對于寫工作計劃這件事情，很多人都會覺得不知所措，其實只要我們認(rèn)真回顧工作上的過程，明確好自己的目標(biāo)，就能寫出好的工作計劃。下面是范文網(wǎng)小編分享的實用的酒店工作計劃6篇(酒店工作計劃范文大全)，以供參考。

實用的酒店工作計劃1

　　新的20xx年要來了，我在酒店做前臺的一個工作，為客戶去服務(wù)，迎接客戶，為他們辦理入住和離店的手續(xù)，提供資訊給客戶，在新的20xx年里我也是要做自己的一個個人工作的計劃。

　　作為前臺，基本的禮儀是必須要知道了的，我來到酒店工作也有了半年多的時間了，在迎接客戶方面也是沒有什么大的問題，但是一些禮儀細(xì)節(jié)方面是需要在20xx年繼續(xù)的改進(jìn)，讓自己做的更好的。在日常工作中，我要繼續(xù)發(fā)揮積極性，認(rèn)真的去面對每一個客戶，無論是什么樣的難題，我都是要積極的去解決，不能逃避，也必須要去把客戶接待好，對于客戶的一些需求，只要我是能滿足的，我都要積極的去做。

　　除了接待，我也是要和其他部門的同事一起把工作配合好，像客戶房間點餐，更換洗漱用品，或者床上用品，在為客戶服務(wù)的同時，和其他部門的同事必須要有默契的配合，不能出差錯，或者傳達(dá)不到位，導(dǎo)致客戶的投訴，或者其他部門同事的一個抱怨，酒店的服務(wù)不是一個人做的，是需要大家一起配合，一起去做的，所以在這方面我也是要和其他部門的同事去處理好關(guān)系，有事情需要幫忙的時候也是能及時的去處理。

　　除了工作，我也是要積極的去學(xué)習(xí)，作為前臺，遇到的客人來自不同的地方，他們的需求也是不一樣的，我要了解一些其他地方的基本禮儀和習(xí)俗，對于一些老客戶的相關(guān)習(xí)慣也是要記好，下次來的時候也是能更好的去做好服務(wù)，像有些客人喜歡住同一間房，那么可以在客戶入住前就給他預(yù)留好，讓客戶有一個好的映像。對于酒店周邊的環(huán)境以及旅游的景點也是要有熟悉，能指引客人去玩，特別是一些旅游過來的，更是可以給他們做一些簡單的介紹，讓他們對我們的服務(wù)感到滿意。

　　同時對于服務(wù)這塊，我也是要去學(xué)習(xí)，看看別的同事是如何做的，一些優(yōu)秀的前臺他們做服務(wù)工作是如何去做的。只有積極的去學(xué)習(xí)，了解更多的方面，那么我才能把工作給做好，雖然我只是一個基本崗位的前臺，但是做得好，也是會有發(fā)展的，并不能因為崗位較為基礎(chǔ)而不努力，不去學(xué)習(xí)，那么也是沒辦法成長的。

　　新的20xx年，我要認(rèn)真的去工作，積極的去學(xué)習(xí)，提升自己，讓自己的工作能力變強，自己的工作經(jīng)驗更加的豐富，并得到領(lǐng)導(dǎo)和客戶的認(rèn)可。

實用的酒店工作計劃2

　　20××年是酒店爭創(chuàng)預(yù)備四星級旅游飯店和實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)騰飛的關(guān)鍵之年。因此進(jìn)一步提高員工素質(zhì)，提高服務(wù)技能是當(dāng)前夯實內(nèi)力的迫切需求。根據(jù)酒店董事會關(guān)于加大員工培訓(xùn)工作力度的指示精神，結(jié)合本酒店實際，我擬在20××年度以培養(yǎng)“一專多能的員工”活動為契機，進(jìn)一步推進(jìn)員工培訓(xùn)工作的深度，努力做好20××年的全員培訓(xùn)工作。

　　一、指導(dǎo)思想

　　以飯店經(jīng)濟(jì)工作為中心，將培養(yǎng)“一專多能的員工”的主題貫穿其中，認(rèn)真學(xué)習(xí)深刻領(lǐng)會當(dāng)今培訓(xùn)工作的重要性，帶動員工整體素質(zhì)的全面提高。

　　二、酒店的現(xiàn)狀

　　當(dāng)前酒店員工服務(wù)技能及服務(wù)意識與我店四星級目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)還有很大的差距，主要體現(xiàn)在員工禮節(jié)禮貌不到位，對客服務(wù)意識不強，員工業(yè)務(wù)不熟等方面。

　　三、當(dāng)前的目標(biāo)和任務(wù)

　　20××年度的員工培訓(xùn)以酒店發(fā)展和崗位需求為目標(biāo)，切實提高員工認(rèn)識培訓(xùn)工作的重要性，積極引導(dǎo)員工自覺學(xué)習(xí)，磨礪技能，增強競爭崗位投身改革的自信心，培養(yǎng)一支服務(wù)優(yōu)質(zhì)、技能有特色的高素質(zhì)員工隊伍，努力使之成為新時期不斷學(xué)習(xí)、不斷提高的智能型員工。

　　四、培訓(xùn)方法和內(nèi)容落實

　　以各部門為基本培訓(xùn)單位，貫徹營銷服務(wù)理念和技能相結(jié)合的培訓(xùn)原則，組織實施崗位補缺、一崗多能的培訓(xùn)方法。擬在三個方面進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，不斷提高員工的崗位技能。

　　1、專業(yè)技能培訓(xùn)

　?。?）管理工作的全新理念和思路，已成為包括管理人員在內(nèi)的飯店員工迫在眉睫的知識需求。因此今年我們準(zhǔn)備加大對管理人員專業(yè)知識的培訓(xùn)力度，定期組織由酒店總經(jīng)理、副總或資深經(jīng)理人培訓(xùn)的關(guān)于提高管理技能培訓(xùn)課程。

　?。?）總臺、房務(wù)中心等作為飯店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要窗口，旅游外語水平的不足，勢必會對飯店的經(jīng)營工作起到至關(guān)重要的影響。因此，為提高以上各相關(guān)部門員工的外語水平，酒店將于近期開展英語培訓(xùn)課程。具體計劃如下：

　?、贂r間：擬于2月份起開展，以3個月為一個周期，每周安排兩節(jié)培訓(xùn)課（共計24課時）。

　?、谀繕?biāo)：提高員工外語基本會話能力開展，達(dá)到能用外語與外賓進(jìn)行基本交流的水平。

　?、蹖ο螅呵皬d部全體員工、及房務(wù)中心、總機員工強制要求參加。其它崗位員工允許自愿報名參加。

　?、芸己耍号嘤?xùn)期間人事部將以小測試的方式進(jìn)行不間斷地考核，借以考察員工掌握程度。培訓(xùn)結(jié)束后，人事部將進(jìn)行一次大考核，考核主要針對口語測試進(jìn)行。

　?、菁钆c處罰機制：

　　a、激勵、對于考試成績優(yōu)秀的員工給予工資晉級，

　　b、設(shè)定一定的英語津貼，

　　c、在年度評選優(yōu)秀員工時給予優(yōu)先評選；處罰、對于考核不合格的人員給予補考機會，不合格人員將考慮延緩晉級。

　　（3）員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)：

　　以部門為培訓(xùn)單位，部門每月制定員工培訓(xùn)計劃（上交人事部）并落實執(zhí)行，人事部負(fù)責(zé)跟蹤監(jiān)督，并對培訓(xùn)提出合理建議。

　　2、員工入店培訓(xùn)

　　員工辦理入職手續(xù)

　　培訓(xùn)內(nèi)容：員工手冊、酒店概況、服務(wù)禮儀、行為規(guī)范及服務(wù)意識、消防及安全知識、服務(wù)技能、酒店知識等。

　　考核

　　員工轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

　　員工晉升培訓(xùn)

　　員工轉(zhuǎn)正考核

　　員工晉升考核

　　新進(jìn)員工是飯店經(jīng)濟(jì)活動中的新生力量，增強素質(zhì)，磨練技能，使之盡快與發(fā)展迅速的飯店同步提高。根據(jù)“先培訓(xùn)、后上崗”，“邊培訓(xùn)、邊上崗”的原則，有計劃有步驟地對新進(jìn)員工進(jìn)行循序漸進(jìn)的崗位培訓(xùn)。

　　培訓(xùn)內(nèi)容：崗位職責(zé)、部門規(guī)章制度、員工排班、假期申請、部門組織架構(gòu)、需要聯(lián)絡(luò)的部門及聯(lián)系電話、部門服務(wù)意識及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)知識與技能、部門的培訓(xùn)政策與程序、班前班后的交接程序、部門的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、同事的介紹、操作程序等

　　新員工入店培訓(xùn)：人事部

　　新員工入職培訓(xùn)每月開展一至兩次（具體情況視新員工人數(shù)而定），時間安排避開部門營業(yè)的高峰期，入職培訓(xùn)以一周為一個周期，每天利用下午14：00—16：30進(jìn)行培訓(xùn)。

　　培訓(xùn)后人事部將進(jìn)行考核，考核結(jié)果將作為員工轉(zhuǎn)正的依據(jù)。

　　3、一專多能培訓(xùn)

　　培養(yǎng)“一專多能”型人才是20××年本酒店培訓(xùn)工作的主題。合理配置人力資源，培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型人才是我們工作的重中之重。因此，今年我們決定抓好三個方面的培訓(xùn)工作。

　　在一線崗位率先施行同部不同種技能的跟班培訓(xùn)，以加強人才流動，解決應(yīng)急情況下的缺員問題，同時也為員工全面掌握服務(wù)技能，爭創(chuàng)一專多能的智能型員工提供必要的素能條件。

實用的酒店工作計劃3

　　一個月的工作，只有去做好規(guī)劃，那么自己來做，也是會更有目的，明確自己要去開展的工作有哪些，也是不會盲目，找到了方向，才能做得更好，而作為酒店的一員，我也是就十一月份的工作來計劃下。

　　要善于去學(xué)習(xí)，其實進(jìn)入酒店的時間并不是很長，我也是清楚一個新人要立足，想做好工作，那么學(xué)習(xí)就是非常重要的一個事情，之前雖然也是不斷的了解酒店的工作，自己做的事情也是得到了一些肯定，但是我也是知道差距，終究還是要更努力學(xué)才行，不但是和同事去請教，去看一些書籍，同時對于工作也是要有多一些的思考，而不是讓做什么就做了而不去考慮找出更好的方法來做，不去想如何的改善能做得更好一些。而這個月也不再是適應(yīng)工作的月份，是要自己獨立去做好事情的，那么更是要多思考，多去請教，一些事情其實自己也是沒有太足夠的把握，這些就是需要找同事來幫忙參考的，而不僅是自己做完就好了，那樣也是對于工作的不夠負(fù)責(zé)，這月的工作之余，好多學(xué)習(xí)，讓自己多一些的成長，只有如此才能更好的去面對今后的工作。

　　工作上，要多做，多去和同事積極的配合，十一月份的工作并不是太忙，也是給了我可以把一件事情做的更好的時間，而這我也是要去珍惜，畢竟不是每個月都是淡季的，而忙碌的時候如果自己還沒有把工作做得熟練，那么是很容易出問題的。特別是酒店本來就是服務(wù)類的工作，如果出了差錯得罪了客戶，可能也是被辭退或者是給酒店帶來差評和不好的影響而這也是不該的，可以說十一月份是一個讓自己去提升，去磨練的月份，自己也是要做好才行，本來十月也是，但由于忙碌，而我這個新人也是沒有分配太多太難的工作給我，也是擔(dān)心我做的不好而影響了客戶的體驗，此次的機會要珍惜，畢竟十二月份其實對于我們酒店來說也是一個小旺季，有很多的客戶會來到我們酒店開會，更是需要把握機會，去做好。

　　實際的工作里頭，也是會有各種的情況發(fā)生，自己要靈活的去處理，去讓自己做好工作得到肯定，時間也是要去珍惜，一個月其實并不長，要做好，也是需要自己多問多思考，多去做事情才行。

實用的酒店工作計劃4

　　轉(zhuǎn)眼間一年的合同期一晃而過，來BY酒店工作一年的時間里，在酒店總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在酒店各位同事的支持幫助和密切配合下，使我們各部門協(xié)調(diào)得很好，使得酒店的籌備工作和試業(yè)階段也進(jìn)展得井然有序，這樣使我較為圓滿地完成了自己所負(fù)責(zé)的各項工作任務(wù)，個人的綜合素質(zhì)和工作能力都取得了一定的進(jìn)步，為今后酒店的開業(yè)工作打下了良好的基礎(chǔ)。

　　工作方面本著對工作積極、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真遵守酒店的各項規(guī)章制度，虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教、學(xué)習(xí)和本人長達(dá)八年之久的星級酒店保安部管理經(jīng)驗，使工作效益和工作質(zhì)量有了較大的提高，較好的完成本部門的各項工作。

　　一是重抓隊伍建設(shè)，一支過硬的隊伍是做好保安工作的重要保證，在籌備保安隊伍的同時，我就在隊伍組建上堅持“兩手抓”，一手抓人員的配備，一手抓隊伍素質(zhì)的提高，在人員的配備上，在多渠道引進(jìn)隊員的同時，高度重視隊員的綜合素質(zhì)，凡是新入職的隊員均要經(jīng)過嚴(yán)格的審核后方可加入我們的行列，在籌備和試業(yè)期間，主要抓好隊員的綜合素質(zhì)培訓(xùn)，講授保安員必備的軍事動作要領(lǐng)、安全和消防基本技能知識，并由保安部組織了試業(yè)前的全酒店員工消防培訓(xùn)和近期配合人事部重新進(jìn)行了新員工入職培訓(xùn)，另外還在籌備全酒店員工大型消防滅火與疏散演習(xí)，使所有隊員和酒店員工都能盡快掌握各項基本的消防安全知識本領(lǐng)，達(dá)到開業(yè)時一個星級員工上崗的要求。

　　二是抓隊伍的規(guī)范化管理，根據(jù)酒店保安工作籌備的實際情況，強化以人為本的管理，在嚴(yán)格管理的前提下，不斷落實各項規(guī)章制度，在籌備期間本人有針對性的制定出部門培訓(xùn)教材及培訓(xùn)計劃，根據(jù)酒店實際情況制定了一套完整的崗位職責(zé)、部門運作程序、部門規(guī)章制度和酒店突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案，以制度來管理隊員，以章程來規(guī)范隊員，嚴(yán)格執(zhí)行有功即獎，有懲必罰，獎罰分明的人性化管理模式，并待開業(yè)后對制定的各項規(guī)章制度進(jìn)行跟蹤監(jiān)督。

　　三是在籌備期間不怕勞累奔波，天天深入工地和主管、隊員一起跟進(jìn)施工現(xiàn)場的安保、消防設(shè)備設(shè)施的安裝調(diào)試，找施工技術(shù)人員了解機械設(shè)備的操作規(guī)程，以及帶領(lǐng)隊員們樓上樓下熟悉酒店的每一層樓的布局，每一個通道的位置走向，每一個設(shè)備的安裝位置及構(gòu)造，發(fā)現(xiàn)有防礙酒店今后運作的地方，即刻與總經(jīng)理商量，和集團(tuán)項目部溝通解決方案，在酒店試業(yè)期間，因項目的交接引起保安人手不夠?qū)е鲁瑫r加班，到中途大部分部門員工因加班中各種原因而有情緒，本人馬上單獨找他們談心，鼓舞他們的士氣，保證部門員工的流動性盡量降到最低，為酒店的開業(yè)保駕護(hù)航。

　　四是在工作過程中，我深深感到加強自身學(xué)習(xí)、提高自身素質(zhì)的緊迫性，一是向書本學(xué)習(xí)，堅持每天擠出時間學(xué)習(xí)外語，盡量把外語口語學(xué)好;二是向周圍的同事學(xué)習(xí)，工作中我始終保持謙虛謹(jǐn)慎、虛心求學(xué)的態(tài)度，吸取他們的長處來彌補自己不足的地方;三是向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，把所學(xué)的知識運用到實際工作中，在實踐工作中查找自己的不足，提高自己;但是我深知自己還存在一些缺點和不足，但我相信通過自己的努力,加上有酒店總經(jīng)理的英明領(lǐng)導(dǎo)下和各位同事的協(xié)調(diào)下，我一定會馬上改善和提高自己。

　　通過這段時間的工作，我認(rèn)為自己能夠適應(yīng)本職工作，我決心在今后的工作中，繼續(xù)堅持酒店總經(jīng)理的正確指導(dǎo)方針，抓好消防、安全工作，完善本部門的各項規(guī)章制度及章程，繼續(xù)跟進(jìn)消防設(shè)備、設(shè)施的安裝和調(diào)試，加強各項業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)的培訓(xùn)工作，積極與相關(guān)政府部門和酒店各部門配合好。請總經(jīng)理放心，我會帶領(lǐng)保安部所有員工把酒店的消防安全做好，盡心盡責(zé)的完成各項工作任務(wù)，切實有效地使工作順利開展，為酒店做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

實用的酒店工作計劃5

　　一、加強員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)

　　前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗，業(yè)務(wù)知識與服務(wù)技巧更是體現(xiàn)一個酒店的管理水平，要想將業(yè)務(wù)知識與服務(wù)技巧保持在一個基礎(chǔ)之上，必須抓好培訓(xùn)工作，如果培訓(xùn)工作不跟上，很容易導(dǎo)致員工對工作缺乏熱情與業(yè)務(wù)水平松懈，因此，本職計劃每月根據(jù)員工接受業(yè)務(wù)的進(jìn)度和運用的情況進(jìn)行必要的每周一次培訓(xùn)，培訓(xùn)方式主要是偏向授課與現(xiàn)場模擬。同時在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓(xùn)總結(jié)與本月的培訓(xùn)計劃進(jìn)行監(jiān)督。

　　二、加強員工的銷售意識和技巧，提高入住率

　　酒店經(jīng)過了十九年的風(fēng)風(fēng)雨雨，隨著時間的逝去酒店的硬件設(shè)施也跟著陳舊、老化，面對江門的酒店行業(yè)市場，競爭很激烈，也可說是任重道遠(yuǎn)。因酒店的硬件設(shè)施的陳舊、老化，時常出現(xiàn)工程問題影響對客的正常服務(wù)，對于高檔次的客人會隨著裝修新型、豪華酒店的出現(xiàn)而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經(jīng)濟(jì)創(chuàng)收的重要部門之一，也是利潤的一個部門，因此作為酒店的每一位成員都有責(zé)任、有義務(wù)做好銷售工作。要想為了更好的做好銷售工作，本職計劃對前臺接待員進(jìn)行培訓(xùn)售房方式方法與實戰(zhàn)技巧，同時灌輸酒店*領(lǐng)導(dǎo)的指示，強調(diào)員工在接待過程中“只要是到總臺的客人我們都應(yīng)想辦法把客人留下來”的宗旨，盡可能的為酒店爭取住客率，提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

　　三、加強各類報表及報關(guān)數(shù)據(jù)的管理

　　今年是奧運年，中國將會有世界各國人士因奧運會而來到中國，面對世界各國人士突如其來的“進(jìn)攻”，作為酒店行業(yè)的接待部門，為了保證酒店的各項工作能正常進(jìn)行，本職將嚴(yán)格要求前臺接待處做好登記關(guān)、上傳關(guān)，前臺按照公安局的規(guī)定對每位入住的客人進(jìn)行入住登記，并將資料輸入電腦，客人的資料通過酒店的上傳系統(tǒng)及時的向當(dāng)?shù)匕踩诌M(jìn)行報告，認(rèn)真執(zhí)行公安局下發(fā)的通知。同時將委派專人專管賓客資料信息、相關(guān)數(shù)據(jù)報表。

　　四、響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)提倡“節(jié)能降耗”的口號

　　節(jié)能降耗是很多酒店一直在號召這個口號，本部也將響應(yīng)酒店領(lǐng)導(dǎo)的號召，嚴(yán)格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊供一線崗位應(yīng)急之用。同時對大堂燈光、空調(diào)的開關(guān)控制、辦公室用電、前臺部門電腦用電進(jìn)行合理的調(diào)整與規(guī)劃。

　　五、保持與員工溝通交流的習(xí)慣，以增近彼此的了解便于工作的開展與實施

　　計劃每個月找部門各崗位的員工進(jìn)行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對象，根據(jù)員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問題當(dāng)成自己的問題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報酒店領(lǐng)導(dǎo)。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視。

　　六、做好部門內(nèi)部的質(zhì)檢工作

　　計劃每個月對部門員工進(jìn)行一次質(zhì)檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節(jié)禮貌、崗位操作技能與蹤合應(yīng)變能力。質(zhì)檢人由部門的大堂副理、分部領(lǐng)班、經(jīng)理組成。對在質(zhì)檢出存在問題的給一定時間進(jìn)行整改，在規(guī)定的時間若沒有整改完成將進(jìn)行個人的經(jīng)濟(jì)罰款處理。

　　九月份的工作計劃：

　　1、 協(xié)助營銷部做好團(tuán)隊接待、電話訂房等各項工作，完善中間的溝通、協(xié)調(diào)工作.

　　2、根據(jù)員工的興趣愛好，本職計劃在月中旬舉行一個“粵語隨便說”的活動（以茶花會的形式），主要是為了增進(jìn)員工之間的溝通與交流。加強員工之間的凝聚力.

　　3、為了沖刺黃金周10月1日的旺季接待，本職計劃在這個月對員工進(jìn)行全面性的培訓(xùn)，內(nèi)容有：禮節(jié)禮貌、儀容儀表、各崗位的職責(zé)、各崗位知識的培訓(xùn)、各崗位常見案例的探討（主要是互動式），主要偏向現(xiàn)場模擬演練培訓(xùn).

　　4、如果工作檔期允許，將與保安部經(jīng)理協(xié)調(diào)組織一次消防知識培訓(xùn)，主要的目的是加強員工防火意識，并對“預(yù)防為主，防消結(jié)合”的思想能真正貫徹到底.

實用的酒店工作計劃6

　　針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部xx年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報

　　一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

　　今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

　　二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源

　　今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

　　強調(diào)團(tuán)隊精神強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

　　三、熱情接待，服務(wù)周到

　　接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

　　四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

　　經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

　　五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

　　與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

　　加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

　　xx年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

　　一、公司現(xiàn)狀分析

　　金立基公司從xx年進(jìn)入xx行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在xxxx行業(yè)這個細(xì)分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括xxxx行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正!(此計劃以華XX區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

　　二、工作目標(biāo)

　　根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華XX區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、XX市、XX市)共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

　　三、具體執(zhí)行

　　華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

　　其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

　　第一階段(5月8號至6月30號)

　　1)區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

　　區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

　　2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

　　1.首先，利用情況性問題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

　　2.然后，營銷人員會以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

　　3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

　　4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

　　在營銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

　　3) 辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

　　區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機?傳真機、床、熱水器等)。

　　4) 客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

　　區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時間里找到200個準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時間，對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等)，并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理，找出有采購意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

　　5)第一次出差(5月23—6月5日)

　　營銷人員根據(jù)自己前期電話預(yù)約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號)，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

　　營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標(biāo)市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當(dāng)月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的'前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

　　區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進(jìn)行及時指導(dǎo)，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時間進(jìn)行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算。

　　6)對第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號)

　　這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

　　第一，對拜訪完的客戶進(jìn)行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類，

　　a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進(jìn)。

　　b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點跟進(jìn)。

　　c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機會的到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進(jìn)。

　　d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以暫時放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

　　對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯(lián)系，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營門店的潛在客戶。

　　第二，對不同客戶那里收集回來的當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進(jìn)行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

　　然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個交流，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團(tuán)隊的士氣。

　　7)第二次出差(6月10日至30日)

　　通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個業(yè)務(wù)員對接下來的市場開發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，

　　1、在上次出差的基礎(chǔ)上對有希望成交的客戶進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報價，如果客戶對我司產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及?與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購合同傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。

　　2、在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市)，集中精力和時間進(jìn)行更大范圍的客戶拜訪工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

　　2、通過與客戶的溝通交流了解當(dāng)?shù)赝惛偁帉κ值木唧w情況，包括主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場競爭策略做準(zhǔn)備。

　　3、收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、采購負(fù)責(zé)人名字、電話等。然后對這20大客戶進(jìn)行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報信息，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(前臺小姐，采購文員之類的)，為我們下一步開拓此客戶做準(zhǔn)備。

　　區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點注意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當(dāng)中可能出現(xiàn)的問題，并想好預(yù)防措施，進(jìn)行未雨綢繆。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點，

　　1、隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作態(tài)度，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進(jìn)行分析。尤其是對還沒有取得一定業(yè)績的營銷人員，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時對其進(jìn)行心理輔導(dǎo)和精神激勵。一旦出現(xiàn)營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進(jìn)行工作時，要及時通知其返回上海辦事處，進(jìn)行面對面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，以便預(yù)先做好準(zhǔn)備。

　　2、通過營銷人員提交的出差周報以及日報進(jìn)行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進(jìn)的客戶要隨時保持關(guān)注，一方面可以幫助營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績，另外一方面也可以對營銷人員進(jìn)行有效監(jiān)督，防止?fàn)I銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進(jìn)行實地拜訪工作。

　　3、督促營銷人員對每個拜訪的客戶進(jìn)行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

　　4、對營銷人員提交的報銷發(fā)票進(jìn)行認(rèn)真審核，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止?fàn)I銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。

　　5、一旦出現(xiàn)營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并及時通過傳真或者電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營銷人員過來。

　　除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專員做好直營門店的裝修，物料的采購，人員的招聘和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

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