下面是范文網(wǎng)小編收集的策劃書前期準備共4篇(前期策劃準備工作內(nèi)容)，供大家閱讀。

策劃書前期準備共1

　　C1 策劃前期準備

□建立醫(yī)院形象委員會

　　醫(yī)院形象策劃工作要想整體推進，并得到真正落實，必須成立以醫(yī)院院長或至少一名副院長為主任的醫(yī)院形象委員會。委員會的組成人員一般包括三個方面：一是醫(yī)院領導，二是醫(yī)院管理人員，三是相關的業(yè)務技術人員，必要時也可吸收專業(yè)公司人員。這個委員會的主要職能是： 1、確定開展醫(yī)院形象工作（或者說導入CI）的方針、目標與計劃。 2、組織開展醫(yī)院形象調研。

3、對員工進行與醫(yī)院形象相關的CI知識的教育與培訓。 4、與有關方面進行溝通與宣傳。 5、審批醫(yī)院形象策劃方案。 6、組織實施醫(yī)院形象工程。 7、監(jiān)測與評估工作效果。

　　由于醫(yī)院形象委員會的成員大多為兼職，因此，一般還應在醫(yī)院形象委員會下設立專門的策劃部或醫(yī)院形象辦公室，負責日常的具體工作。

□ 制定醫(yī)院形象策劃工作流程

　　醫(yī)院形象策劃工作是一項復雜的系統(tǒng)工程，要想圓滿實施此項工程，必須在策劃前期的準備階段制定工作流程，這樣才能提高醫(yī)院形象策劃活動的效率與效果。下面是一個醫(yī)院形象策劃活動的一般性工作流程，可供借鑒與參考。 1 策劃前期準備階段

（1）醫(yī)院高層領導對開展醫(yī)院形象策劃形成共識，認同CI相關理論，并就醫(yī)院開展此項工作形成正式?jīng)Q議。

（2）成立醫(yī)院形象委員會，建立相應的日常機構和工作制度。 （3）制定具體的工作流程，作出經(jīng)費預算，經(jīng)醫(yī)院領導批準后實施。 2 醫(yī)院形象策劃調研階段

（1）對醫(yī)院的外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境進行調研，確定具體的調研內(nèi)容、方法和實施步驟。 （2）組織人員訪談、問卷調查，搜集有關資料，對所有調研資料進行統(tǒng)計分析。 （3）撰寫調研報告和制定醫(yī)院形象策劃的實施方案。 3 醫(yī)院形象策劃運作階段

（1）根據(jù)醫(yī)院發(fā)展歷史和現(xiàn)實狀況，提煉醫(yī)院理念，比如核心理念、經(jīng)營理念、管理理念、人才理念以及醫(yī)院精神、醫(yī)院目標等，并進行高度的濃縮概括。

（2）對醫(yī)院的各項制度進行整合，在充分體現(xiàn)和適合醫(yī)院理念的情況下，使之更加條理化和清晰化。 （3）對醫(yī)院整個視覺識別體系進行設計。 （4）編制醫(yī)院形象手冊。 4 醫(yī)院形象管理階段

（1）以醫(yī)院形象手冊為藍本，對全院員工進行形象理念的教育，樹立形象意識。 （2）對醫(yī)院形象工程的各項任務進行分部門落實，并督促執(zhí)行。 （3）向社會發(fā)布醫(yī)院形象工程實施情況。 （4）對實施效果進行評價，并反饋糾正。

　　C2醫(yī)院形象策劃調研

□確定調研步驟

　　1

　　醫(yī)院形象策劃調研是通過對醫(yī)院形象狀況的調查，對醫(yī)院的現(xiàn)實形象現(xiàn)狀進行評價和判斷，以確定形象戰(zhàn)略，實施形象策劃計劃。醫(yī)院形象策劃調研是醫(yī)院形象策劃活動中一項十分重要的工作，只有對醫(yī)院形象狀況進行準確的診斷，才能在激烈的醫(yī)療市場競爭中，策劃出切實可行的“點子”，并通過有效實施來獲得較好的社會效益和經(jīng)濟效益。醫(yī)院形象策劃的調研步驟主要包括： 1 確定調研目的

　　醫(yī)院形象調研的范圍非常廣泛，在具體的調研工作中，其側重點也有所不同，因此，在調研工作實施以前，首先應根據(jù)形象工作的需要，確定調研的目的。 2 確定調查的選題

　　選題是醫(yī)院形象策劃調查的起點，它為整個調查指明了總的

　　方向和目的。選題首先面臨的任務是確定調研范圍。具體的工作包括下達任務、查閱文件、召開小型座談會、訪問專家、分析公眾等，最后確定調研課題。在進行醫(yī)院調研中，任何一個問題都存在著許許多多可以調研的事情。除非對該問題做出清晰的定義，否則搜集信息的成本可能會超過調研得出的結果價值。因此，在選題時，應該盡量使所選題目具體化。另外，在選題時還必須注意常規(guī)形象調研課題與針對性調研課題的關系。一般的常規(guī)形象調研是必要的，但也要依醫(yī)院情況，作針對性的調研，這種針對性的調研更為有用。選題應該包括對針對性課題的確定。 3 調研對象的確定

　　醫(yī)院形象策劃調研，其對象是非常廣泛的，可以說，大凡與醫(yī)院有關系者，都屬于調研對象范圍。因此，在進行醫(yī)院形象調研時，必須界定清楚醫(yī)院的關系者邊界，并把這些關系者分別列舉出來。一般情況下，醫(yī)院的關系者就是“服務的對象”、“就醫(yī)顧客”、“競爭者”等。具體地說，可以分成醫(yī)院內(nèi)部與醫(yī)院兩方面，調研的內(nèi)部對象有：醫(yī)院領導人、醫(yī)院職工；調研的外部對象有：就醫(yī)顧客、供應商、社區(qū)公眾、新聞機構與有關人員等。

　　對關系者下定義時，需要注意的是，不僅要針對目前的關系者，同時也要對將來的關系者考慮周詳，如現(xiàn)在已有競爭關系的競爭者可以定義為關系者，對于將來很有可能會轉變?yōu)楦偁庩P系的競爭對手也不容忽視。同時，醫(yī)院形象策劃調研對象雖以為醫(yī)院的“關系者的定義”為基礎而確定，但也并非所有的關系者都成為調研對象，這要依體制歸納的結果而決定。 4 制定調研計劃

　　調研計劃是醫(yī)院形象策劃調研的行動綱領。它應該包括以下內(nèi)容：調研課題，調研重點、調研方法、樣本數(shù)，調研執(zhí)行者，調研日期，調研費用預算，調研重點等。在進行調研之前，可以做一調研計劃表。在設計調研計劃時，要求做出決定的有：數(shù)據(jù)來源，調研方法，調研工具，抽樣計劃、接觸方法。

　　資料來源包括第一手資料和第二手資料。通常從搜集第二手資料開始調研工作，并據(jù)以判斷調研項目或問題的解決情況。第二手資料為調研提供了一個起點，但所需要的資料可能不存在，或現(xiàn)有資料可能過時、不正確、不完全或不可靠。在這種情況下，醫(yī)院形象策劃人員就必須花費較多的費用和較長的時間，去搜集第一手的資料。搜集第一手的資料的方法很多，有定量的方法，也有定性的方法，要根據(jù)所調研的項目的具體情況加以選擇。調研表或問卷是用于搜集第一手資料的最普遍的工具。調研表或問卷需要認真仔細的設計、測試和調整，然后才可大規(guī)模的使用。醫(yī)院形象策劃人員在制定調研計劃時還必須設計一個抽樣計劃，包括抽樣單位、樣本大小和抽樣程序等，以明確應該向什么人調查，應該向多少人進行調查和應該怎樣選擇被調查者的問題。此外，還要決定如何接觸被調查對象，是問卷調查，還是直接訪問等。 5 確定調研方法

　　根據(jù)不同的調查目的和調查的難易程度，可選擇不同的調研方法。 （1）普查

　　普查也稱全面調查，就是將人口總體的所有研究對象全部加以調查。如要了解社區(qū)群眾的滿意度，就要以整個社區(qū)群眾為對象；要了解所有醫(yī)生對醫(yī)院開展形象工作的認識，就應以醫(yī)院的全部醫(yī)生為調查對象。 （2）典型調查

　　2 典型調查也稱案例調查，是在對事物作全面分析的基礎上，有目的地選擇典型的人、典型的單位進行調查。比如，要調查某單位或某個人對醫(yī)院服務方式的意見，就可以以某單位或某個人為調查對象。 （3）抽樣調查

　　抽樣調查是一種非全面調查，它是從總體中抽取一定數(shù)量的研究對象組成樣本，然后對樣本中的調查對象進行調查，用樣本結論推斷總體情況。比如，我們要了解社區(qū)群眾對醫(yī)院醫(yī)療服務的需求，由于要耗費大量的時間、精力和經(jīng)濟支出，我們就不必對所有的社區(qū)群眾進行調查，而是抽取部分社區(qū)群眾進行調查，通過對這部分群眾的醫(yī)療服務需求調查來了解和判斷整個社區(qū)群眾的醫(yī)療服務需求。 （4）擬定調查表

　　調查表是調查的主要工具。擬定調查表（調查問卷）主要是圍繞調查目的提出問題，來了解調查對象的情況、認識和態(tài)度。提問的方式如下：

（1） 兩項選擇提問：在所出問題的下邊，列出兩項備選答案，請調查對象選擇一項符合自己情況的。如： 你所在的醫(yī)院是否全面導入了CI： A 有 B 沒有

（2）多項選擇提問：在所提問題的下邊，列出多項備選答案，請調查對象選擇一項或數(shù)項。如： 你認為通過哪些途徑可以樹立醫(yī)院的美好形象： A良好的就醫(yī)環(huán)境 B高素質的員工隊伍 C精湛的醫(yī)療技術水平 D便捷的醫(yī)療服務方式 E便宜的醫(yī)療服務價格

（3）開放式提問：也稱自由式提問。由被調查者在提問下留出空白處，做出回答。如： A你認為醫(yī)院導入CI的意義在于什么？ 答：

　　B你認為競爭對手與自己的醫(yī)院比起來，有哪些優(yōu)勢？ 答：

（5） 確定訪問方式

　　在醫(yī)院形象調研中，訪問方式一般可分為深度訪問、問卷訪問和網(wǎng)絡訪問三種訪問方式。

（1） 深度訪問：在深度訪問中，調查對象不受給定問題的限制，可以暢所欲言，訪問雙方亦可互相啟發(fā)，共同探討。這種調查一般不用調查表，而是事先準備訪問重點，訪問中可隨時發(fā)問。此種訪問方式的缺點是調查對象不宜太多。

（2）問卷訪問方式：問卷訪問可以采用面對面訪問、信函訪問、電話訪問等形式，這種訪問方式一般是先列好訪問的提綱，然后由被調查者按照提綱回答訪問的問題。

（3） 網(wǎng)絡訪問：現(xiàn)在大部分醫(yī)院都建有自己的網(wǎng)站，需要調查和了解什么事項，都可以在網(wǎng)站上建立電子問卷，登陸者只需在所調查的問題下點擊選項即可。 6 調研結果處理階段

　　調研結果的處理是對調研資料的分析和總結。它是醫(yī)院形象策劃調研能否充分發(fā)揮作用的關鍵一環(huán)。因為這一階段的工作如果草率從事，會導致整個調研工作功虧一簣，甚至前功盡棄。這個階段的工作大體可以分為以下幾個步驟： （1） 資料的整理與分析

　　資料的整理與分析主要是對調研所得的原始資料進行分類、編校、統(tǒng)計、分析。分類要詳細、科學，編校要消除資料中的錯誤和不準確因素，統(tǒng)計與分析要運用數(shù)理統(tǒng)計等方法，并用統(tǒng)計圖表等形式把分析結果表達出來。通過“去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里”的整理分析過程，做出合乎實際的結論。 （2）撰寫調研報告

　　實際調研結束后，要把結果寫成調研報告。在調研報告中要把所了解到的有關醫(yī)院形象的狀況、問題都闡述清楚。一般情況下，醫(yī)院形象策劃調研報告應該回答如下問題： A 目前醫(yī)院的知名度與美譽度如何？

　　3 關于知名度與美譽度的概念： ①知名度

　　醫(yī)院的知名度主要是指醫(yī)院社區(qū)居民、政府、各種團體、同行業(yè)中的知曉程度。知名度主要受傳播媒介對醫(yī)院的宣傳報道以及醫(yī)院自身的廣告宣傳，醫(yī)院發(fā)起或參與各類有影響的社會公益活動所產(chǎn)生的效果等因素的影響。

　　醫(yī)院知名度的公式為：

　　醫(yī)院知名度= 對醫(yī)院認知的人數(shù) ×100% 被調查的總人數(shù)

②美譽度

　　美譽度是指公眾對醫(yī)院的認同與贊美程度。醫(yī)院之所以能獲得好的美譽度，其核心是為就醫(yī)顧客提供了質優(yōu)價廉的醫(yī)療服務。 醫(yī)院美譽度的公式為：

　　醫(yī)院美譽度= 對醫(yī)院贊譽的人數(shù) ×100% 對醫(yī)院認知的人數(shù)

　　B 目前醫(yī)院形象的要素如何？ C 醫(yī)院在哪些方面工作不妥？ D公眾對醫(yī)院有哪些要求？

　　如果醫(yī)院實態(tài)形象不盡如人意時，調研報告應該回答以下問 題：

　　A目前醫(yī)院面臨的最主要的形象危機是什么？ B形象危機中有哪些利害關系？ C形象危機產(chǎn)生的原因是什么？ D問題發(fā)生在醫(yī)院工作的哪一個環(huán)節(jié)？ E發(fā)生的時間和地點？ F誰是主要責任者？

　　G哪些公眾受到影響？其影響程度如何？ H問題發(fā)生的過程是怎樣的？

　　I 問題的發(fā)生對醫(yī)院自身有哪些影響？其影響程度如何？ 3）編寫調研報告書

　　調研報告書是有關醫(yī)院形象的企劃書，它以充分調查結果為基礎，重新考察，評估醫(yī)院理念內(nèi)容，確定新的經(jīng)營戰(zhàn)略，為日后的醫(yī)院發(fā)展與實施管理指定了方向。

□外部環(huán)境調研 1外部環(huán)境的內(nèi)容

　　醫(yī)院的外部環(huán)境主要包括就醫(yī)顧客、競爭者和公眾，對醫(yī)院的外部環(huán)境進行調研，可以更清楚地了解醫(yī)院的生存與發(fā)展背景。 （1）就醫(yī)顧客

　　醫(yī)院的一切經(jīng)營活動都是為了滿足就醫(yī)顧客的需求?？梢哉f，就醫(yī)顧客能夠沒有某一所醫(yī)院，但醫(yī)院卻萬萬不能沒有就醫(yī)顧客。所以“以病人為中心，盡一切可能提供優(yōu)質服務”是醫(yī)院開展各項經(jīng)營和策劃活動的立足點和出發(fā)點。因此，就醫(yī)顧客是醫(yī)院最重要的環(huán)境因素。作為一名策劃人，就必須掌握和了解就醫(yī)顧客需求的特點和規(guī)律，幫助醫(yī)院策劃全方位的、滿意的服務流程，這樣才能保證醫(yī)院實現(xiàn)良好的社會效益和經(jīng)濟效益，真正達到醫(yī)患“雙贏”。

　　4 （2）供應商

　　供應商是指向醫(yī)院提供各種資源（比如：醫(yī)療衛(wèi)生材料、醫(yī)療設備、藥品、能源和其他物品以及勞務等）的商業(yè)企業(yè)。由于供應商所提供的資源對醫(yī)院的醫(yī)療技術水平和服務質量有著非常大的影響，所以，重視和加強對供應商調研，可以了解醫(yī)院的工作作風和職業(yè)品德等。 （3） 競爭者

　　在醫(yī)療市場中，有著各種不同類型的醫(yī)院，它們都有著各自的特點和優(yōu)勢，而且都憑借著自己的優(yōu)勢占有一定的醫(yī)療市場份額，任何醫(yī)院都不可能壟斷醫(yī)療市場。因此，在進行醫(yī)院形象策劃時，必須冷靜地面對形形色色的競爭對手，客觀地分析自己和競爭對手在資金、技術、人才、設備、管理等各個方面的優(yōu)勢和劣勢，并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，只有這樣醫(yī)院才能在競爭中求得生存與發(fā)展，在競爭中不斷前進。 （4） 公眾

　　醫(yī)院的公眾主要是指新聞媒介、融資公眾、政府公眾和社區(qū)公眾等。

　　新聞媒介包括報社、雜志社、廣播電臺、電視臺、網(wǎng)站等，這些媒介經(jīng)常報道并評論醫(yī)院的醫(yī)療技術、服務質量、經(jīng)營情況以及廣大人民群眾的反應，因此，新聞媒介的報道極大地關系著醫(yī)院的形象和社會聲譽。 融資公眾是指可為醫(yī)院提供融資服務的金融機構，比如銀行、投資公司、證券公司以及保險公司等。獲得這些金融機構的信任對醫(yī)院是有很大的好處的，特別是在市場經(jīng)濟條件下，醫(yī)院通過融資來發(fā)展壯大顯得越來越重要，所以醫(yī)院與融資機構的關系如何，在一定意義上也代表了醫(yī)院的公關能力與社會聲譽。 政府公眾是指負責醫(yī)院行政和業(yè)務管理的有關政府機構。醫(yī)院所有的經(jīng)營行為必然受制于政府頒發(fā)的一系列法律法規(guī)，醫(yī)院的發(fā)展戰(zhàn)略必須和政府的發(fā)展計劃、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)保持一致。所以，醫(yī)院在進行形象策劃中應遵守政府的政策和法令，及時與政府部門進行溝通，以增強它們對醫(yī)院的了解。

　　社區(qū)公眾是指醫(yī)院所在地鄰近的居民，這些人群一般是醫(yī)院比較固定的客戶群體，他們對醫(yī)院形象的評價是相當重要的。 2外部環(huán)境調研的內(nèi)容 （1）就醫(yī)顧客調研內(nèi)容

　　A醫(yī)院是否注重設施建設的投入，為病人創(chuàng)造良好的就醫(yī)環(huán)境？ B醫(yī)院是否狠抓醫(yī)療質量的提高和服務態(tài)度的改善？

　　C醫(yī)院是否有嚴格的技術規(guī)范和操作規(guī)程，為病人提供科學、合理、合格的治療？ D醫(yī)院是否教育醫(yī)務人員遵守醫(yī)德規(guī)范，真正視病人如親人？

　　E醫(yī)院一切工作是否“以病人為中心”，能夠為病人提供全方位的優(yōu)質服務？ F醫(yī)院是否有健全醫(yī)院的后勤保障系統(tǒng)，為病人提供滿意的生活服務？ G醫(yī)院是否為病人創(chuàng)建文化娛樂場所？

　　H醫(yī)院是否積極開展醫(yī)療技術新項目，最大限度地滿足病人的醫(yī)療保健需求？ I醫(yī)院是否加強病人的心理研究和求醫(yī)行為分析？

　　J醫(yī)院是否注重與病人進行經(jīng)常性的溝通，及時了解病人的需求？ （2）供應商調研內(nèi)容

　　A醫(yī)院是否能夠加強員工特別是各級領導干部的廉潔自律教育，樹立強烈的公仆意識，靠干部的高度自覺和強有力的制度來杜絕以權謀私、以醫(yī)謀私現(xiàn)象的發(fā)生？

　　B醫(yī)院是否能夠理順各職能科室的關系，最大限度地提高工作效率？

　　C醫(yī)院是否能夠加強經(jīng)濟管理，保證對供應商的各種貨款和維修款不拖欠、不挪用？ D醫(yī)院在工作中是否能不因人情因素而影響正常的工作，給人留下惟質量取勝的印象？

　　E醫(yī)院是否注意與供應商的感情聯(lián)絡（如舉辦招待舞會，聯(lián)誼舞會，共辦運動會等），善于建立長久共存的友誼和合作關系？ （3）競爭者調研

　　A本區(qū)域內(nèi)醫(yī)療機構總數(shù)，各自的規(guī)模與優(yōu)勢。

　　B本區(qū)域內(nèi)與本醫(yī)院規(guī)模、檔次均類似的醫(yī)療機構的情況以及他們的優(yōu)劣勢。

　　5 C本醫(yī)院與其競爭對手的優(yōu)劣勢對比。 （4）政府方面的調研

　　A醫(yī)院是否認真學習和領會黨和政府有關衛(wèi)生工作的方針、政策，使黨和政府的大政方針、政策與醫(yī)院的實際融會貫通，創(chuàng)造性地開展工作？

　　B醫(yī)院是否自覺遵紀守法，做到依法管理、依法經(jīng)營？

　　C醫(yī)院是否積極開展醫(yī)學科研活動，為保障社區(qū)群眾健康做出自己的貢獻？

　　D醫(yī)院是否注重醫(yī)院的經(jīng)營管理，深化醫(yī)院內(nèi)部改革，力爭使社會效益和經(jīng)濟效益相統(tǒng)一？ E醫(yī)院是否關心和支持社區(qū)的建設與發(fā)展，凡政府明令禁止的，醫(yī)院能夠堅決予以執(zhí)行？ F醫(yī)院是否大力加強醫(yī)院的社會主義精神文明建設，創(chuàng)造良好的社會氛圍？

　　G醫(yī)院是否對政府下達的諸如搶險救災、扶貧幫困等工作，作為一項政治任務予以認真落實？ H醫(yī)院是否參與醫(yī)療衛(wèi)生政策執(zhí)行情況的調研活動，善于為政府部門的正確決策提供實踐依據(jù)？ （5）社區(qū)公眾調研

　　A醫(yī)院是否能夠加強管理，堵塞漏洞，堅決杜絕多收少收費現(xiàn)象？

　　B醫(yī)院對于借保險醫(yī)療開搭車藥、濫檢查、大處方、人情方的行為能否給予嚴厲的批評教育，必要時給予行政處罰？

　　C醫(yī)院是否善于調動醫(yī)務人員的積極性來控制醫(yī)藥費的增長？

　　D醫(yī)院是否建立和完善科學的費用結算制度，各種醫(yī)藥費支出做到日清日結，隨時可查，以增加公眾的信任感？

　　E醫(yī)院是否借鑒“總量控制、結構調整”等經(jīng)驗，加大醫(yī)院改革力度，切實參與到醫(yī)療保險制度改革的探索與實踐中來？ （6）新聞媒介調研

　　A醫(yī)院是否善于了解大眾媒體的特點，配備專兼職宣傳人員？

　　B醫(yī)院是否能夠積極主動地與大眾傳媒建立長期穩(wěn)定的聯(lián)系，經(jīng)常給它們提供有價值的新聞信息？ C醫(yī)院是否支持大眾傳媒的工作？

　　D醫(yī)院是否大力支持新聞事業(yè)，為新聞事業(yè)的發(fā)展貢獻自己的力量？

□內(nèi)部環(huán)境調研

　　1內(nèi)部環(huán)境內(nèi)容

　　醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境包括基礎設施、技術水平、設備、資金以及人力資源等。 （1）基礎設施

　　醫(yī)院的基礎設施包括醫(yī)院的占地面積、建筑面積、病床編制數(shù)、每床平均建筑面積、醫(yī)院總人數(shù)及結構、科室設置情況、隸屬關系、管理體制等。 （2） 技術

　　醫(yī)院技術主要是指對一些常見病、多發(fā)病以及疑難病的診治水平，同時還包括專業(yè)科室設置、能夠開展的醫(yī)療技術項目、重點?？魄闆r等。 （3） 設備

　　醫(yī)療設備是指分布在各個科室，直接參與疾病診斷和治療的機器與設施。設備對醫(yī)院醫(yī)療技術項目的開展和醫(yī)護人員醫(yī)療技術水平的提高具有舉足輕重的作用。 （4） 資金

　　資金主要是指醫(yī)院的經(jīng)濟收入情況，收入與支出是否保持平衡，上級財政是否撥款等。 （5） 人力資源

　　人力資源主要包括各類專業(yè)技術人員、管理人員、工程技術人員等的數(shù)量、構成、比例，醫(yī)療護理技術人員與非醫(yī)療護理技術人員的比例，高級人才與中初級人才的比例與結構，整個人才隊伍的作用發(fā)揮和薪酬 6 分配等方面的情況。 2內(nèi)部環(huán)境調研的內(nèi)容 （1） 醫(yī)療品質調研

　　A 醫(yī)療技術水平達到了什么層次，在醫(yī)療市場中處于何種地位。 B醫(yī)療技術在哪些方面具有獨特的優(yōu)勢。 C 醫(yī)療質量的保證措施是否到位。 D 醫(yī)療安全措施是否全面。 E急危重病人的救治水平。 F 醫(yī)院專家的知名度和社會聲譽。 G醫(yī)院的整體醫(yī)療水平是否在不斷地提升。 H 其他。

（2） 服務品質調研

　　A 醫(yī)療服務是否方便、快捷。 B 就醫(yī)環(huán)境是否舒適、優(yōu)雅。 C 醫(yī)院是否注重工作效率。 D醫(yī)務人員診斷疾病是否認真細致。 E 醫(yī)務人員解釋是否耐心全面。 F醫(yī)療服務是否體現(xiàn)人文關懷。

　　G 醫(yī)務人員在服務中是否表現(xiàn)出良好的品德。 H 其他。

（3） 醫(yī)療價格調研 A 醫(yī)院是否實行明碼標價。

　　B 醫(yī)院是否嚴格按規(guī)定收取醫(yī)療費用。 C 醫(yī)院在提供醫(yī)療服務中是否注重節(jié)約成本。 D 醫(yī)院在施行大型檢查中是否與患者協(xié)商。

　　E 醫(yī)院能否做到醫(yī)療質量與經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，即從患者的角度考慮，是否做到了以最小的投入獲得最大的醫(yī)療效果。

　　F 醫(yī)院是否有醫(yī)療服務價格方面的優(yōu)惠政策。 G 政府物價部門對醫(yī)院的醫(yī)療收費工作如何評價。 H 其他。 （4）CI理念調研

　　A醫(yī)院領導是否能夠從戰(zhàn)略高度認識導入CI工作的重要性。 B醫(yī)院的總體工作部署中是否有CI工作的計劃與安排。 C醫(yī)院是否有專門的形象工作制度和具體措施。 D 醫(yī)院是否成立了專門的形象策劃組織機構。

　　E 臨床一線的醫(yī)護人員是否知道他們也是重要的形象工程實施者。 F 醫(yī)院是否有成功的形象策劃案例。 G 醫(yī)院是否做過形象策劃效果評估。 H 其他。

（5）宣傳推廣調研

　　A 醫(yī)院是否有專兼職的宣傳推廣員。 B 醫(yī)院與媒體的溝通情況如何。

　　C醫(yī)院是否有專門的廣告詞，同時有科學和藝術的解釋。 D 醫(yī)院內(nèi)部是否辦有宣傳資料，效果如何。

　　7 E 醫(yī)院是否有標識系統(tǒng)。 F 醫(yī)院的公眾形象調查情況。

　　G 醫(yī)院是否舉辦過專門的宣傳推廣活動。 H 其他。

　　以上所列的問答式問題，只是為了便于表述，在實際工作中，必須對每一個問題都要進行闡述和分析，并要求提出相應的對策，這樣的調研報告才是有實際意義的。

□完成調研報告書

　　在醫(yī)院形象策劃調研完成之后，就要編寫調研報告書。報告書是以調研中發(fā)現(xiàn)的“問題點”為依據(jù)，提出獨到的、合理的見解為基礎的，為醫(yī)院理念制定，醫(yī)院行為的規(guī)范和指導視覺識別等提供依據(jù)。 1 報告書由標題、導言、正文和結語四部分組成 （1）標題

　　可用單標題或雙標題。一般用介賓結構“關于……的調研報告”。如《××醫(yī)院形象策劃調研報告書》或《關于××醫(yī)院營運與形象識別狀況的調研》。 （2）導言

　　或稱內(nèi)容提要。即在開頭語中將調研目的，方法、對象與時間以及對本醫(yī)院主要狀況、主要問題的核心觀點與主要結論和構想概要說明。它是調研成果的提煉。 （3）正文

　　正文是報告書的主體?；緝?nèi)容是兩大方面：醫(yī)院形象的內(nèi)質與硬件方面的營運狀況和醫(yī)院形象識別系統(tǒng)分析論述。后者是詳細部分。

　　醫(yī)院營運狀況敘述應從經(jīng)營管理分析入手，揭示醫(yī)院營運狀況、發(fā)展趨勢與薄弱環(huán)節(jié)。營運分析應與醫(yī)院形象識別系統(tǒng)相聯(lián)系。

　　醫(yī)院形象識別系統(tǒng)的重點內(nèi)容一般是： ①醫(yī)院知名度。 ②醫(yī)院美譽度。 ③認知途徑與手段。 ④醫(yī)院原形象與基本形象。 ⑤醫(yī)院特殊形象。

⑥不利因素與負面形象表現(xiàn)點。

⑦設計因素。主要包括：醫(yī)院名稱、醫(yī)院名稱標準字、醫(yī)院標志及標準色。

⑧應用設計因素。主要包括宣傳因素、建設與環(huán)境因素、業(yè)務用具因素及員工因素等。 （4）結語

　　結語從某種程度是企劃的開始。因此，結語一般用開放形式提出靈感性的、啟發(fā)性問題。比如問題何在？什么可以利用？什么有待創(chuàng)新等等。 2 報告書層次與條理

　　為便于醫(yī)院形象策劃，調研報告書內(nèi)容最好按事實描述、統(tǒng)計分析、揭示問題和提出建議四個層次的條理化展開。

　　3 報告書表述效果的強化

　　增強表述效果、以更有利形象策劃，有三種最基本的方法：

①總敘與分述結合、個案分析與總體把握相結合。既全面系統(tǒng)又表述明確。 ②縱橫比較相關的因素，舉一反三。

③將文字說明與數(shù)據(jù)、圖表相結合、提高真實感和形象感。

　　8 C3醫(yī)院形象策劃運作

　　醫(yī)院形象策劃運作是指根據(jù)醫(yī)院形象的調研結果，結合醫(yī)院未來的發(fā)展目標和發(fā)展戰(zhàn)略，有針對性地確定醫(yī)院理念、進行行為制度設計和視覺系統(tǒng)設計，以全面提升醫(yī)院的品牌效應。

□確定醫(yī)院理念

　　醫(yī)院理念設計的程序包括如下步驟：

一是設定醫(yī)院理念訴求方向。這首先取決于醫(yī)院內(nèi)外環(huán)境的調查與分析。通過醫(yī)院內(nèi)部的調查與分析，把握醫(yī)院的經(jīng)營方向、行業(yè)特點及運行狀況；通過醫(yī)院外部調查和分析，了解醫(yī)院的社會地位及角色扮演狀況，確認社會對醫(yī)院的基本期望。然后，根據(jù)醫(yī)院內(nèi)外情況，設定醫(yī)院理念的訴求方向，確定醫(yī)院的經(jīng)營宗旨、方針和價值取向。

二是確立醫(yī)院理念設計的基本要素。醫(yī)院理念的基本要素涉及到醫(yī)院經(jīng)營的基本宗旨、方針及醫(yī)院的價值觀諸多方面。同時又涉及到醫(yī)院的經(jīng)濟行為、社會行為和整體文化行為等多個系統(tǒng)，因而在理念設計時必須將這些構成要素加以歸類整理。再根據(jù)設定的醫(yī)院理念訴求方向，確定其基本含義和象征意義。

三是醫(yī)院理念要素的語言表征。醫(yī)院理念設計的基本要素一旦確定，就要求用語言的形式對其進行恰當?shù)谋碚鳌＿@首先要求語言表征的準確性，即所使用的語言與所要表征的內(nèi)涵應當一致，力戒多重象征和產(chǎn)生歧義。

四是語言表征的精煉與概括。要用最精煉的語言文字對所要表達的全部理念設計要素和內(nèi)涵進行高度概括，以提高醫(yī)院理念的識別力和表征力。因此，在語言概括時，要做到言簡意賅、易讀、易記、朗朗上口和富有感染力。

　　下邊，我們例舉兩家知名大企業(yè)的理念系統(tǒng)設計。

　　四通公司——

　　企業(yè)精神：高境界、高效率、高效益。

　　經(jīng)營口號：中國的IBM。

　　企業(yè)目標：做把科技轉換成生產(chǎn)力的探索者，創(chuàng)造中國式的高效率企業(yè)。

　　發(fā)展戰(zhàn)略：堅持高新技術企業(yè)形象，保持和擴大高新技術在四通產(chǎn)業(yè)中的比重；在關鍵業(yè)務上能集中整個企業(yè)的資源，保持四通主導業(yè)務產(chǎn)品在國內(nèi)的壟斷地位；實現(xiàn)比國民生產(chǎn)總值高一倍的增長率，在國內(nèi)電子企業(yè)中，保持增長率第一；成為獨具特色的國際化高新技術企業(yè)。

　　管理體制：分散經(jīng)營協(xié)調控制，集中決策。

　　人才觀念：知人、客人、用人、培養(yǎng)人；吸引第一流人才，凝聚第一流人才，讓第一流人才有超水平的發(fā)揮。

　　美國國際商用機器公司（IBM）——

　　信念：尊重個人、顧客至上、追求完美。

　　商業(yè)道德規(guī)范：IBM的推銷人員在任何情形下都不可批評競爭對手的產(chǎn)品；如對手已接獲顧客訂單，切勿游說顧客改變主意；推銷人員絕對不可為了獲得訂單而提出賄賂。

　　基本原則：對企業(yè)的經(jīng)營管理給予明確的、可信賴的和有才干的指導；發(fā)展我們的技術，改進我們的產(chǎn)品和研制新的產(chǎn)品；通過擴大工作職務的范圍，提高我們員工的工作能力，并給予他們機會，使他們在工作中感到滿意；為我們所有員工提供平等的機會；確認我們對股東的義務，向他們提供適當?shù)耐顿Y收益；促進我們機構所在地區(qū)的福利；盡到作為一個美國公司對公民的職責，并對世界上與我們有業(yè)務關系的國家盡到我們的職責。

　　座右銘：誠實。

　　口號：IBM就是服務。

　　醫(yī)院的理念要素確定之后，要將理念要素的草案適當進行醫(yī)院內(nèi)外的測試，包括對醫(yī)院內(nèi)部的管理干部與員工進行測試，對有關消費群眾作小組深入訪談，并就測試結果對理念系統(tǒng)基本要素及應用要素作修正定案，根據(jù)修正定案制訂醫(yī)院的理念系統(tǒng)手冊。

　　9

□ 醫(yī)院行為系統(tǒng)設計

　　醫(yī)院的行為系統(tǒng)形象設計涵蓋了醫(yī)院的經(jīng)營管理、業(yè)務活動的所有領域。它包括醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境的營造、員工教育及員工行為規(guī)范化等。

　　1醫(yī)院環(huán)境

　　醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境的構成因素很多，它主要分為兩部分內(nèi)容：第一，物理環(huán)境，包括視聽環(huán)境、溫濕度環(huán)境、嗅覺環(huán)境、營銷裝飾環(huán)境等。第二，人文環(huán)境，主要內(nèi)容有員工精神風貌、領導作用、合作氛圍等等。

　　醫(yī)院營造一個干凈、整潔、積極向上、溫馨融洽、團結互助的醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境，不僅能保證員工的身心健康，而且是樹立良好醫(yī)院形象的重要方面。因為這是給社會公眾留下的第一印象，第一印象給人的感覺最深，一旦形成就難以改變。

　　2員工教育

　　醫(yī)院員工來自不同的社會階層，學識修養(yǎng)、脾氣秉性各不相同。員工教育的目的是使行為規(guī)范化，符合行業(yè)行為系統(tǒng)的整體要求。員工教育分為干部教育和一般職工教育。兩者的內(nèi)容有所不同。干部教育主要是政策理論水平教育、法制教育、決策水平及領導作風教育。一般員工教育主要是與其日常工作相關的一些內(nèi)容，如經(jīng)營宗旨、企業(yè)精神、服務態(tài)度、服務水準、員工規(guī)范等。

　　3員工行為規(guī)范化

　　一個醫(yī)院要在經(jīng)營活動中步調一致、令行禁止，必須要有一定的準則規(guī)范。行為規(guī)范是員工共同遵守的行為準則。行為規(guī)范化，既表示員工行為從不規(guī)范轉向規(guī)范的過程，又表示員工行為最終要達到規(guī)范化的結果。它包括的內(nèi)容有：職業(yè)道德、儀容儀表、服務規(guī)范、操作規(guī)程等。

□醫(yī)院視覺系統(tǒng)設計

　　醫(yī)院的視覺識別系統(tǒng)將醫(yī)院理念、醫(yī)院價值觀，通過靜態(tài)的、具體化的，視覺化的傳播系統(tǒng)，有組織、有計劃和正確、準確、快捷地傳達出去，并貫穿在醫(yī)院的經(jīng)營行為之中，使醫(yī)院的精神、思想、經(jīng)營方針、經(jīng)營策略等主體性的內(nèi)容，通過視覺表達的方式得以外顯化。使社會公眾能一目了然地掌握醫(yī)院的信息，產(chǎn)生認同感，進而達到醫(yī)院識別的目的。

　　醫(yī)院識別系統(tǒng)應以建立醫(yī)院的理念識別為基礎。換句話說，視覺識別的內(nèi)容，必須反映醫(yī)院的經(jīng)營思想、經(jīng)營方針、價值觀念和文化特征，并廣泛地在醫(yī)院的經(jīng)營活動和社會活動中進行統(tǒng)一的傳播，與醫(yī)院的行為相輔相成。

　　因此，醫(yī)院識別系統(tǒng)設計的首要問題是醫(yī)院必須從識別和發(fā)展的角度，從社會和競爭的角度，對自己進行定位，并以此為依據(jù)，認真整理、分析、審視和確認自己的經(jīng)營理念、經(jīng)營方針、醫(yī)院使命、醫(yī)院哲學、醫(yī)院文化、運行機制、醫(yī)院特點以及未來發(fā)展方向，使之演繹為視覺的符號或符號系統(tǒng)。其次，是將具有抽象特征的視覺符號或符號系統(tǒng)，設計成視覺傳達的基本要素，統(tǒng)一地、有控制地應用在醫(yī)院行為的方方面面，達到建立醫(yī)院形象之目的。

　　在設計開發(fā)過程中，從形象概念到設計概念，再從設計概念到視覺符號，是兩個關鍵的階段。這兩個階段把握好了，醫(yī)院視覺傳播的基礎就具備了。

　　醫(yī)院視覺系統(tǒng)的設計程序包括：

　　1．制作設計開發(fā)委托書，委托設計機構，明確視覺設計的開發(fā)目標、主旨、要點等。

　　2．說明設計開發(fā)要領，依調研結果訂立新方針。

　　3．探討醫(yī)院標志要素概念與草圖，即探討擬定標志設計概念。再從構想出來的多數(shù)設計方案中，挑選幾個代表性的標志草圖。

　　4．醫(yī)院標志設計案展現(xiàn)。

　　5．選擇設計及測試設計案，包括對外界主要關系者，醫(yī)院內(nèi)部職員進行設計案的意見調查，進而選定造型 10 性和美的價值反映良好的作品。

　　6．醫(yī)院標志設計要素精致化。對選定的標志設計案，進行精致化作業(yè)，造型上的潤色，應用上的審視，以利于開發(fā)設計。

　　7．展現(xiàn)基本要素和系統(tǒng)的提案。其它基本要素的開發(fā)可和標志要素精致化同時進行，將標志，要素同其它基本設計要素之間的關系、用法、規(guī)定提出企劃案。 8．編輯基本設計要素和系統(tǒng)手冊。

　　9．醫(yī)院標準應用系統(tǒng)項目的提案。進行展開應用設計，包括名片、文具類、招牌、事務用名等，在此階段建立應用設計系統(tǒng)。

　　10．一般應用項目的設計開發(fā)。在上述階段所開發(fā)設計的項目之外，按照開發(fā)應用計劃，進行一般的應用設計項目設計開發(fā)。 11．進行測試、打樣。 12．開始新設計的應用。 13．編輯設計應用手冊。

　　C4醫(yī)院形象管理

　　醫(yī)院形象策劃按計劃完成運作后，便要在全院進行推行，它是醫(yī)院形象策劃的重要階段。醫(yī)院形象管理是否到位，推進運作是否規(guī)范，員工培訓是否到位，上下步調是否一致將直接影響到整個醫(yī)院形象策劃的成敗。一般而言，醫(yī)院形象管理主要包括員工培訓與教育、督促各部門落實和效果評估三項工作。 □員工培訓與教育

　　醫(yī)院形象管理中的員工培訓與教育，主要是以醫(yī)院理念來對員工進行培訓與提高，完成精神提升與形象重塑的任務。同時對員工還要進行系統(tǒng)的CI知識培訓，促進員工主動積極地參與醫(yī)院的形象塑造工程。員工培訓與教育的內(nèi)容主要包括： 1 醫(yī)院開展形象策劃的目的、意義。 2 CI的基本理論與具體應用。

　　3 教育員工明確醫(yī)院實施形象工程的基本程序、設計開發(fā)狀況、實施管理計劃等。讓員工做知情者和參與者，形成用自己的言行與業(yè)績體現(xiàn)公司形象的自覺性。 4 推行新理念，進一步規(guī)范員工的行為，增強醫(yī)院的凝聚力。

　　5 讓醫(yī)院員工人人都清楚醫(yī)院標志、標準色和標準字的象征意義，使員工從情感上產(chǎn)生認同感。 6 進行醫(yī)院管理制度，技術規(guī)程教育，讓員工將醫(yī)院理念化為具體行動。 7 對醫(yī)院的視覺識別設計系統(tǒng)進行解釋與說明，并介紹使用方式方法。 □督促各部門落實

　　在對員工培訓與教育的基礎上，關鍵還要對實施形象戰(zhàn)略的各項任務進行具體的落實，醫(yī)院形象委員會下設的日常機構要專門負責督促醫(yī)院各個部門和科室進行落實，這主要包括：

　　1 對醫(yī)院實施形象工程的各項任務進行分解，根據(jù)任務的目的、特點不同分別落實到不同的部門、科室甚至員工個人。

　　2 建立實施醫(yī)院形象工程的考核制度、考核內(nèi)容和考核辦法。 3 對醫(yī)院規(guī)章制度和各種規(guī)程的落實情況進行定期檢查與督導。 4 舉辦相關活動作為必要的推進。

　　在這里，需要特別說明的是，由于醫(yī)院形象戰(zhàn)略是一項系統(tǒng)工程，醫(yī)院形象工程各項任務的落實不能僅僅依靠醫(yī)院形象委員會及其日常辦事機構，而是需要醫(yī)院醫(yī)療、護理、人力資源以及工會、共青團等各個部門的配合，只有進行各部門的“協(xié)同作戰(zhàn)”，醫(yī)院形象戰(zhàn)略的各項任務才能真正落到實處并取得預期效果。 □效果評估

　　醫(yī)院形象工程的實施是一個循序漸進的過程，類似于質量管理中的PDCA程序，是周而復始，螺旋式上升的過程。因此，醫(yī)院要制定定期的效果評估制度，每次評估后，都要寫出總結報告，提高醫(yī)院形象委員會 11 討論，制定改進方案，經(jīng)醫(yī)院高層決策，然后推行完善的方案。

　　進行效果評估的作業(yè)方法與程序，與調研步驟基本相同，不再重復敘述。

　　12

策劃書前期準備共2

　　推廣策劃前期準備

第一、市場調查與分析：

一、企業(yè)自身的信息（知己）

二、競爭對手的信息（知彼）

三、合作伙伴的信息（客戶、物流）

四、顧客、市場的信息（終端顧客、消費者） 對自己的信息企業(yè)可能比較清楚，但對于對手的信息企業(yè)自己能了解多少？對手的信息包括哪些？這些信息通過什么途徑獲得？如何獲得？這就要營銷人員掌握市場調查與分析的技巧。重視市場調查與分析，不能不去調查和了解，就采取閉門造車的營銷策略。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓 。

第二、有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理：

　　如何進行產(chǎn)品概念的提煉與包裝？

　　如何調整產(chǎn)品銷售結構與組合？

　　第

三、終端建設與人員管理：

　　拜訪終端客戶

第四、促銷活動策劃與宣傳：

　　戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，戰(zhàn)略是營銷的方針，戰(zhàn)術就是如何去做 .營銷4P中產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。前三個方面都可以歸納為戰(zhàn)略。只有通過促銷手段，才能促進戰(zhàn)略的實施與執(zhí)行。促銷涉及產(chǎn)品、價格、渠道等幾方面。

　　促銷活動就如同戰(zhàn)爭打仗。首先要制定作戰(zhàn)口號。師出有名，要有統(tǒng)一的主題。第二要占據(jù)有利地形，選擇最好的賣場，搶占最好的位置。第三，集中兵力，以絕對優(yōu)勢兵力壓倒對手。第

四、產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良。第

五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源，武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學習有效的市場推廣，我們會發(fā)現(xiàn)，打勝仗其實很簡單。只要學會掌握市場推廣的技巧和要領，了解營銷戰(zhàn)爭的本質。強化在工作中的執(zhí)行力。一定能超越對手

　　市場推廣的方式

1、新聞發(fā)布會

　　特征：（1）費用低，效果好。

（2）與新聞媒體建立長期友好合作。

（3）借媒體之口，具有公信力和可信度。

2、廣告

　　分類：電視、報紙、戶外。

3、營業(yè)推廣

　　分類：模型展示，樣板展示等。

4、公關推廣

　　分類：獎贈，研討，講座，征集。

5、人員推廣

　　目標對象：以企業(yè)、團體為單位，準備宣傳、銷售資料，劃分重要、次要客戶。

6、活動推廣

　　優(yōu)勢：消費者易接受，能形成長久記憶。

7、資料推廣

　　工作職責

1.制定年度，季度的市場計劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設策略，具體行動方案和預算，并負責在公司范圍內(nèi)貫徹市場計劃，負責組織，指導區(qū)域市場人員制定和細化本區(qū)域的市場執(zhí)行計劃，并

　　負責組織和監(jiān)督和評估實施。

2.負責制定新產(chǎn)品上市計劃，包括確認產(chǎn)品定位，開發(fā)產(chǎn)品利益點，并通過有效使用市場傳播工具如POP，促銷，廣告，公關活動等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點，負責協(xié)調新產(chǎn)品上市相關的經(jīng)銷商進貨，鋪市工作，同時負責計劃和實施新產(chǎn)品上市促銷，培訓和分析工作。

3.根據(jù)品牌建設策略和計劃，與廣告公司合作，創(chuàng)意和發(fā)展品牌，產(chǎn)品廣告，并負責有效投放，負責創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷相關的POP等銷售工具，同時負責其他銷售工具如陳列專柜的設計，制作。

4.負責計劃，實施和評估消費者促銷，渠道促銷以及其他形式的品牌促銷，以提高銷售量和品牌認知。通過有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷，達到提高品牌影響力和銷售達成的目的。

5.根據(jù)零售數(shù)據(jù)報告，第三方跟蹤報告，以及其他市場信息，進行針對市場競爭的分析，發(fā)現(xiàn)市場機會，提出以提高市場競爭力為目的的有關產(chǎn)品開發(fā)，銷售拓展，價格以及推廣的行動建議.并負責組織公司內(nèi)部的討論和推進行動方案的實施。

6.負責各種市場投入，如廣告，專柜的審批和實施。負責預算的監(jiān)控和調整。

7.管理市場團隊，并對市場部成員和相關部門的員工進行市場培訓和指導。負責評估和激勵團隊成員的工作。

　　渠道策略

① 以零售終端為主，渠道模式為：

　　經(jīng)銷商 to 零售終端 to 消費者

　　經(jīng)銷商 to 零售終端 to 群體客戶

　　經(jīng)銷商 to 群體客戶

② 以二級批發(fā)商

　　經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費者

　　經(jīng)銷商 to 二批商 to 群體客戶

　　經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 群體客戶

　　經(jīng)銷商 to 群體客戶

③ 在批發(fā)市場上設店銷售。

④ 混合型。經(jīng)銷商一方面直接向零售商供貨，一方面通過批發(fā)商分銷產(chǎn)品，渠道模式為：

　　經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費者

　　經(jīng)銷商 to 二批商 to 群體客戶

　　經(jīng)銷商 to 零售終端 to 群體客戶

　　經(jīng)銷商 to 群體客戶

⑤ 以直銷為主，通過自己的專賣點或者業(yè)務人員直接面對各種不同的直接消費者。

　　經(jīng)銷商 to 消費者

　　經(jīng)銷商 to 群體客戶

　　經(jīng)銷商應根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，如客戶的購買習慣、市場分布狀況、市場需求量的大小，并結合自身的資源狀況來確定渠道策略即經(jīng)營模式

　　2）確定價格體系，銷售政策

　　市場運作的關鍵就是運作價格體系和渠道通路，渠道和價格都是為銷售服務。經(jīng)銷商選擇好渠道模式后，應該結合市場情況針對各級渠道成員制定好銷售政策，如價格、付款、服務、廣告等等，要與二批商及零售網(wǎng)點簽定協(xié)議。一個目標，讓大家都來經(jīng)營，除了廠家產(chǎn)品本身的商品力外，激勵的銷售政策也是關鍵，這就需要經(jīng)銷商對二批商及零售商的特征有所了解：

　　所謂市場推廣，說的通俗點，就是：

一、你必須要知道你的市場在哪？

二、這個市場里有些什么東西？

三、哪些東西是你能控制起來的？

四、

四、哪些東西是你不能控制的？

五、

五、哪些東西是你可以給這個市場增加的？

六、

六、等把上面的五個問題整明白，就要守住這個市場，并且讓你的銷售部迅速消化這個市場利潤產(chǎn)生點。

（二）STP——市場細分（Segmentation）、目標市場（Targeting）與市場定位（Positioning）

1、市場細分：市場細分是根據(jù)消費者的消費需求和購買習慣的差異，將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。

　　有效細分的原則：

　　可區(qū)分原則——市場差異明顯；

　　可進入原則——企業(yè)資源吻合；

　　可盈利原則——經(jīng)營有利可圖。

2、目標市場：企業(yè)在細分市場的基礎上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務的那部分特定的顧客群體。

3、市場定位：企業(yè)為適應消費者心目中的某一特定要求而設計自己產(chǎn)品和營銷組合的行為。

4、定位成功的三要素：

　　特色是重點而不是全部；特色具有不可替代性；特色為消費者接受和認可。

（三）競爭策略

1、四種不同的競爭地位

　　市場領導者：擴大整個市場需求規(guī)模；保衛(wèi)或擴大自己的市場占有率

　　市場挑戰(zhàn)者：為挑戰(zhàn)而生

　　市場追隨者：平平淡淡才是真

　　市場利基者：不以利小而不為

）進攻戰(zhàn)的原則：

　　第一進攻原則：搞清楚市場領袖的實力

　　第二進攻原則：從領袖公司的力量中發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，并奮起而攻之

　　第三進攻原則：進攻的戰(zhàn)線越短越好

　　3）側擊原則：

　　第一側擊原則：細分進入，轉入尚未產(chǎn)生競爭的領域，開發(fā)新產(chǎn)品或新市場

　　第二側擊原則：戰(zhàn)術上要具有突然性，做到出奇不意

　　第三側擊原則：追擊與進攻同樣重要

　　4）游擊戰(zhàn)的原則：

　　應瞄準一塊小到能守住的細分市場

　　無論取得多大成功，都不要試圖象市場領袖那樣去行動

　　時刻準備望風而逃

（四）4P、4C與4R

1、4P——從企業(yè)的角度看營銷要素

　　產(chǎn)品（Product）、分銷（Place）、促銷（Promotion）和價格（Price）

2、P字游戲：人員（People）、包裝（Packing）、公共關系（Public Relations）、政治（Politics）、探查（Probing即市場營銷調研）、分割市場（Partitioning即細分市場）、優(yōu)先（Prioritizing即選擇目標）、定位（Positioning）

3、4C——從客戶需求的角度看營銷要素

　　消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）

4、用4C來思考，用4P來行動

5、4R——綜合企業(yè)及顧客的關系看營銷要素

　　關聯(lián)（Relevancy）、反應（Response）、關系（Relationship）、回報（Reward）

（五）產(chǎn)品

1、產(chǎn)品整體概念（三層次論）

　　產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品的基本效用和性能

　　產(chǎn)品的形體：包括質量、特色、式樣、品牌和包裝

　　產(chǎn)品的附加：附加服務和附加利益

2、產(chǎn)品的生命周期：導入期、成長期、成熟期和衰退期

3、策劃產(chǎn)品而非制造產(chǎn)品

　　六）價格

1、“3C”的定價原理

　　供給成本（costs）的要求

　　競爭對手（competitors）可能的反應

　　消費者（customers）對價格的敏感度

2、給價格一個說法

3、工業(yè)品品質、價格和服務

　　優(yōu)惠的價格

　　杰出的質量三選二 出色的服務

　　優(yōu)惠的價格+杰出的質量——不用服務

　　優(yōu)惠的價格+出色的服務——一般質量

　　杰出的質量+出色的服務——較高價格

（七）渠道

1、市場布局的重要性

　　1）最大限度地滿足消費需求；

　　2）最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品；

　　3）最為經(jīng)濟地控制營銷成本。

2、市場部的主要方針：廣泛布局、重點布局、分片布局

3、渠道是什么——渠道是一種通路；渠道是一種關系；渠道是一種資源；

4、經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢：

　　1）網(wǎng)絡價值高于有形資產(chǎn)價值；

　　2）本地化服務和快速反應；

　　3）對地方環(huán)境的深刻了解和把握；

5、渠道扁平化趨勢：以增加企業(yè)對市場（特別是零售商）的直接供應，來減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場反應能力。

6、渠道管理：寧愿養(yǎng)一群螞蟻切莫受制于幾只大象

7、經(jīng)銷商不管做多大都是廠家的學生

五、營銷管理過程

1、分析營銷機會

2、選擇目標市場，設計營銷戰(zhàn)略

3、調整業(yè)務組合，計劃營銷方案

4、實施營銷控制

5、拋棄無所作為的“銷售部”

　　傳統(tǒng)的營銷組織架構：

　　營銷總監(jiān)：市場部、銷售部

　　營銷的專業(yè)化分工：企劃、商務、培訓、渠道、開發(fā)、服務

策劃書前期準備共3

　　圣誕節(jié)策劃

　　圣誕節(jié)策劃前期準備

一、節(jié)目：

1、搶凳子

　　道具：凳子(若干)

　　參加人員安排：8人或多人參加(其中一人為喊話員不參加比賽)

　　游戲規(guī)則：游戲開始先把凳子成圓形(按參加人數(shù)減一計算，即8人擺7張)，然后，參加人員在凳子外面圍成一圈，主持人敲鼓或放音樂時參加人員就沿著圓形順時針或逆時針跑動(注意不能插隊)，當鼓聲或音樂停下時參加人員要訊速找到一張凳子座下，因為凳子少一張，所以會有一人沒凳子座，這個人就算是被淘汰了，這時要把凳子減少一張，其余的人繼續(xù)玩，直到剩下最后一人為止，這人就算贏了。贏的人給予獎勵。 2.心心相印,我來比你來猜

　　道具:游戲題目(可以是具有可表演性的成語或詞語)

　　參加人員:抽簽，兩人一組,可多組參加

　　游戲規(guī)則:游戲開始表演的一組兩人先要面對面(一人為表演動策劃,一人為猜測者),然后由主持人會把要表演的成語或詞語寫在一張紙上,讓表演動作者做給猜測者看,當表演者表演完,猜測者能猜出表演者所做動作的成語或詞語時,就算過關.(注意：動作者可以用語言來解釋，但不能說出動作中的字)(左右為難、無孔不入、金雞獨立、狗急跳墻、東張西望、無中生有、眉開眼笑、胸有成竹、雞飛蛋打、低聲下氣)。 3：尋寶大行動

　　道具：“寶物”(一般為字條)

　　參加人員：集體

　　游戲規(guī)則：先準備好“寶物”(即字條上可以寫“表演節(jié)目、獲得獎品等)，然后把寶物分布在各各隱蔽的地方，接著，各尋寶者開始找尋“寶物”，找到“寶物”的尋寶者不得隨意打開“寶物”，由主持人對獎。主持人根據(jù)“寶物”的內(nèi)容給“寶物”的主人對獎。比如：寶物里寫著“學貓叫三聲，獎勵蘋果兩個”那么“寶物”的主人就得按“寶物”的內(nèi)容去做，然后，主持人給予相應的獎勵。 4：成語(或詞語、詩)接龍

　　參加人員：抽簽

　　游戲規(guī)則：本游戲就是由一人起頭說出一個成語，然后其余的人就按順序接下去，注意：每位接龍者所接的成語的首字必須是前一人的最后一字，可用同音代替。當輪到某個接龍者而這位接龍者卻不能接出的話主持人可給予其一定的懲罰(可以讓其表演一個節(jié)目或模仿一個動作)。

5、我是吃貨 參加人員：抽簽

　　抽出兩組每組兩位同學上臺，其中一個拿著事先準備好的食物，另一個蒙上眼睛，原地轉五圈后走上去吃，快者獲勝。

6、智力體力大考驗! 說明：本活動需要男女搭配完成，男生背著女生，主持人出一道腦筋急轉彎，聽到出發(fā)命令后，男生背著女生，迅速跑到前方座位處坐下回答問題，答對勝出，，勝出有獎，回答錯誤則重復。

7、圣誕老人,隨機派送5份禮物，采取抽簽的形式，抽中者站出來，但是有次小小的考驗，

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　　圣誕節(jié)策劃

　　有三種形式可以選擇：

　　A、先大笑5秒之后，忽然又大哭5秒鐘，反復2-3次。

　　B、面對墻壁或其他物體，大聲地喊三聲：“我愛你!”

　　C、把禮物抱在胸前，閉眼睛，左轉三圈，右轉三圈，再睜開眼睛，走回自己的座位

8、銜杯傳水

　　游戲規(guī)則：

　　十名一組，分二組同時進行比賽。第一個人杯中裝有一杯水，第一個人將水倒入第二個人杯中，以此類推，到最后一人時，最后一個人將水重新倒回前一個人，以最快的速度循環(huán)，限時五分鐘，看哪隊杯中的水最多且循環(huán)次數(shù)最多，多者獲勝！

二、項目：

1.女生開場舞舞蹈：《no no no》

班女生（胡孝玉、劉小杰、李雅軒）合唱：《一個像夏天一個像秋天》 3.曾志湖、賴勇鍵合唱《做我老婆好不好》 4.謝學培、黃政表演相聲：《你能記住我倆么？》 5.劉金泳、曾竹青合唱《有點甜》 6.曾志湖、賴勇鍵合唱《此生不換》 7.李漢現(xiàn)場表演書法

8.曾竹青、曹江文合唱《素顏》

9.文言文背誦：賴美鴻--《烏有先生歷險記》 10.王烽獨唱《其實》--薛之謙 11.劉金泳、徐佛林合唱《紳士》 寢室大合唱（歌曲待定）

13.葉小鵬、張齊敏合唱《Take me to your heart》 14.歐陽陶峰獨唱（歌曲待定） 15.邱雪云獨唱《渴望光榮》

16.顏小豪獨唱紅歌--《保衛(wèi)黃河》 17.李鐘輝獨唱《寂寞沙洲冷》 班合唱《同桌的你》

19.顏小豪朗誦詩歌--《一棵開花的樹》 20.歐陽陶峰等人合唱歌曲（歌曲待定）

三、開場白：（主持人2人,主持人致開場白）

　　AB：尊敬的各位領導、各位老師，親愛的同學們：大家晚上好!

　　A：重新走進大學校園的我們，對未來充滿了憧憬，編織著未來輝煌的故事!

　　B：從試學期間以來，我們在學校，學院領導、老師的指導下和關愛下，在班委和全體同學的努力下，在一百多位兄弟姐妹團結互愛中，共同進步!

　　A：今夜，我們?nèi)计鹦闹械牡捏艋穑酶杪暫臀⑿τ?圣誕節(jié)的來臨。

　　B：在這里，我向在坐的每位表達最崇高的敬意和最誠摯的節(jié)日問候：花好月圓人更圓，國旺家旺人更旺!

　　A：沒有松風的秋，雁去長空;沒有飛雪的冬，乍暖還寒。一夜高風凋碧樹，凋不了青春不滅的火焰;滿地余寒露凝香，凝不住你絕美的年華。

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　　圣誕節(jié)策劃

　　B：在這燭光與微笑構成的舞臺，在這笑聲與歌聲匯成的海洋，在這永恒與溫馨筑就的圣地，我們歡聚在一起。

　　A：光陰茬苒，我們即將迎來新的一年。今天大家在這里歡聚一堂，迎接新年的曙光。這一刻是美好的，這一刻是溫馨的，這一刻是充滿激情的。

　　B：佛說：前世五百次的回眸才換來今生的擦肩而過，而我們該是經(jīng)歷多少次不悔的回眸和多少次不滅的輪回才換來今日的歡聚啊!

　　A：這使我想起張愛玲的一句話：“于千萬人之中遇見你所遇見的人，于千萬年之中，時間的無涯的荒野里，沒有早一步，也沒有晚一步，剛巧趕上了。那也沒有別的話可說，惟有輕輕的問一聲：噢，你也在這里嗎?”相信大家都為這種美麗的情緣感動吧!是啊，緋紅的花瓣在手指間飄落是美，斑斕如海的明媚是美，在無止境的旅途累累的苦痛也是一種美?？墒牵绻@一路上，有了你的陪伴，有你與我唱著同一首歌，是不是會更美呢?

　　B;前路漫漫真如鐵，但我們焚膏繼晷的長夜里有明星當空閃爍，為我們寂寞的奮斗掛一盞暖心明燈;皎皎月華，廣寒宮玉兔迷離，嫦娥廣袖飄舞，為我們單純的追求伴一曲霓裳羽衣。

　　A：當心事浸沒五月的堤岸，當記憶焚燒悔恨的靈魂，當暴風摧毀希望之舟，勿忘我仍舊晶瑩剔透，彼岸花仍在熱切呼喚。是的，在青春的背后，我們曾發(fā)現(xiàn)生命的憂郁和疲憊，可在這憂郁疲憊的背后，又有生命的蓬勃和活力。我們正年輕，所以我們的生命應該張揚，我們的青春應該驕傲!

　　B：這不僅僅是一次順應節(jié)日的晚會，更是對走過的日子的回首和對前方的路的憧憬。一年前，你我互不相識，從各自的或東或南或西或北的地方相遇在這里，兩年之后，你我又將背起更大的行囊，各奔東西。因而今夜的幾個小時，顯得如此珍貴，它必將成為我們一生中怎么也抹不去的記憶!

　　AB：宏圖1601秋圣誕聯(lián)歡晚會現(xiàn)在開始！

　　結束詞:

　　A：生命的價值在創(chuàng)造中實現(xiàn)，要想成為自由的海燕，就要敢于面對海浪和狂風暴雨。

　　B：在課堂中，在運動場上，在實驗室里，我們學習知識，錘煉意志，設計生命的藍圖。

　　A：我們的青春就是燃燒的圣火，讓今夜的晚會為我們的未來燃起幸福，燃起希望。

　　B：讓我們?nèi)紵啻旱臒崆?，為華夏開拓更絢麗的未來，創(chuàng)造屬于我們的金秋收獲季節(jié)。

　　完成后音樂響起，圣誕老人出現(xiàn)并與主持人配合帶領全場唱圣誕歌，最后主持人宣布派對結束。

　　AB：今天晚會到此結束。

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策劃書前期準備共4

　　運動會表彰大會前期準備策劃書

　　江西理工大學于2011年10月14日至10月15日召開了秋季運動會，經(jīng)管學院取得了全校第二的突破性好成績。為表彰在運動會過程中涌現(xiàn)出的優(yōu)秀運動員和在運動會期間一直辛苦工作的同學，并通過表彰達到鼓勵同學們積極參與體育鍛煉和辦事主動創(chuàng)新、認真負責，以全面提高自身素質的目的，經(jīng)管學院學生會特此召開2011年秋季運動會表彰大會。

一、時間：2011年10月21日下午3：00

二、地點：學術報告廳

三、邀請嘉賓：

　　負責部門：秘書處

　　主要負責人：

　　注意事項：提前邀請大會嘉賓：確定哪個老師具體給哪些運動員頒獎。

四、與會人員：運動員、經(jīng)管學院學生會全體成員

五、主持人：待定

六、表彰名單：

七、大會PPT的制作

　　負責部門：辦公室

　　主要負責人：

　　注意事項：PPT要與運動會有關，提前一天做好。

八、會場布置

　　負責部門：自律委員會和創(chuàng)意項目部

　　主要負責人：

　　注意事項：

　　布置整個會場：注意安排各個老師的座位，還有各運動員、主席團、學生會各部門的座位。

九、禮儀

　　負責部門：文藝部

　　注意事項：會場門口的迎接人員：頒獎典禮中的禮儀小姐包括托盤的準備。

十、宣傳工作

　　主要負責部門：宣傳部和新聞中心

　　主要負責人：

　　注意事項：大會前的宣傳工作主要是海報：大會中的拍攝錄影工作：會后宣傳工作。

十一、其他

　　這是我院第一次召開運動會表彰大會，所以請各個部門相互配合，另外辦公室還要負責買好會議期間的水。

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