【前言】本文是熱心會(huì)員“d68175”分享的白酒銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，供大家參考。
時(shí)間依然秉著亙古不變的規(guī)律消逝，又一個(gè)年分變成了歷史，和往年一樣，已經(jīng)成為過去的20xx年，仍然充滿著難忘的回憶與眾多感嘆。針對(duì)白酒業(yè)來講，20xx年是個(gè)多事之秋，雖然國(guó)際金融危機(jī)的影響正在逐漸減輕，但整體經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇仍需時(shí)間磨合。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整引起了業(yè)內(nèi)的一陣起伏，緊接著是全國(guó)范圍內(nèi)的嚴(yán)查酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)白酒業(yè)而言可謂是火上澆油。在這一曲折持續(xù)的一年中，我們一路走來，心中充滿了喜悅與憂愁、激情與無(wú)奈、困惑與感動(dòng)，實(shí)在令人感慨不已-----
一、承擔(dān)地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)回望和分析
(一)、業(yè)績(jī)回望
1、年度總現(xiàn)錢回款達(dá)110萬(wàn)，超額完成了企業(yè)的任務(wù)指標(biāo);
2、成功開發(fā)四個(gè)新客戶;
3、為企業(yè)在魯西南，以濟(jì)寧為核心的關(guān)鍵市場(chǎng)奠定了經(jīng)營(yíng)的基本;
(二)、業(yè)績(jī)分析
1、盡管實(shí)現(xiàn)了公司規(guī)定的資金回款任務(wù)，但距離自己設(shè)置的200萬(wàn)目標(biāo)仍相差太大，主要原因有：
a、上半年市場(chǎng)定位不明確且不堅(jiān)定，最初致力于平邑，但由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的獨(dú)特性(地方保護(hù))及其經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為啤酒，最后改變了我的初心。接著關(guān)心泗水市場(chǎng)，雖然環(huán)境優(yōu)良，但經(jīng)銷商的配合度極低，最后也放棄了。直至選了金鄉(xiāng)的“天元副食”，時(shí)至年末!
b、新客戶的拓展速率過于遲緩，且客戶的質(zhì)量較差(大多是小顧客，實(shí)力不足);
c、企業(yè)服務(wù)落后，特別是發(fā)貨，這不僅影響了市場(chǎng)，還有損經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶的開發(fā)方面，盡管落實(shí)了4個(gè)新客戶，但和我設(shè)置的6個(gè)目標(biāo)仍相差2個(gè)，并且這4個(gè)客戶含有3個(gè)是小顧客，銷量也相對(duì)一般。這主要是因?yàn)槲以谥饔^上為了回款而忽略了客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力更重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入觀念”等，直接關(guān)系到市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)的品質(zhì)。
3、我公司在山東早已經(jīng)營(yíng)了整整三年，這三年來的失誤在于未能做到“關(guān)鍵抓、抓重點(diǎn)”，因此我汲取前幾年的教訓(xùn)，今年我個(gè)人也將尋找關(guān)鍵市場(chǎng)納入了常規(guī)工作中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心進(jìn)行濟(jì)寧市場(chǎng)，根據(jù)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)行我積累了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。
二、個(gè)人的成長(zhǎng)與不足
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心與支持下，09年我個(gè)人在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各個(gè)方面都有了顯著提升，但也存在很多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力獲得了提高;
2、學(xué)習(xí)能力、市場(chǎng)的前瞻性與控制能力提高;
3、解決緊急問題以及對(duì)別人心態(tài)的掌握能力提高;
4、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)知高度仍需提升;
5、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)與整體地區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力有待加強(qiáng)。
三、工作上的失誤與不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方保護(hù)較為嚴(yán)重，但通過協(xié)調(diào)關(guān)系，融合市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)的低調(diào)，依然能在市場(chǎng)上大有作為。并且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證實(shí)，研發(fā)的特曲很符合鄉(xiāng)村市場(chǎng)消費(fèi)需求。在淡季來臨之前，我未能與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通，加上服務(wù)不到位，進(jìn)而導(dǎo)致經(jīng)銷商將精力大多轉(zhuǎn)為啤酒。此外，更多的失誤在于代理商又接了一款白酒——沂蒙同鄉(xiāng)，且廠家給予了較大的適用，進(jìn)一步削弱了我們市場(chǎng)知名度。
2、泗水市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷商的品行有問題，但市場(chǎng)環(huán)境的確優(yōu)良(沒有強(qiáng)勢(shì)品牌，沒有地方維護(hù))且經(jīng)過一年多的酒店運(yùn)行，市場(chǎng)上也有一定的積極因素。然而，失誤在于未能提前在花費(fèi)中對(duì)經(jīng)銷商加以控制，導(dǎo)致后期管理失調(diào)，最后合作失敗，功虧一簣。重點(diǎn)在于我個(gè)人的手腕不足，對(duì)事情的前瞻性不足，反映不足快速。
3、滕州市場(chǎng)
滕州市場(chǎng)基本優(yōu)良，但經(jīng)銷商的投入意識(shí)與公司管理較差，導(dǎo)致我們撤出后市場(chǎng)嚴(yán)重下滑。我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)、未能引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的構(gòu)思自主運(yùn)行市場(chǎng)，過度依賴廠家;
(2)、未能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ移渌[性的高端客戶進(jìn)行調(diào)整;
4、在15年中我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意愿明顯，且大部分都來企業(yè)考察，但最終落實(shí)的卻很少，原因在于后期追蹤不到位，自信不足，消耗了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場(chǎng)的工作推進(jìn)與問題處理
因?yàn)檫^去對(duì)于市場(chǎng)的掌握及費(fèi)用管控不力，造成10年之前的市場(chǎng)遺留了花費(fèi)矛盾的問題。經(jīng)同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商議，以“協(xié)調(diào)發(fā)展”為準(zhǔn)則，采用“一地一策”的原則，對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性處理。
1、滕州：雖然公司有花費(fèi)，但必須先回款，以高發(fā)部分占比的物品方式處理，彼此都能接受;
2、微山：自己進(jìn)行包裝和瓶子，企業(yè)費(fèi)用做為酒水款應(yīng)用，自主銷售;
3、泗水：同滕州;
4、嶧城：尚未解決;
通過上述方法針對(duì)各市場(chǎng)難題逐一處理，雖然前期遇到一些阻力，但之后也都獲得了接納且運(yùn)作較為平穩(wěn)，徹底解決了之前對(duì)廠家過度依賴的心態(tài)。
五、對(duì)企業(yè)的一些建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，給人以“物超所值、物超所值”的第一印象;
2、健全規(guī)章制度和薪資體系，更好地激發(fā)職工的主觀能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣版市場(chǎng);
4、重視品牌形象的塑造。
總得來說，20xx年成敗都已成為歷史，迎來我們的將是全新的20xx年，站在16年門檻上，我們看到的是希望、豐收與豐碩的成果!
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