期緊。希爾頓是知名的酒店，工程量大，造價高。兩個項目的順利施工為我公司進一步開拓海外市場具有舉足輕重的作用。

　　3、埃塞酒店項目

　　埃塞俄比亞凱悅酒店項目經(jīng)中間人介紹的基礎(chǔ)上，由我公司直接與業(yè)主方溝通聯(lián)絡(luò)的海外項目。業(yè)主是中東重要的財團，實力雄厚，在世界各地有多個酒店項目，在埃塞俄比亞具有重要實力，承接該項目對我公司海外市場開拓具有重要意義。甲方提供

　　了圖紙和技術(shù)卡片，根據(jù)技術(shù)卡片做了國際詢價和國內(nèi)詢價工作，并按著甲方要求完成了樣板間的組價工作。由于價格和工期的原因，我們未能中標(biāo)，是件非常遺憾的事。在這個項目中我們海外施工經(jīng)驗不足，無法滿足當(dāng)?shù)氐挠霉す芾硪?，同時我們在國際貿(mào)易方面也需要提高適應(yīng)這種海外項目。

　　4、科威特大學(xué)城

　　科威特大學(xué)城項目是中建科威特公司的投標(biāo)項目，我公司負(fù)責(zé)配合投標(biāo)工作，組價完成了科威特大學(xué)城裝飾部分的報價工作。

　　5、其他一些投標(biāo)組價工作：中東沙特大學(xué)城項目、尼日利亞幕 墻、哈薩克斯坦項目等。

　　6、客戶維護及開發(fā)

　　客戶維護和開發(fā)是海外工程事業(yè)不斷積累的重要過程，我部門主要承擔(dān)了維護中建、商務(wù)部對外工程承包商會、北京市商委和海關(guān)等方面關(guān)系的職責(zé)。行成了節(jié)假日拜訪，及時跟進項目信息，在工作上建立聯(lián)系和溝通機制，推動業(yè)務(wù)持續(xù)不斷地進行。

　　接待業(yè)主方、甲方及其他合作伙伴考察公司，我們負(fù)責(zé)安排客戶行程，準(zhǔn)備公司資質(zhì)資料和其他方面的安排，圓滿完成了科威特王子、阿爾及利亞業(yè)主、哈薩克業(yè)務(wù)等幾次考察接待工作。

　　三、經(jīng)驗及需要改進的地方

　　一、進一步建立與中資機構(gòu)海外工程部的聯(lián)系工作，儲備項目信息。

　　二、海外工程風(fēng)險比較大，在某一國的海外工作經(jīng)驗不可復(fù)制到 其他地區(qū)。主要的風(fēng)險來自匯率風(fēng)險、施工風(fēng)險、海運及材料報審風(fēng)險及當(dāng)?shù)胤娠L(fēng)土人情方面因素。需要我們應(yīng)該建立健全人才培養(yǎng)機制，不斷學(xué)習(xí)經(jīng)驗。

　　三、在現(xiàn)有海外工程經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，總結(jié)成功與失敗的經(jīng)驗，盡 快形成一套工作思路和方法，以便盡快適應(yīng)我公司海外工程業(yè)

　　務(wù)發(fā)展。

　　四、工人管理及用工指標(biāo)是我們海外工程管理的關(guān)鍵，各國法律

　　不同，但是都有對本土勞工的保護政策，所以用工指標(biāo)會對我們的成本和工期具有重要影響。另外本地工人的管理也是需要我們公司能力提高的地方，比如印巴工人隊伍是我們海外工程中強有力的競爭對手，競爭海外工程必然要面對印巴工人的管理和分包的問題。

　　篇3：國際銷售分公司海外黨建情況匯報

　　海外黨建情況匯報

　　國際銷售分公司黨總支

　　2012年11月28日

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

　　近年來，按照集團黨委提出的從鞏固黨的執(zhí)政地位的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識海外黨建，站在為油田、為集團公司、為中國國有企業(yè)探索海外黨建模式的高度來抓好黨建的要求，銷售公司黨委把海外黨建作為全年重點工作，狠抓推進落實。2012年4月，公司黨委成立了海外黨建課題小組，加強研討，4月份制定完成了《海外黨建課題研究實施方案》，7月份制定完成了《關(guān)于加強海外黨建工作的指導(dǎo)意見》和《海外黨建實施方案（初稿）》，并制定了海外黨建工作推進表，總結(jié)提煉出了：“靜態(tài)建支部，動態(tài)管黨員”、“加減乘除法”黨建基本模式和“四個三”等海外黨建工作法。在近一個時期的推進落實過程中，國際銷售分公司黨總支及所屬各海外黨支部按照公司黨委提出的 “四個有利于”的海外黨建工作指導(dǎo)思想（有利于增強企業(yè)員工的忠誠度和外籍員工的歸屬感；有利于保障海外人員的身心健康；有利于提升海外項目的經(jīng)營業(yè)績；有利于傳播企業(yè)文化和樹立企業(yè)形象），經(jīng)過反復(fù)思考和實踐，初步形成了：國外發(fā)揮作用與國內(nèi)夯實基礎(chǔ)相結(jié)合，全力實施海外文化強堡壘，國內(nèi)保障聚人心的具體工作思路。現(xiàn)將具體情況

　　匯報如下。

　　一、海外文化強堡壘。

　　就是針對海外黨建工作受到當(dāng)?shù)胤?、工作機制、管理模式、現(xiàn)場條件、心理情感等諸多主客觀因素的影響和制約，無法公開開展黨組織活動的實際，經(jīng)對標(biāo)分析斯倫貝謝等國際知名企業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)國際員工和睦相處，項目管理科學(xué)有序，海外業(yè)務(wù)規(guī)模有效可持續(xù)發(fā)展的原因，就是得益于其獨特的企業(yè)文化。這也正是我們海外黨建工作的所要達到的根本目標(biāo)。海外黨組織活動受限制，而企業(yè)文化建設(shè)沒有限制。我們擁有得天獨厚的企業(yè)文化：就是大慶精神、鐵人精神和會戰(zhàn)優(yōu)良傳統(tǒng)；我們更擁有“市場給了我們一切，我們一切為了市場”為核心價值觀的海外特色的裝備文化。海外市場之所以能夠不斷擴大，就是得益于海外特色的裝備文化融入到了生產(chǎn)經(jīng)營，市場開發(fā)、售后服務(wù)的全過程，滲透到了每一位海外裝備人的心中，并化作不竭的動力，凝心聚力，塑人鑄魂。因此，我們海外黨建要充分利用這一優(yōu)勢，更要充分發(fā)揮好這一優(yōu)勢，在繼承和發(fā)揚大慶精神鐵人精神等優(yōu)良傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，著力培育和發(fā)揮好具有時代特征、體現(xiàn)海外特色的裝備文化，這是貫穿我們海外黨建工作的永恒主題。

　　1、海外堡壘健全有力。目前，我集團國際市場和海外隊伍主要分布在亞洲的印尼、哈薩克斯坦，中東的阿曼、伊拉克、科威特，非洲的蘇丹、乍得，北美洲的美國和加拿大等9個國家和地區(qū)。海外設(shè)有5個項目部：蘇丹項目部、印尼項目部、哈薩克項目部、中東項目部、乍得項目部；8座維修服務(wù)中心：蘇丹24區(qū)維修中心，蘇丹37區(qū)維修中心，印尼維修中心，哈薩克維修中心，阿曼維修中心，科威特維修中心，伊拉克維修中心，乍得維修中心。中方員工156人（人事勞資關(guān)系隸屬銷售公司30人），其中35歲以下79人，占51%，40歲以上48人，占31%，黨員68人（流動黨員 45人），入黨積極分子20人（流動積極分子10人），團員30人（流動團員26人），本地員工160人，副科以上干部23人，負(fù)責(zé)人12人。在黨組織設(shè)臵上，按照王永春總經(jīng)理在三基工作會議上的講話精神，堅持“把支部建在連上”的優(yōu)良傳統(tǒng)，堅持黨政組織同步建立、黨政干部同步配備、黨政制度同步制定、黨政工作同步考核，做到“隊伍走到哪里，黨組織就建到哪里，活動就開展到哪里”。目前集團已在蘇丹、印尼、哈薩克設(shè)立了黨支部，中東、乍得項目部設(shè)立黨支部的請示已與今年7月份上報，待批復(fù)，現(xiàn)已按黨支部進行管理和運行。黨支部書記由項目部經(jīng)理兼任，黨支部副書記由一名項目副經(jīng)理兼任，做到了一套班子、雙重職能，通過優(yōu)化設(shè)臵黨組織，實現(xiàn)了黨組織健全率100%。為了保證黨員教育全面覆蓋，達到學(xué)有內(nèi)容，做有效果，我們安排專人，將油田和集團的大政方針、發(fā)展動態(tài)、會議文件等編成形勢任務(wù)教育資料，通過QQ、郵件等不同形式發(fā)送到每一個黨支部。為了落實到位，蘇丹項目黨支部實行了“五分鐘早課”制度，每天上班第一件事就是接收國內(nèi)發(fā)送的郵件，對重要文件進行集中學(xué)習(xí)，每天看一點、學(xué)一點。

　　2、海外文化提煉成形。海外特色的裝備文化伴隨著力神泵業(yè)海外市場從無到有、從小到大、從大到強，不斷創(chuàng)新、完善和發(fā)

　　展，得到了海外員工的普遍認(rèn)同和廣泛參與。

“市場給了我們一切，我們的一切為了市場”，是海外特色的裝備文化的核心價值觀。是裝備人經(jīng)歷了由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變、在開拓市場的實踐中得來的深刻體會，被全體海外員工認(rèn)可和接受。

“以誠信贏得用戶，靠品牌拓展市場”，是海外特色的裝備文化中的市場營銷理念。誠信就是立誠守信，言真行實。企業(yè)的誠信度決定著企業(yè)的信譽度，企業(yè)的信譽度決定著企業(yè)的用戶群。品牌是企業(yè)在市場中的通行證，也是企業(yè)的巨大無形資產(chǎn)。企業(yè)要做專做強，必須打造自己的品牌，用品牌樹立形象，靠品牌拓展和引領(lǐng)市場。

“讓用戶100%滿意，讓100%用戶滿意”，是海外特色的裝備文化的服務(wù)理念。這一理念是我們從事銷售服務(wù)工作的基本出發(fā)點。真正達到用戶的要求有多少，我們就滿足多少；用戶的期望有多大，我們追求的目標(biāo)就多大。讓用戶對我們的服務(wù)沒有抱怨，讓所有的用戶都成為忠誠用戶，使服務(wù)增值，企業(yè)增效。

“三全”服務(wù)是海外特色的裝備文化的服務(wù)承諾。為用戶提供“全時、全天候、全過程”服務(wù)，由產(chǎn)品供應(yīng)商向集成供應(yīng)商轉(zhuǎn)變，做到用戶的需求有多少，我們的服務(wù)就有多少；市場有多大，服務(wù)的范圍就有多大，保證為用戶提供最滿意的服務(wù)。全時服務(wù)——全天24小時。全天候服務(wù)——無論在什么條件下，都隨時在第一時間為用戶提供服務(wù)。全過程服務(wù)——全面為用戶提供售前、售中、售后服務(wù)。

“四個四”服務(wù)是海外特色的裝備文化的服務(wù)原則。我們在服務(wù)過程中，要達到“讓用戶100%滿意，讓100%用戶滿意”，必須堅持做到“四主動，四清楚，四跟蹤，四不走”。四主動：主動提供配套設(shè)計，主動提供急需配件，主動提供管理方法，主動提供技術(shù)培訓(xùn)；四清楚：對甲方需求清楚，對產(chǎn)品性能清楚，對機組運行清楚，對機組管理清楚；四跟蹤：設(shè)計方案編制跟蹤，施工投產(chǎn)運行跟蹤，產(chǎn)品試驗過程跟蹤，返廠機組拆檢跟蹤；四不走：施工過程不結(jié)束不走，資料錄取不準(zhǔn)確不走，機組運行不正常不走，用戶滿意不達標(biāo)不走。

“三貼”服務(wù)是海外特色的裝備文化的服務(wù)宗旨。貼近服務(wù)，就是把服務(wù)融入到售前、售中、售后全過程，切實做到市場拓展到哪里，服務(wù)就跟進到那里，提升用戶的滿意度；貼切服務(wù)，滿足用戶質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)上的特殊要求，把每一項服務(wù)都做成一個品牌；貼心服務(wù)，把用戶當(dāng)作朋友，用自身人格魅力影響用戶，贏得用戶的認(rèn)可和信賴。

“三人形象”就是面對海外市場的激烈競爭，注重提升海外員工的整體素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象，提出并大力倡導(dǎo)“三人形象”即：走出集團，我是裝備人；走出油田我是大慶人；走出國門我是中國人。

“人人是人才，人人盡其才”是海外特色的裝備文化的人才觀。人人是人才，海外的每一個崗位都可以成才，海外的每一名

辦事處銷售工作總結(jié)3

　　辦事處銷售員年度工作總結(jié)

　　時間過得真快，回望 年的成績，自己感覺學(xué)到的東西不少，但給辦事處帶來的效益卻很少?？偨Y(jié)之前得與失，為以后的工作做好打算，為明天的勝利做好鋪墊。

　　1、隨岳南高速伸縮縫安裝，在我們100多人的大團隊共同努力下，經(jīng)過3個月的時間，于 年年底圓滿順利完工，這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個人在隨岳南我也學(xué)會了很多，學(xué)會了基本交工資料的編寫，還學(xué)會了計量資料的編寫。美中不足的是，隨岳南回款的力度不行，年前回款400萬，至今還有欠款800多萬，因為業(yè)主批復(fù)的增加工程量的文件剛剛下來，致使第二次計量還沒有完成。

　　2、現(xiàn)在頭疼的就是宜巴高速，初次去的時候，我們是以一個團隊的形式準(zhǔn)備參與。之前商量好的是，志建負(fù)責(zé)前面幾個標(biāo)段，我負(fù)責(zé)中間標(biāo)段，老馬負(fù)責(zé)后面標(biāo)段，三個人互相協(xié)助，盡量爭取多簽利潤高的合同。但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠，其他小單位在指揮部的關(guān)系大力度的對施工單位進行推薦，致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料，理由是公司太大，價格肯定很高。形勢對我們一直很看好的恒力通也造成威脅，老馬不辭辛苦的奔波于31個標(biāo)段，跟每個施工單位都建立了很好關(guān)系。但因為億力，橋閘的介入，施工單位在上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主的推薦下，不得不放棄與恒力通的合作。

　　看到勢頭不對，我跟辦事處領(lǐng)導(dǎo)匯報并建議，我們是不是應(yīng)該改變策略，如此下去我們簽不了多少合同，而且價格肯定不會太高，這樣下去連我們的投入都收不回來。在領(lǐng)導(dǎo)們再三權(quán)衡之下，決定力推中鐵建，以中鐵建規(guī)模大、質(zhì)量好、信譽優(yōu)為由，不讓小單位進入。在辦事處領(lǐng)導(dǎo)的力挺下，我開始和業(yè)主部分領(lǐng)導(dǎo)進行溝通說服，在以質(zhì)量第一的條件下，業(yè)主基本接納了我的建議，要求施工單位進行公開招標(biāo)，把往日以最低價中標(biāo)的模式轉(zhuǎn)換為綜合評標(biāo)模式，價格從從前的70分轉(zhuǎn)為30分，就算中鐵建價格跟小單位相差一半，我們的價格分也能拿到15分，但我們的設(shè)備，人員，業(yè)績，信譽，售后都是領(lǐng)導(dǎo)公認(rèn)的，這方面的分我們應(yīng)該可以拿滿分，這樣下來對中鐵建的優(yōu)勢就很大。

　　但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊，我也感到很不安，這也是沒有辦法的辦法，希望能理解。

　　下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展，想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標(biāo)時能拿下第一份合同，這樣下面的工作就好做了。簽合同的第一個原則，絕對不會以降低價格為條件，簽訂無利可圖的合同，爭取利潤最大化。

　　3、對辦事處團隊的看法：我一直以工作和生活在這樣的一個團體而感到幸福，幸福的同時也有些遺憾。不管出于什么原因或者說是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分（尤其是我），但因為個人的利益，總是會發(fā)生一些矛盾，這是不能避免的，但應(yīng)該思考的是，怎么把矛盾愉快的解決掉。常言說：“大事化小”。為什么我們總是把“小事變大”呢？其實很多時間是缺少溝通，希望以后能多溝通。篇二：2014年辦事處銷售員年終工作總結(jié) 2014年辦事處銷售員年終工作總結(jié)

　　時間過得真快，回望 年的成績，自己感覺學(xué)到的東西不少，但給辦事處帶來的效益卻很少。總結(jié)之前得與失，為以后的工作做好打算，為明天的勝利做好鋪墊。

　　1、隨岳南高速伸縮縫安裝，在我們100多人的大團隊共同努力下，經(jīng)過3個月的時間，于 年年底圓滿順利完工，這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個人在隨岳南我也學(xué)會了很多，學(xué)會了基本交工資料的編寫，還學(xué)會了計量資料的編寫。美中不足的是，隨岳南回款的力度不行，年前回款400萬，至今還有欠款800多萬，因為業(yè)主批復(fù)的增加工程量的文件剛剛下來，致使第二次計量還沒有完成。

　　2、現(xiàn)在頭疼的就是宜巴高速，初次去的時候，我們是以一個團隊的形式準(zhǔn)備參與。之前商量好的是，志建負(fù)責(zé)前面幾個標(biāo)段，我負(fù)責(zé)中間標(biāo)段，老馬負(fù)責(zé)后面標(biāo)段，三個人互相協(xié)助，盡量爭取多簽利潤高的合同。但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠，其他小單位在指揮部的關(guān)系大力度的對施工單位進行推薦，致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料，理由是公司太大，價格肯定很高。形勢對我們一直很看好的恒力通也造成威脅，老馬不辭辛苦的奔波于31個標(biāo)段，跟每個施工單位都建立了很好關(guān)系。但因為億力，橋閘的介入，施工單位在上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主的推薦下，不得不放棄與恒力通的合作。

　　看到勢頭不對，我跟辦事處領(lǐng)導(dǎo)匯報并建議，我們是不是應(yīng)該改變策略，如此下去我們簽不了多少合同，而且價格肯定不會太高，這樣下去連我們的投入都收不回來。在領(lǐng)導(dǎo)們再三權(quán)衡之下，決定力推中鐵建，以中鐵建規(guī)模大、質(zhì)量好、信譽優(yōu)為由，不讓小單位進入。在辦事處領(lǐng)導(dǎo)的力挺下，我開始和業(yè)主部分領(lǐng)導(dǎo)進行溝通說服，在以質(zhì)量第一的條件下，業(yè)主基本接納了我的建議，要求施工單位進行公開招標(biāo)，把往日以最低價中標(biāo)的模式轉(zhuǎn)換為綜合評標(biāo)模式，價格從從前的70分轉(zhuǎn)為30分，就算中鐵建價格跟小單位相差一半，我們的價格分也能拿到15分，但我們的設(shè)備，人員，業(yè)績，信譽，售后都是領(lǐng)導(dǎo)公認(rèn)的，這方面的分我們應(yīng)該可以拿滿分，這樣下來對中鐵建的優(yōu)勢就很大。但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊，我也感到很不安，這也是沒有辦法的辦法，希望能理解。

　　下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展，想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標(biāo)時能拿下第一份合同，這樣下面的工作就好做了。簽合同的第一個原則，絕對不會以降低價格為條件，簽訂無利可圖的合同，爭取利潤最大化。

　　3、對辦事處團隊的看法：我一直以工作和生活在這樣的一個團體而感到幸福，幸福的同時也有些遺憾。不管出于什么原因或者說是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分（尤其是我），但因為個人的利益，總是會發(fā)生一些矛盾，這是不能避免的，但應(yīng)該思考的是，怎么把矛盾愉快的解決掉。常言說：“大事化小”。為什么我們總是把“小事變大”呢？其實很多時間是缺少溝通，希望以后能多溝通。篇三：2015年銷售類年度工作總結(jié)與2016年工作計劃

　　1 2 3 4 5 篇四：銷售區(qū)域工作總結(jié) 銷售區(qū)域工作總結(jié) 2013年轉(zhuǎn)眼就要過去了，在公司領(lǐng)導(dǎo)和各級同仁的幫助和支

　　持下，我們按照公司“認(rèn)認(rèn)真真抓管理，扎扎實實練內(nèi)功”的要求，圍繞自己的崗位職責(zé)和簽訂的銷售合約要求，有計劃、有步驟的開展各項工作，古人云“以古為鏡，可以明得失”。為明年順利完成公司下達的銷售目標(biāo)，更好的開展工作，特把13年工作情況匯報如下：

　　一、銷售目標(biāo)完成情況：

　　今年西南區(qū)共完成銷量3358噸，占銷售計劃3918噸的%，貨款回收100%，其中9度啤酒完成2400 噸，占銷量的 %，10度精品完成760 噸，占銷量的 %，11度以上啤酒完成198噸，占銷量的6 %，沒有完成公司下達的銷售目標(biāo)，銷量與去年同期持平，但中、高檔啤酒比去年的53噸增長了倍。產(chǎn)品知名度和美譽度都有了較大程度的提高，為下步市場開發(fā)與發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　二、團隊建設(shè)

　　1、團隊組建

　　新市場由于距離遠、基礎(chǔ)弱、市場開發(fā)和客戶管理難度大等原因，業(yè)務(wù)人員一直存在較大缺口，為破解用人瓶頸，經(jīng)與人力資源部協(xié)商報請公司批準(zhǔn)，試行在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員，探索了一條在合同工與季節(jié)工之間的用工方式，實行基礎(chǔ)工資加績效考核的 辦法進行管理，基本上滿足了需要，同時也大幅降低了用工成本，如基礎(chǔ)工資、差旅費、誤餐補貼、通行費及各種福利待遇。

　　2、加強團隊建設(shè)，打造了一支能吃苦，敢打硬仗的營銷團隊。 盡管人員流動性大，新人多，但我們還是擠出時間、想盡辦法對他們進行了啤酒釀造知識、產(chǎn)品辨別、終端開發(fā)、職業(yè)規(guī)劃等方面的培訓(xùn)，手把手的教他們，對他們進行言傳身教，使他們很快成長起來，也提高了他們對公司的忠誠度，增加了對公司的歸屬感，穩(wěn)定了隊伍，并且根據(jù)要求也為其他部門輸出了五名優(yōu)秀人才。3.、劃分目標(biāo)，逐步加壓，以達到“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)”。

　　充分發(fā)揮每個人的積極性和主動性，為工作的逐步推進獻計獻策。業(yè)務(wù)員實行每天短信匯報，時時定位，電話抽查等手段，來提高和保證業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)。每半月召開一次部門例會，對各市場情況進行分析和診斷，幫助業(yè)務(wù)員提高市場的把握和掌控能力；每次還選擇一個課題或典型案例進行剖析，提高了業(yè)務(wù)人員分析市場、解決問題、駕馭市場的能力。

　　三、根據(jù)市場情況，調(diào)整營銷策略，合理布局，基礎(chǔ)市場求增長，空白區(qū)域求突破。 10年我部簽約客戶23家，比09年15家客戶增加了8家，銷售區(qū)域由09年的11個拓展到16個，增長幅度達到50 %以上，特別是離洛陽距離較近的濟源、鄭州和登封市場，在今年都成功的發(fā)展了經(jīng)銷商，銷量都在10車以上，實現(xiàn)了北上濟源，東進鄭州，南進登封市區(qū)，結(jié)束了我們產(chǎn)品多年未進省會鄭州、及其周邊的局面，也實現(xiàn)了環(huán)洛陽周圍的全覆蓋，遺憾的是存在著個別市場沒有鞏固好，出現(xiàn)曇花一現(xiàn)的現(xiàn)象。

　　今年啤酒市場競爭尤為激烈，雪花、青島、漢斯、金星捉對廝殺、可以說是肉搏戰(zhàn)，金星依靠買斷占領(lǐng)了65%以上的餐飲終端，雪花憑借品牌優(yōu)勢、進店送冰展柜和堆頭陳列、瓶蓋設(shè)獎等組合策略曾一舉占領(lǐng)市場，超過漢斯和金星，成為市場上第一品牌，但金星、漢斯?fàn)I銷策略調(diào)整很快，漢斯在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎，積極買店、派駐促銷員進行終端攔截等。針對這種情況我們在4月份開始籌備建立辦事處，積極、主動參與市場競爭。之后，我們以三門峽辦事處為依托，組織了多次豐富多彩的、形式各樣的促銷活動。規(guī)模比較大的有三次，如五月份在三門峽黃河旅游節(jié)期間在富達廣場舉行了喝啤酒大獎賽，當(dāng)時在會場上中間擺放了洛陽宮啤酒彩虹門，啤酒立柱，兩側(cè)是洛陽宮啤酒遮陽傘一字?jǐn)[開，場面宏大，氣勢恢弘，并且三門峽電視臺、陜縣電視臺進行了現(xiàn)場直播和晚間重播，三門峽日報等進行了專題報道，在當(dāng)時引起轟動。6月份在愛家超市門口進行了三次啤酒免費品嘗，啤酒知識問答活動等；7月份，連續(xù)三天在蘭香量販廣場舉行了“冰涼一夏、洛陽宮啤酒擂臺賽”。除了舉行以上宣傳造勢活動外，還組織業(yè)務(wù)員粘貼了pop廣告畫四萬張，通過一系列的促銷宣傳活動，進一

　　步的擴大了產(chǎn)品知名度和品牌的市場影響力，同時也實現(xiàn)了干擾和牽制作用，為基礎(chǔ)市場的鞏固和發(fā)展減輕了壓力。

　　此外，4、5、6、7連續(xù)四個月在零售終端和現(xiàn)飲終端有針對性的分品種，舉辦了不同促銷活動，如零售終端開展了11度啤酒堆頭陳列活動，這次活動共進零超688家，鋪路率達到了83%以上；對餐飲終端開展了百家進店活動，根據(jù)公司要求對競品專營店、混營店等開展了騷擾、破壞和進店活動，收到了較好的效果，有60多家專營店與金星解除了合同，180多家競品專營店開始銷售我們的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，在2013年的市場運作中也存在著較多問題，如團隊建設(shè)、客戶管理、資源配置等。根據(jù)今年的市場運作情況，現(xiàn)把明年運作打算匯報如下：

　　1、調(diào)整區(qū)域布局，集中兵力打攻堅戰(zhàn)，貫徹有所為，有所 不為，好鋼用到刀刃上。根據(jù)10年產(chǎn)品推進情況結(jié)合市場發(fā)展趨勢和競爭分析，在繼續(xù)鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，分清目標(biāo)、劃分戰(zhàn)略市場和滲透市場，明年要抽調(diào)優(yōu)勢力量，集中資源，攻打戰(zhàn)略市場。如三門峽、汝州等，把資源用在有開發(fā)前途的市場上。如三門峽、陜縣、盧氏、靈寶、孟州、濟源和登封等市場。

　　2、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，樹立品牌形象。城區(qū)聚焦形象產(chǎn)品如11 度洛陽宮啤酒，10°精品，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級和可持續(xù)性、健康發(fā)展。

　　3、改變運作模式，增加動銷能力。改變過去把促銷資源一股 腦的扔給經(jīng)銷商，和單純依靠經(jīng)銷商運作市場，業(yè)務(wù)員只是跑市場缺乏運作市場和掌控市場的支點，喪失主動性的做法，要把促銷資源集中在部門和業(yè)務(wù)人員手中，增加話語權(quán)，提高對市場的應(yīng)變能力和主動做市場的動力。

　　4、加強內(nèi)部管理，打造一支團結(jié)、高效、執(zhí)行力強、能打硬仗的學(xué)習(xí)性團隊，實行“績效導(dǎo)向，過程監(jiān)督，制度約束”的三維管理模式。同時加強業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，每半月召開一次部門會議，選擇一個課題或市場案例進行講解，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力和實戰(zhàn)技能。

　　5、強化客戶管理，收取合同保證金，加強對合同戶的管理。采取收取保證金、簽訂協(xié)議、確定目標(biāo)任務(wù)、納入公司系統(tǒng)管理和考核。加強對經(jīng)銷商的溝通和管理，扶持發(fā)展符合公司理念的專營戶，對忠誠度差，觀念落后的進行整合或淘汰?？傊?，在新的一年里，我確信在公司領(lǐng)導(dǎo)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，按照《2014年市場營銷規(guī)劃》要求，時刻把“認(rèn)認(rèn)真真練內(nèi)功，扎扎實實做管理”的精神貫徹在行動中，同心同力，明年的銷售工作一定能夠取得突破，洛陽亞啤的明天也一定更美好！篇五：銷售經(jīng)理年終總結(jié)

　　銷售經(jīng)理年終總結(jié)

　　轉(zhuǎn)眼間，2011年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到2006年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認(rèn)識。

　　一、任務(wù)完成情況

　　今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

　　球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

　　總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

　　二、客戶反映較多的情況

　　對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

　　1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

　　2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

　　3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

　　4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

　　5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

　　6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

　　三、銷售中的問題 經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

　　1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

　　2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

　　3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

　　4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

　　5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

　　6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

　　7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

　　以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

　　四、關(guān)于公司管理的想法

　　我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一個關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個方面： 1）工作報告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo) 2）例會 定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要 3）定期檢查 計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù) 4）公平激勵 建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以

　　培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。

　　以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。2010年銷售的初步設(shè)想

　　銷售目標(biāo)：

　　初步設(shè)想2010年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因為明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

　　銷售策略：

　　思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，2010年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

　　2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

　　3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

　　4、強化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)

　　5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

　　銷售部管理：

　　1、人員安排

　　a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表 b)一人負(fù)責(zé)對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應(yīng)收賬款 c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等 d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題 e)專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通 f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題

　　2、績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能

　　單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，因為我們還要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面： a)出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊。c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

　　3、培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

　　4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，方便以后查找。

　　以上只是對來年銷售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。

　　某公司營銷部年度工作總結(jié) 2010年度，營銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作。現(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。

　　總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

“5個一”的成績不可忽視

　　被過濾廣告

　　1．鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

　　武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進行了a、b、c分類管理，其中a類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；b類有94家；c類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84%。我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進公司時間最短的也有5個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。

　　對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

　　這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場運作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動武漢otc市場的人員保證。

　　3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

　　在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

　　首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

　　其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷部進行定位的基礎(chǔ) 上，進一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

　　第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。4．確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。

　　目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。5．創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤。2009年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額x萬元；利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。

　　所以說，營銷部在建設(shè)并掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視。

“5個無”的問題亟待解決

　　問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。1．無透明的過程

　　雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查，全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報，從而導(dǎo)致部分的工作、計劃、制度的執(zhí)行大打折扣。2．無獎罰的結(jié)果

　　業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎勵；差的，毫無懲罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。

　　3．無激勵的待遇

　　給每個業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對上進的人，沒有激勵，對懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。

　　4．無監(jiān)控的賬款

　　一方面，財務(wù)小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā)，應(yīng)收賬款額度加大，而且對每一個人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時提醒和催收。

　　另一方面，業(yè)務(wù)人員對對應(yīng)客戶的經(jīng)營動向把握不準(zhǔn)，加大了貨款的催收難度，甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生。5．無充分的權(quán)力

　　在選擇品種時受公司干擾太多，沒有充分的自主權(quán)，市場運作不是以需求為導(dǎo)向，而是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒有好廠家；有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。5條建議僅供參考

　　部門該如何轉(zhuǎn)型？“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視？武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能 順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn)折？ 1．重塑營銷部的角色職能定位。

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