大家可以將善于總結(jié)看做一種責任，這樣能讓我們對事物有整體和細節(jié)上的認識，那么相關(guān)的工作總結(jié)該如何寫呢？下面是范文網(wǎng)小編收集的燈飾銷售個人工作總結(jié)3篇(燈飾銷售的工作內(nèi)容)，供大家品鑒。

燈飾銷售個人工作總結(jié)1

　　燈飾銷售頂崗實習(xí)報告

　　[實習(xí)目的]

　　通過參與社會企事業(yè)單位的實習(xí)，能切實了解并熟悉中山古鎮(zhèn)燈飾銷售行業(yè)的工作內(nèi)容和性質(zhì)，進一步掌握實際的操作技能的學(xué)習(xí)，完善理論學(xué)習(xí)的不足，更好地了解中山古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)現(xiàn)今的運作及發(fā)展趨勢。

　　[實習(xí)時間]

　　2014.09.03-2014.04.10

　　[實習(xí)地點]

　　中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)松樹林燈飾配件廠

　　[實習(xí)單位介紹]

　　1979年，愛迪生發(fā)明了電燈泡，從此燈的光明照亮了千家萬戶，中國燈都——古鎮(zhèn)燈飾文化演繹人生，燈亮人生亮，世界不一樣。80年代中期，古鎮(zhèn)人抓住生活逐步改善的中國老百姓大量需求民用裝飾燈這個市場潮流，家家做燈，戶戶銷燈，形成一波又一波的燈浪潮，短期內(nèi)迅速穩(wěn)固了生產(chǎn)鏈，供應(yīng)鏈，價值鏈。這種機遇是無法克隆的，別的地方后來想模仿，卻不能做到。1999年古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)崛起，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府投入2500萬元舉辦了屆燈飾博覽會; 2014年在第二屆古鎮(zhèn)(國際)燈飾博覽會上，古鎮(zhèn)正式獲授“中國燈飾之都”榮譽稱號。 2014年，松樹林燈飾在這個擁有成熟產(chǎn)業(yè)文化的專業(yè)鎮(zhèn)里成立了，老板憑著“讓燈飾文化走進平明百姓家”的信條開辦了這個廠。古鎮(zhèn)燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團和歐普照明，可是品牌就是品牌，他們產(chǎn)品的價格并不是所有家庭都可以接受的。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾，催生了許多燈飾的中小企業(yè)，松樹林燈飾廠就是在這個大環(huán)境下成立的。

　　起初，廠里生產(chǎn)的是木頭亞克力燈，針對的是國內(nèi)市場，比較中式化的燈飾，符合中國的樓房建筑風格。這邊都是廠價直銷，批發(fā)為主，零售為輔，因為價位是一般家庭都可以接受的，所以在全國各大燈飾市場批發(fā)都很暢銷。中國各大小酒店的裝修風格大多是比較中式的，所以木頭亞克力燈在中國的各大酒店裝修里都會用上，在各大建筑工程都可以用這種燈。隨著中國老百姓生活的逐步改善，建筑也越(請勿抄襲好范文 網(wǎng)：)來越現(xiàn)代化，2014年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈，材料是鋁材的，永久都不會生銹。這時候，跟著市場的發(fā)展，松樹林燈飾也開始生產(chǎn)銷售鋁材燈。因為鋁材燈有不容易生銹，容易安裝，價位不高的優(yōu)勢，很快成為市場的主要發(fā)展方向。

　　第一次進入古鎮(zhèn)，穿過一段黑暗的空間，驀然進入流光溢彩的燈城，仿若入詩：黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而來的就是鋪天蓋地的燈——路邊成片成片、各式各樣的路燈和裝飾燈，一個接一個燈飾商店，一掛接一掛琳瑯滿目的吊燈、 1

　　花燈，街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子——一片燈的海洋晃著你的眼睛。像松樹林燈飾這樣的小企業(yè)如何在這樣一個燈飾王國里屹立不倒并且不斷發(fā)展壯大，定位是很重要的。老板把產(chǎn)品定位在中低檔次，主要是針對一般的平民家庭式比較明智的。因為在我國，80%的財富掌握在20%的人手里，這是《8020法則》告訴我們的，所以消費水平在中低檔次的家庭還是占了絕大部分。隨著更多的中小企業(yè)崛起，競爭也越來越激烈。

　　[實習(xí)內(nèi)容] 1、幫助客戶了解我們的產(chǎn)品，向客戶介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迅猛，吸引了全國各地乃至世界各地的商家到古鎮(zhèn)批發(fā)各種燈具回去銷售。而我在這里開始的實習(xí)工作是燈飾銷售，把我們的燈銷售批發(fā)給來自各地的客戶，讓他們把我們的燈具帶到全國各地區(qū)銷售。

　　2、幫助客戶了解我們的各款燈的銷售單價和主要材料，還有售后服務(wù)內(nèi)容，以我們的優(yōu)勢招攬更多客戶。我們是主要搞批發(fā)的，客戶有補貨，有和我們長期合作，我們才可以不斷發(fā)展下去。由于不同的市場消費水平不同，一般的縣級市場消費水平比較低，我們就介紹一些價格比較低的產(chǎn)品，客戶帶回去銷售才可以被當?shù)厝巳菀捉邮?，那么客戶自然會有源源不斷跟我們拿貨了。市級市場的消費水平相對來說會比較高，那么就算是價格相對高一點的產(chǎn)品他們也能接受，而且市級的家庭裝修層次也會比較高。

　　3、分析各個市場的銷量，和產(chǎn)品需求風格，有針對性地推銷燈飾，以便提高成交率。有些燈飾市場是零售為主，那么那里的客戶從我們這里批發(fā)的燈數(shù)量就會比較少，那么我們的批發(fā)單價會稍微高一點。有些市場是批發(fā)為主，客戶從我們這里批發(fā)回去的燈，以一定的盈利又批發(fā)給他們所在地方的零售客戶，這樣他們的銷售量會比較大，那么單價也要比較低他們才會進貨。我們就要把利潤降低一些，他們把銷量提高了，對我們也是不會虧的。每個市場需求的產(chǎn)品風格也是不一樣的，有針對性推銷才可以有效成交。比較縣城的市場會比較喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈，而市級市場喜歡比較簡單，大方，清爽的燈。

　　4、整理備份客戶資料，把客戶資料分區(qū)域整理好。把客戶資料存檔是為了在和客戶以后的合作中更方便，很多時候客戶是通過網(wǎng)絡(luò)進行訂貨的，如果我們沒有保存好客戶的資料，那么久不知道客戶是來自哪里，怎么稱呼了。通知客戶貨款金額，準備發(fā)貨的時間，讓客戶通知物流公司給我們開支票。

　　5、進行客戶關(guān)系管理，處理客戶投訴，處理客戶關(guān)系管理危機。售后服務(wù)這方面要跟進，如果售后服務(wù)不到位，那么久沒有長期合作的客戶了。無論產(chǎn)品質(zhì)量怎么好，電子方面的東西總會出現(xiàn)一些問題，這時客戶發(fā)現(xiàn)了就會給我們廠家電話報過來。有投訴，我們都要及時處理，有問題及時解決，這樣的售后服務(wù)

　　才能贏得客戶的信賴。處理客戶投訴這一方面最令我頭疼了，客戶脾氣好一點的還好說話，他們會給機會你說明白情況，然后給出解決方案。有些客戶脾氣比較暴躁的，他們打通電話就開始罵人了，而我這邊，無論客戶怎樣罵都不可以對他們發(fā)火，都得很有禮貌的回答他們，有時候他們都不給機會我們解決就把電話掛斷了。我們還要主動再打電話回去了解問題，最后給出解決方法。我就試過遇到一個很野蠻的客戶，他完全沒有弄清楚狀況，打電話過來就開始罵，我氣得臉都紅了還是不能對他發(fā)火，最后搞清楚不是我們出錯，掛電話之后我才可以發(fā)泄出來。 [實習(xí)體會與小結(jié)]

　　做銷售員真的很辛苦，對于自己來說，真的切切實實體會到燈飾銷售業(yè)的艱辛。銷售業(yè)績不理想時，壓力會很大，想著怎樣才能提高業(yè)績。有時候做得累了，但面對客人時還得要笑臉迎人;上班時間從早上八點多一直到晚上六、七點，中午不可以休息。有時候客戶晚一點走，自己也得晚下班;但有時也有令人快樂的時候，客人的稱贊也就最能撫慰自己疲累的身心。工作好在體力勞動不多，主要是腦力勞動。為能保障員工的情緒愉快，作為老板的也應(yīng)善待銷售員工，員工才會努力提高銷售業(yè)績。時時關(guān)注員工，才能獲得更大的利益。

　　一個好的銷售員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài);說話平緩而有條理;真誠的行動和表情;良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力.

　　一，說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。二，對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。三，面對客戶提問是，回答一定要全面?？蛻粼诹私猱a(chǎn)品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產(chǎn)品的規(guī)格時,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產(chǎn)品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.四，認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。

　　而在這次的實習(xí)工作中也看到了古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)競爭非常激烈，越來越多的燈飾企業(yè)形成，產(chǎn)品價格的競爭，產(chǎn)品風格的競爭等都在形成。對于現(xiàn)今物價上漲的形勢，燈飾材料都漲價了，而客戶要求燈飾要降價，這樣的環(huán)境競爭非常激烈?，F(xiàn)在客戶更關(guān)注物美價廉的產(chǎn)品，還有新穎的產(chǎn)品更能吸引客戶的目光。所

　　以燈飾企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品上要多下功夫，開發(fā)出新穎又物美價廉的產(chǎn)品，讓全國人民乃至世界人民都可以把燈飾買回家，照亮人民的家，照亮世界。

燈飾銷售個人工作總結(jié)2

　　如何運用 10 分鐘原理推銷燈具 現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫式的推銷。因此， 在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。 舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下 情況，這時你切記不要羅嗦，要采用 10 分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能 夠為您介紹一下我們的產(chǎn)品， 因此有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全 了解，在這個過程我只會占用您 10 分鐘的時間，當我用 10 分鐘的時間向您介紹 完了以后，我想信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您?！?分析：在這個過程，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間，同時 你又不斷地強調(diào)顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。

　　接觸顧客六法：

　　1、在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時間，回憶最一次或曾經(jīng)一次 讓你感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程。借此來增強你的自信心，讓自己完全保持 一種積極的，正面的，充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動;

　　2、請記?。涸谂c顧客談話過程中，臉上永遠掛著笑容，讓顧客一直處于一 種最佳的購買環(huán)境中;

　　3、在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會影響顧客的購買決定，你需 要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔，會影 響顧客對你的印象;

　　4、你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話 速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會認 為，你對產(chǎn)品也缺乏自信;

　　5、你的肢體動作會影響顧客對你的印象，同時也表現(xiàn)出你的自信心是否足 夠;

　　6、你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪， 會顯現(xiàn)出你對產(chǎn)品的不自信，讓顧客對你產(chǎn)生出極差的印象。

　　如何快速與顧客建立親和力：

　　想信大家都有這種體會，當人們之間相似之處越多時，彼此就越能接受和欣 賞對方。你喜歡跟哪種人交往?你會不會喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣 都和你不同的人呢?相信不會。你應(yīng)該會喜歡結(jié)交同你個性，觀眾或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相信的看法或觀點，不論如何，你們或多或少 有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點越多越容易溝通。

　　因此在進行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時間內(nèi)與顧客建立 最大親和力。一個被我們接受，喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力比較大。

　　下面介紹 4 種建立親和力的有效方法。

　　1、情緒同步

　　能夠設(shè)身處地從對方的觀點，立場看事情，聽事情，感受事情。

　　情緒同步是指你能快速進行顧客的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點，立場看事 情，聽事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這 4 個字。

　　許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上?？蔀槭裁从袝r 不奏效呢?因為你所遇到的顧客，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當遇到一個 比較嚴肅， 不茍言笑的顧客時， 若要和他建立親和力， 你需要和他在情緒上類似。 當遇到一個比較隨和，愛開開玩笑的顧客時，你要同他一樣比較活潑，自然。

　　2、語調(diào)和速度同步

　　針對視覺型、聽覺型、感覺型不同的顧客采取不同的語速、語調(diào)來說，使用相同的頻率來和他溝通。 要做到語調(diào)和速度同步，首先要學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。所謂表 象系統(tǒng)，分為五大類。每一個人在接受外界信息時，都是通過 5 種感覺器官來傳 達及接受，它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上，最主要的是 通過視覺、聽覺、感覺 3 種渠道。

　　視覺型

　　特征：

　　① 說話速度快;

　?、?音調(diào)比較高;

　　③ 說話時胸腔起伏比較明顯;

　?、?形體語言比較豐富。

　　聽覺型

　　特征：

　?、?說話速度慢，比較適中;

　?、?音調(diào)有高有低，比較生動;

　?、?在聽別人說話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f話的方向。

　　感覺型

　　特征：

　　① 講話速度比較慢;

　?、?音調(diào)比較低沉、有磁性;

　?、?講話有停頓，若有所思;

　?、?同人講話時，視線總喜歡往下看。

　　3、接待技巧：

　　對不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語速、語調(diào)來說話，換句話說， 你得使用與他相同的頻率來和他溝通。比如對方說話速度快，你得和他一樣高; 對方講話時常停頓，你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點，對我們的溝通能 力和親和力的建立將會有很大的幫助。

　　人與人之間的溝通，是通過 3 個渠道來完成，一是你所使用的語言和文字， 二是你的語氣或語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了 7%的影響力，另外有 38%的影響力是由語氣和語調(diào)而來，例如說 “我愛你”3 個字，當某人對你說這 3 個字時，用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語氣說 出時，你會有什么感覺?你可能感覺到的是“我恨你”這三個字;同樣，如有人 用輕柔感性的方式說“我討厭你”時，你可能感受到的是一種愛意了。

　　至于最重要的占了 55%影響力的部分，就是你的肢體語言的表達了。一個人 的舉止動作，呼吸和表情在溝通時所代表和傳達的信息，往往超出他所說的話。 這就是為什么有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中，卻時常會 55%的溝通共同點。

　　所謂生理狀態(tài)同步，就是通過一種臨摹的方式讓一個無論在文字、聲音、肢 體語言等方面都能達成一致的溝通模式。 溝通最大的障礙就在于你不了解對方的 想法和心境，當你與一個人有相同的想法和心境時，自然會溝通無礙!

　　4、語言文字同步

　　很多人說話時都慣用一些術(shù)語，或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若 要與不同的人進行溝通，就必須使用對方最常用的感官文字和用語，對方會感覺 你很親切，聽你說話就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達的信息。

　　在與顧客溝通的過程中，一個最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出 對方的錯誤，或與顧客發(fā)生爭執(zhí)。不論顧客對你提出任何的批語或抱怨，或是對 你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認為是錯誤的看法，我們都不應(yīng)該直接反駁對方。這時 候，我們要學(xué)會合一架構(gòu)。

　　合一架構(gòu)很簡單，只有 3 句話：

　?、?我明白(理解)…同時…

　?、?我很感謝(尊重)…同時…

　?、?我很同意(贊同)…同時…

　　舉例：

　　對價格不滿意時：我很贊同您的想法，我們在購買燈具時，關(guān)注價格的同時 更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說可以嗎?

　　對服務(wù)不滿時：我很感謝您對我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時我會把 您的建議及時反饋給公司， 在你們這些老用戶的監(jiān)督下想信我們的服務(wù)會越做越 好!

　　對質(zhì)量不滿時：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會很生氣， 同時我會將這一問題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，我們會 給您一個滿意的答復(fù)。

　　一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進入購買燈具的主題

　　產(chǎn)品示范…講述產(chǎn)品新、奇、特;

　　促銷禮品…難得的機會;

　　銷售記錄…證明暢銷;

　　促銷活動…機不可失;

　　利益…產(chǎn)品直接利益;

　　二、有效刺激顧客，激發(fā)購買燈具的欲望

　　顧客的購買欲望是在誘導(dǎo)的情況下，在引起購買興趣，誘導(dǎo)購買欲望的基礎(chǔ)上，激發(fā)顧客的購買動機。這種情況對有購買動機而又持幣待望的顧客很有用， 在不同程度上激發(fā)了他的購買欲望，起到培養(yǎng)潛在消費者的作用。

　　視覺刺激

　　盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看;

　　讓顧客從近處看，從遠處看; 讓顧客與其他商品比較看看;

　　觸覺刺激

　　讓顧客操作一下，試用一下 讓顧客看產(chǎn)品說明書;

　　讓顧客對照其它商品比較感受。

　　聽覺刺激

　　讓顧客聽到導(dǎo)購員的聲音和商品的聲音;

　　讓顧客聽導(dǎo)購員的說明和建議，以及第三者的意見;

　　讓顧客聽其它聲音進行比較感覺;

　　具有意識，開動腦筋，經(jīng)常練習(xí)。

　　有效探測顧客需求

　　每一名顧客都是抱著某種需要和需求進入商店的， 在你在最合適的商品滿足 這些需要而結(jié)束銷售之前，您必須找出這些需要是什么。

　　以下是從實踐中總結(jié)出 的判斷顧客真實需求的技巧：

　　一、如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息通過年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合，在每款

　　燈具前關(guān)注 程度等，分析潛在顧客的需求

　　需求分析：

　　1、 根據(jù)年齡判斷的技巧

　　年輕人比較注重時尚， 因此可以推薦新品， 強調(diào)外觀; 中年人比較注重品質(zhì)， 因此可以推薦中高端產(chǎn)品，強調(diào)公司的技術(shù)實力;老年人比較注重實用，因此可 以推薦特價產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的價格比。

　　2、 根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷

　　穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟收入都較高，比較崇高成功的感覺。因 此可以推薦高檔產(chǎn)品， “像您這樣生活有品味的人， 強調(diào) 就應(yīng)該享受高檔的生活” 滿足他那種成功人士的感覺。

　　3、 根據(jù)顧客對產(chǎn)品的關(guān)注程度

　　因為店里有時明碼標價，顧客進店后先讓顧客自己看一會兒。觀察顧客在什 么價位段的產(chǎn)品前停留時間最長， 由此判斷他所承受的價位， 推薦適合他的產(chǎn)品。

　　4、 根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式

　　假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好，發(fā)式時尚，可以判斷他的經(jīng)濟收入較高，可以推 薦中高端產(chǎn)品。

　　5、 根據(jù)顧客所乘的交通工具

　　比如××品牌的一位導(dǎo)購員，她每次都會觀察顧客來店時的交通工具。假如 是開車來的她就會推薦高檔燈具;假如是騎摩托車來的，她就會推薦中檔燈具; 假如是騎自行車來的，她就會推薦搞活動產(chǎn)品。

　　6、 根據(jù)顧客的談吐分辨

　　從顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位，由此可以判定他的經(jīng)濟收入， 從而推薦適合的產(chǎn)品。

　　二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求

　　問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情;

　　通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。

　　提問的問題及分析：

　　1、詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的;

　　2、詢問顧客住什么樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔 的;

　　3、詢問顧客從事什么職業(yè)，一般做生意的，當領(lǐng)導(dǎo)的較有錢，推薦高檔的， 從事一般職業(yè)的推薦實用型的，特價型或樣品;

　　4、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品;

　　5、詢問他感覺哪一個不錯。

　　詢問的技巧：

　　1、不要連續(xù)發(fā)問;

　　2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進行商品說明;

　　3、從顧客容易回答的提問開始;

　　4、提問要想法促進顧客的購買心理;

　　5、有時要善于提出一些與目的無關(guān)的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛， 縮短與顧客的距離。頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去 提問，如同心理醫(yī)生一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的 問題，滿足他們的需求，這就是最佳的銷售行為和技巧。

燈飾銷售個人工作總結(jié)3

　　一、工程名稱：

　　**市巫山小三峽夜游燈飾工程一期項目(一、二標段)

　　二、安裝規(guī)模：

　　(一標段)供電系統(tǒng)安裝工程:龍門峽峽口東、西側(cè)及大寧河大橋10kv高壓桿上裝開關(guān)、電纜敷設(shè)、3臺箱變安裝等。

　　(二標段)燈飾安裝: 龍門峽峽口東、西側(cè)、龍門大橋、大寧河大橋電纜敷設(shè)、配管、配線、控制箱、配電箱、燈具安裝。

　　該工程于2014年12月30日開工，于2014年6月30日竣工，并驗收合格。

　　1、建設(shè)地點：巫山縣龍門大橋-龍門峽峽口-大寧河大橋

　　2、工程投資：1000萬元

　　3、工期要求：合同簽訂90天

　　4、建設(shè)單位：**長江三峽旅游開發(fā)有限公司

　　5、監(jiān)理單位：**聯(lián)盛建設(shè)項目管理有限公司

　　6、施工單位: 一標段為**金澳電力設(shè)備安裝工程公司

　　二標段為**惠爾照明電器有限公司

　　7、設(shè)計單位：**渝安電力科技開發(fā)有限責任公司

　　三、監(jiān)理過程及履約情況：

　　巫山縣龍門大橋、龍門峽峽口、大寧河大橋在安裝過程中嚴格執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)范，嚴格按照國家電氣安裝質(zhì)量標準、強制性條文進行監(jiān)理，工程材料的質(zhì)量保證資料齊全，驗收合格，工序質(zhì)量檢查合格，工程質(zhì)量得到有效控制，隱檢記錄齊全，工程技術(shù)及檔案資料收集、整理與工程同步進行。在施工過程中無違章現(xiàn)象，做到了安全文明施工。嚴格履行監(jiān)理合同，對工程投資、質(zhì)量和工期進行控制，對合同信息及安全文明施工進行管理，協(xié)調(diào)各方關(guān)系，燈飾安裝工程一

　　四、工程質(zhì)量控制：

　　在施工過程中嚴格按照施工圖說、技術(shù)文件、施工規(guī)范、驗評標準對工程隱蔽部分進行檢查驗收，工程質(zhì)量合格，技術(shù)資料收集、整理齊全，簽字完善。工程材料的質(zhì)量保證資料齊全，驗收合格，各項試驗、檢測按規(guī)范進行，全部合格。

　　五、工程進度控制：

　　本工程按三級進度體系實施，即總進度計劃、月進度計劃及周進度計劃，在項目實施過程中嚴格要求安裝單位按審批的進度計劃執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)偏差及時糾正，確保總體計劃的基本實現(xiàn)。

　　六、安全文明施工管理：

　　在現(xiàn)場安全文明施工管理中，項目監(jiān)理部嚴格執(zhí)行《建筑施工安全檢查標準》、《建筑施工高處作業(yè)安全技術(shù)規(guī)范》、《施工現(xiàn)場臨時用電安全技術(shù)規(guī)范》及**市文明工地要求，嚴格督促施工單位落實安全文明施工責任制，嚴格按有關(guān)規(guī)定及標準組織實施，強化安全意識，落實安全措施，定期或不定期地檢查及落實。審查施工單位相關(guān)人員持證上崗，對各道工序的安全情況進行跟蹤檢查，及時發(fā)現(xiàn)并處理安全隱患。

　　七、工程隱蔽驗收和檢查情況：

　　在施工過程中嚴格按照施工圖說、技術(shù)文件、施工規(guī)范、驗評標準對工程隱蔽部分進行檢查驗收，工程質(zhì)量合格，技術(shù)資料收集、整理齊全，簽字完善。工程材料的質(zhì)量保證資料齊全，驗收合格，各項試驗、檢測按規(guī)范進行，全部合格。

　　八、監(jiān)理資料情況

　　監(jiān)理資料分類有序，收集整理齊全，裝訂成冊，符合國家、市建委和城建檔案館歸檔有關(guān)法規(guī)要求。

　　九、監(jiān)理工作成效

　　1. 本工程在施工階段質(zhì)量控制中，嚴格執(zhí)行材料報檢，工序報驗制度，督促施工方按施工組織設(shè)計和專項施工方案進行施工。

　　2、審查進度計劃，及時收集實際進度信息，督促施工單位按進度計劃組織施工。

　　3、督促檢查施工單位進行安全文明生產(chǎn)，清除不安全因素和行為。

　　4、把好支付審批關(guān)，嚴格按合同條款執(zhí)行工程款支付。

　　5、積極協(xié)調(diào)現(xiàn)場有關(guān)單位和外部關(guān)系，造就良好的施工環(huán)境。

　　6、根據(jù)工程施工實際情況，定期或不定期召開工地例會及各種有關(guān)質(zhì)量、安全、進度現(xiàn)場專題會，解決和協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方存在問題，對工程進度順利開展造就了一個良好外部條件。

　　7、根據(jù)項目監(jiān)理規(guī)劃和實施細則，對工程進行了有序控制，對施工單位在工程質(zhì)量及安全文明施工方面存在問題，共簽發(fā)監(jiān)理工程師通知3份，施工方基本按通知內(nèi)容進行了整改，經(jīng)復(fù)查達到整改要求，滿足規(guī)范的有關(guān)規(guī)定。

　　監(jiān)理公司根據(jù)監(jiān)理合同約定的內(nèi)容，在安裝工程中，從進度、質(zhì)量、投資、安全文明施工方面等，已按合同承諾的條款全面履行，情況良好。針對小三峽夜游燈飾工程一期項目中監(jiān)理工作存在不足，項目監(jiān)理部將認真總結(jié)，在今后的工作中有待不斷完善和提高，在此感謝業(yè)主和有關(guān)單位對監(jiān)理部工作的支持和幫助。

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