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白酒活動方案策劃4篇(散白酒活動方案策劃)

時間:2022-12-14 19:01:33 工作策劃

  下面是范文網(wǎng)小編收集的白酒活動方案策劃4篇(散白酒活動方案策劃),供大家賞析。

白酒活動方案策劃4篇(散白酒活動方案策劃)

白酒活動方案策劃1

  為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元,根據(jù)目前白酒市場,結(jié)合公司產(chǎn)品,五糧液(四方見喜)產(chǎn)品的實際情況,針對本款產(chǎn)品在四川市場的銷售,特做建議性方案如下:

  一、完善銷售機(jī)構(gòu)

  建立建全銷售機(jī)構(gòu),有利于公司銷售工作的開展,根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),為此,建議公司為銷售部組織建全人員編制如下:

  1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,銷售總監(jiān)職責(zé)為:

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,人員的考核。

②、制定公司全年銷售計劃,對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。③、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,

④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

  2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人,為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量,銷售經(jīng)理職責(zé)為:

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

②根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),直接推行公司的各項銷售模式,并向公司積極反饋意見,并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日??己恕?/p>

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

⑥匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。

⑧經(jīng)常能夠出差各地,督促檢查,指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,提出改進(jìn)方案。

⑨每周定期組織例會,并組織本部銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。

  3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責(zé)為:①對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,組織實施營銷推廣計劃,完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

②對銷售渠道和客戶的管理,并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,及時回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;

⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),執(zhí)行公司各種促銷活動。

⑦積極進(jìn)行各項市場調(diào)查活動,能對公司的銷售模式和銷售政策,提出意見和建議。

  二、市場定位

  介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費市場,針對于白酒100元以下/瓶,為:生活飲用型;100-300元/瓶,為中底檔宴請型;300元以上/瓶,為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

  而對于此類價位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液370元/瓶:39度五糧290元/瓶:53度飛天茅臺360元/瓶:52度水井坊普通裝450元/瓶:國窖1573普通裝468元/瓶~~,所以,將客戶群體定位在:

  1、高檔的餐廳,酒樓。

  2、賓館的餐廳。

  3、政府機(jī)關(guān)食堂。

  4、公司宴請用酒。

  5、婚宴用酒。

  6、禮品用酒。

  7、企業(yè)宴請用酒。

  三、實施辦法

  針對不同的客戶群體,采用不同的銷售方法,占領(lǐng)市場,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

  1、針對高檔的餐廳,酒樓,我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,(可能要交進(jìn)店費,費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法,吸引酒樓人員對公司五糧液(四方見喜)在酒樓的銷售熱情,達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費,則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行,通過給營銷部人員回傭的辦法,吸引酒樓營銷部人員在接待比如:婚宴、公司宴請、會議用酒的時候,推薦公司產(chǎn)品,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

  2、針對賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達(dá)到銷售公司,提高五糧液(四方見喜)銷量的目的。

  3、針對政府機(jī)關(guān)食堂,可以通過采購?fù)扑],或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问?,與客戶對接,或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的。

  4、針對公司宴請用酒,可以選擇效益好的公司,通過與公司營銷部合作的方式,在公司宴請客戶的時候,使用本公司產(chǎn)品,通過回傭或折扣的形式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)目的。

  5、針對婚宴用酒,可以通過酒樓宴會部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶推薦公司產(chǎn)品,結(jié)合實際情況,通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,折扣的方式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的。

  6、針對禮品用酒,可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)得,用活動,在已形成的客戶網(wǎng)中,或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹垼s志,等傳謀,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,達(dá)到禮品銷售的目的。

  7、針對企業(yè)宴請用酒,可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,用回傭或折扣的方式,在企業(yè)宴請客戶的時候合作,為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的。

  四、價格策略

  1、價格:統(tǒng)一零售價,不同銷售額客戶給年度階梯返利。

  2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。

  五、客戶銷售政策

  1、全省客戶統(tǒng)一零售價。

  2、結(jié)算:原則上實行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策,特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下,報知銷售總監(jiān),配合財務(wù)部,靈活操作。

  六、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配

  公司總銷售回款目標(biāo)為1000萬元。將銷售網(wǎng)點按年銷售量劃分為三個等級。其中

  a類市場年銷售額為10萬元或以上。(指市級城市,成都各區(qū))

  b類市場年銷售額為5萬元至10萬元。(指縣級城市)

  c市場點年銷售額為5萬元以下。(鄉(xiāng)鎮(zhèn))

  七、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下:

  1、成都市年銷售任務(wù)230萬元。

  2、德陽市,綿陽市,廣元市:年銷售任務(wù)170萬元。

  3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達(dá)洲市,年銷售任務(wù)300萬元。

  4、樂山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽市、眉山市,年銷售任務(wù)300萬元。

  目標(biāo)網(wǎng)點

  合計:1000萬。其中a類47家b類61家c類

  暫計:70家。

  目標(biāo):1200萬,在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上,爭取提高20個百分點,以達(dá)到銷售目標(biāo)。

  八、操作方法

  按照以上區(qū)域劃分,由銷售總監(jiān)帶動整個團(tuán)隊,結(jié)合第三條實施辦法,針對川內(nèi)市場開展銷售工作,其中責(zé)任分工明確如下:

  1、銷售總監(jiān):負(fù)責(zé)以成都為中心的市場開拓,年銷售任務(wù)230萬。

  2、銷售經(jīng)理:帶領(lǐng)各自三名銷售代表,在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。

  3、銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn),節(jié)假日促銷,淡旺季促銷,促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參加月度例會,并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺,總結(jié)安排銷售事宜。

  九、薪資標(biāo)準(zhǔn)

  基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助

  餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn):出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按20元/人每天標(biāo)準(zhǔn),市內(nèi)10元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

  獎金:根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn),由公司及銷售部發(fā)放個人優(yōu)秀獎及業(yè)績突出獎,獎金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。

  提成:提成比例,按總銷售額15%標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一發(fā)放到銷售部,由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn),個人業(yè)績能力,發(fā)放給銷售人員,銷售人員不享受個人業(yè)績提成。

  十、獎懲措施

  1、在對銷售工作中,對公司提出好的建議,并采納,取得好的銷售成績的,要給予獎勵。

  2、對在銷售工作中,個人業(yè)績表現(xiàn)突出的,要給予獎勵。

  3、對在銷售工作中,吃苦耐勞,團(tuán)結(jié)同志,積極工作的,要給予獎勵。

  4、對在銷售過程中,隱瞞銷售實際情況,造成銷售損失的,要嚴(yán)厲處罰。

  5、對在銷售過程中,工作消極的,給團(tuán)隊帶來不良影響的,要嚴(yán)重處罰。

  十一、公司支持

  銷售部就公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)針對的客戶群體(高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè),賓館等),為消費能力較強(qiáng)的特殊群體,為了便于更好地開展銷售業(yè)務(wù),達(dá)到期望銷售業(yè)績,樹立良好的企業(yè)形象,建議公司為銷售部配車一輛,以供銷售部公關(guān)使用。同時,公司可按照比例,給銷售部一定活動費用,用于出差銷售人員的使用,避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。

  十二、年終獎勵

  根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù),如果銷售部完成年1000萬的銷售任務(wù),除正常15%的提成外,公司再給予總銷售經(jīng)額的,1%做為部門獎金,通過銷售部,獎勵部門優(yōu)秀員工,以調(diào)動員工的銷售熱情。

  如果完成目標(biāo)1200萬的銷售任務(wù),則超額部份按20%,對銷售部進(jìn)行提成,部門獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。

  十三、人事管理

  公司在銷售部人事管理機(jī)制上,在正常的人員編配當(dāng)中,不干預(yù)銷售部用人權(quán)限,銷售部人員的管理,人事錄用,由銷售部內(nèi)部決定,在人員的管理,人事的錄用,銷售總監(jiān)有決定權(quán)。

  以上方案,是專對公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)年銷售量1000萬制定,銷售市場為整個四川市場,對于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場的銷售,如果要不影響公司白酒的銷量,還需要增加銷售人員,再對專門的渠道進(jìn)行開發(fā)。十四、紅酒、黃酒的市場運宣傳、動作。

  紅酒:主做酒吧、西餐廳、商場等。

  黃酒:則可以通過在當(dāng)?shù)貜V告,招商的方式進(jìn)行,其方法如下:

  1、通過媒體廣告

  在成都城市都市報和成都晚報及晨報,刊登招商廣告,此外,在各個城市的服裝批發(fā)市場的主要位置,發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話,在各地當(dāng)?shù)氐膱蠹埌l(fā)布廣告,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。

  2、招商會

  市招商會是直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式,與產(chǎn)品發(fā)布會(時裝秀)結(jié)合往往能起到比較好的效果。區(qū)域性的招商采用招商會的形式是很有效的,組織、操作也比較容易,費用也不是很高。

  3、人員招商

  人員招商直接面對目標(biāo)客戶群體,主要是銷售人員在產(chǎn)品銷售的過程中,發(fā)掘、培養(yǎng)客戶,成為公司經(jīng)銷商。

  公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的,再結(jié)合白酒的營銷模式,我相信,完善銷售機(jī)制、在明確銷售市場的情況下,在公司的全力配合下,銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標(biāo)任務(wù)。

白酒活動方案策劃2

背景

  現(xiàn)今,白酒的市場競爭異常激烈,市場走過了產(chǎn)品營銷、價格營銷、概念營銷、“賄賂”營銷等幾個階段后,逐步向整合營銷發(fā)展。由于白酒的季節(jié)性比較明顯,尤其是節(jié)日期間的消費相對集中,所以白酒的節(jié)日營銷,既是對淡季終端戰(zhàn)略的檢驗,同時又是全年銷售業(yè)績的主要支撐點。

  xxx酒業(yè)有限公司是本縣民營骨干企業(yè),集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的新型釀造企業(yè),總投資1億多元,生產(chǎn)規(guī)模年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒5000噸,公司建成投產(chǎn)后預(yù)計年銷售收入5億元,實現(xiàn)利潤1.5億元,安排我縣就業(yè)300人以上,當(dāng)?shù)卣却罅χС智抑匾?。我公司在領(lǐng)導(dǎo)的英明領(lǐng)導(dǎo)下,一直堅持“一個中心,兩個基本點”,一個中心就是以品牌建設(shè)為中心,逐步提升品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度;兩個基本點,一個就是堅持終端建設(shè),常抓不放,夯實市場基礎(chǔ),另一個就是抓住節(jié)日市場機(jī)遇,強(qiáng)攻上量。 不久的將來,山谷泉品牌將深入人心,家喻戶曉。

  值2011年端午節(jié)的到來,我們應(yīng)緊跟市場動態(tài),創(chuàng)新營銷,力爭取得一個好的成績,如何制定適合本縣城的營銷戰(zhàn)略,達(dá)到最理想的銷售目的,本人從入職以來一直到現(xiàn)在,本著從實際出發(fā)的原則,一直在市場上細(xì)心調(diào)查,結(jié)合本人的的以往積累經(jīng)驗,對市場有一定的了解,同時對收集的信息進(jìn)行整理和分析后,得出以下結(jié)論:

一、消費者市場調(diào)查結(jié)果(根據(jù)各酒店了解)

  1、 消費者消費逐步理性化,當(dāng)今的消費者關(guān)注更多的是自身的健康、產(chǎn)品的品質(zhì);

  2、 消費者在關(guān)注產(chǎn)品物質(zhì)利益的同時,逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過度;

  3、 消費者消費開始向有品牌影響力的產(chǎn)品靠攏;

  4、 消費者過節(jié)有送禮的習(xí)慣,當(dāng)然需要一個節(jié)日送禮的產(chǎn)品;

二、 我公司營銷人員工作狀態(tài)及酒店情況調(diào)查結(jié)果

  1、 由于我公司在縣城的廣告宣傳不斷加強(qiáng),營銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展,領(lǐng)導(dǎo)英明決策,所以全體營銷人員對我公司的發(fā)展前景充滿信心;

  2、 前期全縣城各店鋪的鋪貨,市場基礎(chǔ)逐步加強(qiáng);

  3、 炎夏白酒淡季,酒店進(jìn)貨的特點:批次多、批量小,庫存量極少;

  4、 各酒店負(fù)責(zé)人都普遍存在淡銷旺存的心理;

  5、 部分酒店(如柴米油鹽)酒水價格采取與市場超市價相同制度,減少顧客自帶酒水

  現(xiàn)象;

  尋找山谷泉白酒節(jié)日市場的賣點給產(chǎn)品找個伴侶 ,增加附加值任何產(chǎn)品都有他的附加利益,我們在銷售產(chǎn)品時,如果我們再給產(chǎn)品添加附加利益,消費者不但可以享受產(chǎn)品自身帶來的物質(zhì)利益,同時還可以得到精神享受。只有這樣,我們的產(chǎn)品才會與消費者產(chǎn)生共鳴。尤其是促銷活動,促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。策劃也就首先從促銷主題開始。

  確定促銷主題:粽情端午,品味山谷泉(粽情享佳節(jié),品味山谷泉)

  農(nóng)歷五月初五端午節(jié),傳統(tǒng)佳節(jié),我國漢族人民的傳統(tǒng)佳節(jié),這一天必不可少的活動有

  吃粽子、賽龍舟等,根據(jù)促銷主題本人編寫以下海報宣傳文案:

  端午

  一個記載時間的名詞

  粽子

  一個美麗的溫柔

  智山

  一座城市的記憶

  樂水

  代代不息的修水人的熱情

  山谷泉

  慢慢品味的享受···

  促銷活動方式

  1、廣告宣傳:根據(jù)促銷主題,印制銅版宣傳紙 (內(nèi)容包括海報宣傳文案 喝xxx中現(xiàn)金券 報名免費參觀xxx生產(chǎn)基地等)

  2、與各重點酒店合作,開展優(yōu)秀員工、餐廳之星評選活動,并在餐廳醒目之處以kt板形式體現(xiàn),設(shè)定開瓶費,鼓勵服務(wù)員多推銷山谷泉白酒。和酒店舉行“點菜送酒”或“點酒送菜”活動,(暢飲xxx系列酒,送酒店特色菜一份)。

  3、生產(chǎn)小瓶裝,舉行喝一贈一活動(喝一大瓶送一小瓶)

  4、縣城各街道條幅廣告:(須城管同意)

  端午佳節(jié) 品酒 交友 會天下—xxx酒

  滴滴山谷泉,濃濃xx情—xxx酒

  喝xxx,中現(xiàn)金券

  5、關(guān)聯(lián)、整合促銷:與王老吉等達(dá)成協(xié)議,顧客在飲用山谷泉時,免費贈送王老吉飲料。 (如:暢飲xxx紀(jì)念版系列酒,壹號贈送王老吉三瓶,貳好二瓶,叁號三瓶…)

  6、體驗式促銷:要求各酒店老板負(fù)責(zé)人及消費代表到本公司生產(chǎn)基地實地考察、觀察白酒生產(chǎn)工序,增加消費者對我公司生產(chǎn)白酒的了解及認(rèn)可,增加品牌知名度。

  7、政府公關(guān):努力爭取政府的支持,成為政府的指定接待用酒。

  8、人海戰(zhàn)術(shù):重點酒店提供促銷員,擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受眾人群中的影響力,改善銷售業(yè)績,提升市場份額和占有率。

  9、與大型商超聯(lián)誼搞活動,如品山谷泉酒贈送超市購物(粽子)券,可享受抵現(xiàn)金或打折優(yōu)惠,爭取引得媒體關(guān)注報道,擴(kuò)大影響力。

  10、精美禮品贈送:直接返還現(xiàn)金,或贈送消費者打火機(jī)、雨傘、茶杯等。

白酒活動方案策劃3

  一、活動背景:

  中秋節(jié)是酒類下半年銷售旺季的開始,淡季做市場,旺季做銷量,因此,此次中秋節(jié)以“月圓家圓酒團(tuán)圓”為主題,打開市場,拉動市場銷量,為市場旺季的到來做一個良好的開端。

  二、活動目的:推動__酒旺季銷售

  三、活動時間:中秋節(jié)期間

  四、活動內(nèi)容:

  1、活動主題:月圓家圓酒團(tuán)圓。

  此次中秋佳節(jié),月圓、家圓之際,更應(yīng)當(dāng)酒團(tuán)圓,當(dāng)酒團(tuán)圓之際,便是把酒暢歡得大禮之時。

  2、活動方法:

  凡是在活動時間內(nèi)消費本品,只要湊集本酒各大系列的其中一款,即可獲得相應(yīng)的獎品。

  大家族系列:指定影樓家族全家福系列套餐

  友情系列:指定影樓友情系列套餐

  愛情系列:指定影樓愛情系列套餐

  小家庭系列:指定影樓小家庭系列套餐

  3、活動宣傳:

  一是充分發(fā)揮宣傳海報等pop作用,各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點,廣為張貼海報。

  二是充分利用電視、展板廣告,公交車移動廣告。

  五、活動效果

  此次促銷活動,中獎額不高,但中獎率卻很大,在中秋佳節(jié)這個闔家團(tuán)圓的氣氛中,刺激消費者進(jìn)行消費活動,為旺季銷售拉開序幕,奠定一個好的基礎(chǔ)。

白酒活動方案策劃4

一、由于產(chǎn)品入市已近x年,目前存在一些比較突出的問題,主要表現(xiàn)在

(1)產(chǎn)品包裝過于陳舊,對消費者沒有吸引力,消費者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);

(2)價格透明,由于白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品,各渠道環(huán)節(jié)的價格已經(jīng)沒有秘密可言,這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤,嚴(yán)重影響渠道的銷售積極性;

(3)價格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重,目前廠里開票價是x元/件,但市場上往往以x元/件,甚至更低的價格分銷給流通渠道,而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止,市場維護(hù)和監(jiān)管不力;

(4)假貨沖擊嚴(yán)重,由于白酒得到廣大消費者的一致認(rèn)可和好評,已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品,所以不少非法廠家紛紛造假,嚴(yán)重影響白酒的市場銷售。

二、由于以上這些原因,所以建議對白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣

  推廣地區(qū):x地區(qū),包括x包含x縣一市。

  推廣時間:20xx年x月——20xx年x月,為期x年,但先期做x個月的推廣方案,以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。

  推廣關(guān)鍵點:

  1、渠道合作模式的選擇;

  2、價格體系的設(shè)計;

  3、銷售政策;

  4、銷售獎勵和市場管理;

  5、促銷宣傳。

  包裝改進(jìn)建議:由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量,所以不可以對包裝做過大的改動,應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素,使其更加簡潔大方,主體顏色更加鮮艷醒目,易于陳列,包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

  1)產(chǎn)品規(guī)格:x

  2)產(chǎn)品凈量:xxml

  3)產(chǎn)品度數(shù):xx度

  分銷渠道模式:

  目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰,關(guān)系不明確,很容易造成亂價和竄貨,所以新包裝白酒的渠道模式應(yīng)該是:

(1)保持目前白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu),也就是說維持現(xiàn)有x地區(qū)四縣一市x個區(qū)域x個經(jīng)銷商的局面不變,這樣既有利于維護(hù)集團(tuán)在x地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源,又可以保證總體區(qū)域分銷密集度;

(2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇x—x家分銷商進(jìn)行深度分銷,由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點、酒店等渠道進(jìn)行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面,分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊,直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價,所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷商數(shù)量,并且對于分銷商的分銷區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格的限制和劃分,并以書面協(xié)議形式加以約定,這樣有利于今后的市場維護(hù)和管理;

(3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售,即派專人協(xié)銷;

(4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進(jìn)行直供,保證分銷的密集度。注:分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實際區(qū)域情況而定,不要過于局限。

三、這種分銷模式的優(yōu)點

(1)保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性,又可以對渠道實施深耕細(xì)作;

(2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價,有利于市場管理和維護(hù);

(3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度,又可以對分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。

  銷售獎勵和市場管理:

(1)銷售獎勵

(1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

  保證基本利潤x元/件;在全年的銷售過程中,總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度,銷售網(wǎng)點和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn),通過辦事處考核合格,年終將給予0、5元/件的協(xié)銷獎勵。

  注:該總銷量為基數(shù),辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進(jìn)行分解,為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時,辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。

(2)分銷商獎勵(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

  保證基本利潤x元/件;全年累計銷量達(dá)到x件,獎勵x元/件;銷量累計達(dá)到xx—xx件,獎勵x元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。

  注:為了防止價格透明,建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。

(2)市場管理

(1)總經(jīng)銷管理

  在全年銷售過程中,如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為,一次性竄貨達(dá)到x件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,則取締銷售權(quán)。

  協(xié)銷制度:總經(jīng)銷在全年銷售過程中,對分銷商實施協(xié)銷,派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作,對分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對接,定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況,并提供相應(yīng)的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。

  注:總經(jīng)銷與集團(tuán)簽訂明確的銷售合同,制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。為了防止跨區(qū)銷售,產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時,應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標(biāo)志來加以識別;辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理,對協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。

(2)銷商管理

  在全年的銷售過程中,如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價銷售,一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為,則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。

  注:辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理,建立分銷商檔案,對分銷商銷售情況實施監(jiān)控,如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

  推廣前期召開分銷商會議,與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。

  促銷政策(此政策為x、x、x三個月):

  以預(yù)計銷量xx件為標(biāo)準(zhǔn),共計xx元促銷宣傳費用。

  促銷主題:白酒換新裝,開瓶見喜,步步高。

四、促銷計劃

  第一部分:促銷對象為消費者和零售終端,促銷預(yù)算為xx元;

(1)消費者促銷:

  主題:白酒換新裝,開瓶有驚喜;

  活動時間:鋪貨的x、x、x三個月;

  活動內(nèi)容:在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細(xì)則),卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒。

  活動結(jié)算方式:終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。

  促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置:每件拿出x元作為此次消費者促銷活動的空間,每xx件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。

  促銷宣傳:

  零售網(wǎng)點終端張貼pop促銷海報,告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;

  零售網(wǎng)點懸掛吊旗,宣傳上市信息;

  零售終端搭建堆箱,展示新包裝形象。

(2)零售終端促銷:

  主題:舊貌換新顏,與您步步高升;

  活動時間:鋪貨的x個星期;

  活動目的:鼓勵終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;

  活動內(nèi)容:凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎勵1、25l大可樂一瓶;

  凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎勵“貴賓迎客松”一包;

  活動結(jié)算:進(jìn)貨獎勵在零售商進(jìn)貨同時給予,鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單,由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。

  促銷空間:每件拿出x元作為零售終端促銷空間。

  活動監(jiān)督:總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動的監(jiān)督和管理,要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。

  其它:可以不定期的選擇重點社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動,費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。

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