葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)3篇葡萄酒產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(shū)

時(shí)間：2023-06-09 10:31:16 工作策劃

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葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)1

“張?jiān)！逼咸丫茽I(yíng)銷策劃書(shū)

　　一、首頁(yè)（唐文濤）

　　內(nèi)容包括策劃題目，策劃主體，隊(duì)伍編號(hào)與名稱，隊(duì)伍成員。

　　二、目錄

　　三、主體前言（彭晰）

　　概括性開(kāi)篇說(shuō)明，營(yíng)銷策劃書(shū)編寫(xiě)緣由、導(dǎo)向、內(nèi)容概要、任務(wù)、重要性等摘要策劃項(xiàng)目的簡(jiǎn)要說(shuō)明營(yíng)銷策劃依據(jù)的基本假設(shè) 營(yíng)銷策劃目標(biāo)

　　實(shí)施營(yíng)銷策劃的日程安排（劉海龍）

　　正文

　　營(yíng)銷目的：目標(biāo)宗旨、策劃意義等環(huán)境分析市場(chǎng)狀況市場(chǎng)前景市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況消費(fèi)者情況（彭晰）

　　宏觀環(huán)境：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、人文環(huán)境、國(guó)民收入。消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等等（唐文濤、石智丞）

　　3、swot分析（彭湃）

　　4、營(yíng)銷目標(biāo)（彭湃）

　　5、營(yíng)銷戰(zhàn)略：營(yíng)銷宗旨、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道、廣告宣傳、行動(dòng)方案（肖倩）

　　6、策劃預(yù)算（劉海龍）

　　7、方案調(diào)整控制（劉海龍）

　　8、結(jié)束語(yǔ)（劉海龍）

　　9、附錄（參考文獻(xiàn)）——找資料時(shí)記得附帶上方便匯總

　　以上結(jié)構(gòu)可以自行添加，但是務(wù)必不能夠全盤(pán)抄襲。

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　　葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

　　一、市場(chǎng)環(huán)境分析（一）一般環(huán)境分析 1.人口環(huán)境

　　據(jù)調(diào)查，全國(guó)人口中，0-14歲的人口為25，166萬(wàn)，占總?cè)丝诘?；15-59歲的人口為91，647萬(wàn)，占總?cè)丝诘?；60歲以上的人口為15，989萬(wàn)，占總?cè)丝诘?。可以看出，中年、青年是市場(chǎng)的主要消費(fèi)群。企業(yè)的發(fā)展要抓住這類消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定策略。

　　2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　市場(chǎng)分析

　　1、葡萄酒的市場(chǎng)概況和潛力

　　我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，未來(lái)幾隨著中國(guó)人均收入水平的提高，葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),法國(guó)波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示：2010年，中國(guó)首度取代英國(guó)和德國(guó)，成為波爾多葡萄酒出口額最高的市場(chǎng)，總額已達(dá)9000萬(wàn)歐元(約合人民幣億元)。另有調(diào)查顯示，2009年和2010年，中國(guó)進(jìn)口葡萄酒量?jī)r(jià)齊升，銷量年均增長(zhǎng)超過(guò)100%，未來(lái)5年預(yù)計(jì)將占整個(gè)葡萄酒市場(chǎng)份額的30%。我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產(chǎn)、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì),葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展，盲目投資有所遏制，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)。年葡萄酒市場(chǎng)將是一顆誘人的“葡萄”。

　　消費(fèi)者滲透率、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。

　　就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者。伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識(shí)的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開(kāi)始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。

　　2、消費(fèi)人群

　　葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為：

　　第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士（高收入、高學(xué)歷、高地位），懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵；

　　第二類：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面子和品牌；

　　第三類：成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，消

　　費(fèi)的是感覺(jué)；

　　第四類：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開(kāi)始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情；第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康根據(jù)貴公司的紅酒，我認(rèn)為我們的銷售人群可以更好的鎖定在高檔餐飲消費(fèi)人群和穩(wěn)健的消費(fèi)人群。

　　二、產(chǎn)品分析

(1)成分：

　　紅酒的成分相當(dāng)復(fù)雜，它是經(jīng)自然發(fā)酵釀造出來(lái)的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是經(jīng)葡萄里面的糖份自然發(fā)酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物質(zhì)超過(guò)1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質(zhì)和單寧酸等。雖然這些物質(zhì)所占的比例不高，卻是酒質(zhì)優(yōu)劣的決定性因素。質(zhì)優(yōu)味美的紅酒，是因?yàn)樗鼈兡艹尸F(xiàn)一種組織結(jié)構(gòu)的平衡，使人在味覺(jué)上有無(wú)窮的享受。葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內(nèi)涵：

%的水。這是生物學(xué)意義上的純水，是由葡萄樹(shù)直接從土壤中汲取的。

%的乙醇，即主要的酒精。經(jīng)由糖份發(fā)酵后所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。

　　C.酸。有些來(lái)自于葡萄，如酒石酸、蘋(píng)果酸和檸檬酸；有些是酒精發(fā)酵和乳酸發(fā)酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風(fēng)味和均衡味道上起著重要的作用。

　　D.酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質(zhì)決定紅酒的顏色和結(jié)構(gòu)。

　　E.每公升到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。

　　F.芳香物質(zhì)（每公升數(shù)百毫克），它們是揮發(fā)性的，種類很多。

　　G.氨基酸、蛋白質(zhì)和維生素（C，B1，B2，B12，PP）。它們影響著葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。所以，適量飲用葡萄酒是對(duì)人體健康有益的，可以保護(hù)血管，防止動(dòng)脈硬化，降低膽固醇。

(2)功效

　　醫(yī)學(xué)研究表明：

　　葡萄的營(yíng)養(yǎng)很高，而以葡萄為原料的葡萄酒也蘊(yùn)藏了多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素，這些物質(zhì)都是人體必須補(bǔ)充和吸收的營(yíng)養(yǎng)品。目前，已知的葡萄酒中含有的對(duì)人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值由此也得到了廣泛的認(rèn)可。

　　葡萄酒的營(yíng)養(yǎng)作用

　　葡萄酒是具有多種營(yíng)養(yǎng)成分的高級(jí)飲料。適度飲用葡萄酒能直接對(duì)人體的神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質(zhì)和維生素等，能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對(duì)維持和調(diào)節(jié)人體的生理機(jī)能起到良好的作用。尤其對(duì)身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好?？梢哉f(shuō)葡萄酒是一個(gè)良好的滋補(bǔ)品。

　　葡萄酒助消化作用

　　飲用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

　　三、具體的實(shí)施方法和計(jì)劃

　　1．營(yíng)銷戰(zhàn)略分析葡萄酒市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，但主要以中低端產(chǎn)品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國(guó)外特別是法國(guó)名莊酒所占據(jù)。世界葡萄酒行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為：到2010年中國(guó)對(duì)葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。姑且不論其結(jié)論是否正確，有一點(diǎn)可以肯定：未來(lái)幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起。

　　但運(yùn)作高端葡萄酒和運(yùn)作中低端葡萄酒截然不同。一直以來(lái)，我們的市場(chǎng)充斥的都是中低檔產(chǎn)品，這和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力沒(méi)有直接的關(guān)系，更重要的在于國(guó)產(chǎn)品牌的低檔化現(xiàn)狀及運(yùn)作高端品牌的技術(shù)手段不足。市場(chǎng)中很多消費(fèi)者的消費(fèi)向來(lái)不夠理性，很多有錢的個(gè)人或者不花自己錢消費(fèi)的場(chǎng)合，把大把錢送給了國(guó)外高檔品牌。

　　挺進(jìn)高端是一個(gè)永恒的論題。葡萄酒行業(yè)的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進(jìn)高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做，只有勇敢的挺進(jìn)高端，本土葡萄酒產(chǎn)業(yè)才有望升級(jí)，本土葡萄酒的消費(fèi)才能登堂入室，本土品牌才能開(kāi)創(chuàng)全新的未來(lái)。2．國(guó)產(chǎn)高端葡萄酒滯后的原因(1)母品牌的大眾化

　　以張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝為主的眾多國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場(chǎng)多年的運(yùn)作中，采用的是大眾化經(jīng)營(yíng)手段，在向高端品牌延伸的過(guò)程中，原來(lái)的母品牌不能支持高端品牌的市場(chǎng)地位。所以當(dāng)張?jiān)Ｏ胪瞥龈邫n產(chǎn)品的時(shí)候，也要借助卡斯特的力量或者單獨(dú)采用副品牌為主的全新運(yùn)作形態(tài)；當(dāng)長(zhǎng)城要向高端延伸的時(shí)候，也要采用副品牌的方式建設(shè)君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)都在中低端市場(chǎng)區(qū)間進(jìn)行爭(zhēng)奪，而高端區(qū)間都被知名國(guó)家的名莊酒所占據(jù)。(2)經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠

　　雖然有很多中國(guó)葡萄酒企業(yè)做得很成功，但其實(shí)在品牌經(jīng)營(yíng)方面還是比較落后的。這些成功的企業(yè)或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業(yè)績(jī)并不能說(shuō)明他們對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)很在行。雖然長(zhǎng)城開(kāi)發(fā)了君頂莊園、張?jiān)ｉ_(kāi)發(fā)了愛(ài)斐堡，華夏推出小產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)品，總體來(lái)說(shuō)，在高端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)方面都還不夠。同時(shí)，人們?cè)谝庾R(shí)中已經(jīng)形成了國(guó)外葡萄酒優(yōu)于國(guó)產(chǎn)酒的認(rèn)識(shí)。其實(shí)國(guó)外的很多很便宜的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)，我們的一般消費(fèi)者都無(wú)法辨別。何況以法國(guó)名莊為代表的國(guó)外知名品牌早已經(jīng)占據(jù)了某些高端消費(fèi)者的心靈。想沖破這層壁壘越來(lái)越艱難。這也導(dǎo)致很多不敢在高端品牌經(jīng)營(yíng)上下決心。(3)資源不配套從目前本土葡萄酒品牌的運(yùn)營(yíng)水平來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)能力、生產(chǎn)條件、人力資源配置等不支持高端運(yùn)營(yíng)，如果進(jìn)入高端，必須首先進(jìn)行運(yùn)營(yíng)條件的高端化，這需要一定的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)成本，也導(dǎo)致很多企業(yè)欲進(jìn)又止，左右為難。

　　中國(guó)的消費(fèi)者不是沒(méi)錢。有錢的中國(guó)人消費(fèi)的都是國(guó)外知名品牌。僅僅一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)就可以貢獻(xiàn)給國(guó)外一個(gè)企業(yè)全年的利潤(rùn)，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩(shī)、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國(guó)人喝掉了。在中國(guó)人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場(chǎng)，無(wú)論從哪一個(gè)角度看，高端品牌都具有廣闊市場(chǎng)前景，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)也需要自己高端品牌的誕生。

　　3.銷售方式

　　1、銷售給酒店。

　　酒店是一個(gè)很大的消費(fèi)群體，正如之前所說(shuō)我們的銷售人群主要鎖定在成功男青年，因?yàn)樗麄兏嗟氖窃诰频昀镎勆夂透蛻舫燥?，所以我們主要找酒店的采?gòu)部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過(guò)程中，我們可以采用下列有效的措施：

　　1）在酒店讓他們給顧客提供免費(fèi)試喝。

　　2）在酒店免費(fèi)提供一些電器，如冰箱（冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳）等，3）互利共贏，如酒店代為銷售貴公司的紅酒，貴公司如果有某些大型活動(dòng)也相應(yīng)的在該酒店舉行，或者幫忙介紹客戶等。

　　2、電話銷售。

　　電話銷售最主要的是拿到一些經(jīng)?；蛘哂幸庀蛸I紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓(xùn)練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。

　　3、網(wǎng)店銷售。

　　這種銷售策略主要是針對(duì)一些零散的銷售人群，也許人群比較零散，但是卻是可以遍布整個(gè)中國(guó)，沒(méi)有了區(qū)域的局限性，可以針對(duì)一些白領(lǐng)階層，她們?cè)诜泵Φ墓ぷ髦袥](méi)有太多的時(shí)間去逛街，所以很多人都會(huì)選擇網(wǎng)上購(gòu)物。

　　4、參加一些博覽會(huì)或者展銷會(huì)。

　　這里面的人群比較有目的性，他們都是目標(biāo)明確要采購(gòu)紅酒的人群，對(duì)于這類人群，只要我們拿出好品質(zhì)的紅酒、好品質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。

　　5、商場(chǎng)專柜和專賣店。

　　在商場(chǎng)超市可以量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說(shuō)和品牌說(shuō)服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。這樣的銷售方式給顧客一種正派，正規(guī)的感覺(jué)，一些比較高端的紅酒購(gòu)買者更多的愿意在商場(chǎng)的專柜和專賣店里面買自己心儀的紅酒。

　　6、現(xiàn)場(chǎng)銷售，如辦酒會(huì)等。

　　在現(xiàn)場(chǎng)銷售的模式中，顧客可以先免費(fèi)品嘗后購(gòu)買，對(duì)于一些顧客來(lái)說(shuō)是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會(huì)到紅酒的品質(zhì)，還可以讓顧客想買就能在現(xiàn)場(chǎng)買到。

　　7、促銷活動(dòng).在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場(chǎng)，展開(kāi)試飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí)，由導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識(shí)的普及和灌輸。

　　8、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)廣告（1）使用場(chǎng)合與對(duì)象： a．附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者； b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級(jí)商場(chǎng)、量販。即針對(duì)批發(fā)、零售商。

（2）要求印刷設(shè)計(jì)精美，內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、征訂單。

（3）POP廣告：使用在終端銷售現(xiàn)場(chǎng)，使消費(fèi)者易發(fā)現(xiàn)，重視該產(chǎn)品。場(chǎng)部

　　a、使用方式：免費(fèi)贈(zèng)送給大型超市、量販、酒樓及食市

　　b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。

　　四、SOWT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析

　　葡萄酒是的消費(fèi)群體是年輕一代的消費(fèi)者。隨著葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買更多葡萄酒。

　　國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)憑借其當(dāng)?shù)仄放?、低成本、更適合的口味和強(qiáng)勁的產(chǎn)品廣告和促銷，使得我國(guó)本土的葡萄酒在葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)的地位。

　　葡萄酒在國(guó)際市場(chǎng)屬于剩余產(chǎn)品，關(guān)稅壁壘使得我國(guó)本土葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)更具競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者時(shí)尚的心理而言：長(zhǎng)城干紅是長(zhǎng)城三大葡萄酒之一，所以當(dāng)可成為一大優(yōu)點(diǎn)。對(duì)人們健康：它是由百分之百的葡萄釀造（二）劣勢(shì)分析

　　沒(méi)有多少消費(fèi)懂得如何正確的飲用葡萄酒，大多數(shù)消費(fèi)者不能分辨出各種葡萄酒的異同。要想生產(chǎn)高質(zhì)量的葡萄酒，以下三個(gè)因素起主要作用：釀酒葡萄來(lái)源、技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)和資本投入。在葡萄酒的生產(chǎn)上，中國(guó)及缺乏技術(shù)和人才，又缺乏資本，這正是葡萄酒企業(yè)的劣勢(shì)所在。（三）機(jī)會(huì)分析

　　中國(guó)政府鼓勵(lì)人民消費(fèi)更多的葡萄酒和果酒，降低浪費(fèi)糧食的白酒的消費(fèi)。媒體對(duì)于飲用葡萄酒有益健康的報(bào)道也對(duì)葡萄酒的消費(fèi)產(chǎn)生了推波助瀾的作用。

（四）威脅分析

　　國(guó)際葡萄酒市場(chǎng)的低迷使得包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲國(guó)家成為葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，中國(guó)無(wú)疑將成為這以市場(chǎng)的熱門(mén)，這為國(guó)內(nèi)葡萄酒產(chǎn)商提出了有巨大挑戰(zhàn)。

　　威脅同樣來(lái)自國(guó)內(nèi)企業(yè)，由于葡萄酒豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)投身于葡萄酒行業(yè)，創(chuàng)立自己的品牌。（五）知識(shí)普及策略

　　在葡萄酒銷售的過(guò)程中要展開(kāi)一些具體的活動(dòng)，當(dāng)然這些活動(dòng)的內(nèi)容可以根據(jù)不同市場(chǎng)的情況進(jìn)行設(shè)定。第一，開(kāi)設(shè)免費(fèi)葡萄酒學(xué)習(xí)課程，葡萄酒課程可以面向大眾化，比如可以面向大學(xué)，或者人員比較集中的地方；也可以針對(duì)小眾展開(kāi)葡萄酒課程。第二，關(guān)于品酒的培訓(xùn)課程，品酒的培訓(xùn)可以分為兩個(gè)方向，第一種是指普通的或者常規(guī)的一些培訓(xùn)，第二種指比較專業(yè)的培訓(xùn)。這兩個(gè)方向內(nèi)容是不同的，第一種可能泛泛而談，講一些簡(jiǎn)單的葡萄酒入門(mén)方面的知識(shí)；第二種則更深入一些。葡萄酒可以借助葡萄酒培訓(xùn)課程建立起自己的忠實(shí)顧客，并且還可以從中挖掘潛力的銷售人員。五、目標(biāo)消費(fèi)者

　　不同的國(guó)家因人口年齡分布的差異，經(jīng)濟(jì)收入的高低，功能食品和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的消費(fèi)群也有所不同。通常來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，需求就越高。在世界范圍內(nèi)，人口的平均年齡都在提高，銀發(fā)一族的產(chǎn)業(yè)還未完全具備，發(fā)展空間很寬闊。另外嬰幼兒人群對(duì)功能食品和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑需求也不斷在增加。最后，上世紀(jì)70年代開(kāi)始，婦女參加就業(yè)市場(chǎng)，對(duì)美容和婦女保健食品的需求不能低估。六、銷售方式

　　1、商場(chǎng)專柜和專賣店 2、電話銷售 3、零售商 4、網(wǎng)上訂購(gòu) 5、促銷

　　6、現(xiàn)場(chǎng)銷售，如辦酒會(huì)等七、價(jià)格策略

葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)3

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

　　葡萄酒

　　The Marketing Plans about Wines

　　1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)

　　and main point

　　采用“xxx”作為商標(biāo)和品名，廠名為“AAA廠”；產(chǎn)品定價(jià)為_(kāi)____；采用______(如：地毯式全方位促銷手段)；“xxx”將于___年___月___日前投放市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為中國(guó)的西南部市場(chǎng)。（根據(jù)廠家的具體產(chǎn)品和供貨時(shí)間而定）Adopting " xxx " as trade mark and name of product, " AAA factory " as the name of the factory;The pricing of products is __________;Adopting _ _ _ _ _ _(For instance: Carpet type omni-directional sales promotion method);"xxx " Will be put into the market before _ _ _(day)_ _ _(Month)_ _ _(Year,)the target market is the southwest of China.(depends on the concrete products and time of delivering the products)

　　2.目前營(yíng)銷狀況

　　status at present

(1)市場(chǎng)狀況：葡萄酒是國(guó)際酒類市場(chǎng)中僅次于啤酒的第二大流行飲料酒，但在我國(guó)，目前還是一個(gè)小酒種，年產(chǎn)量多年來(lái)一直在２０萬(wàn)噸左右徘徊，還不到全國(guó)酒類產(chǎn)品總量的１％。我國(guó)葡萄酒的人均消費(fèi)量?jī)H是當(dāng)前世界平均消費(fèi)水平的１／２０。近年來(lái)，隨著人們生活水平和健康意識(shí)的提高，飲食觀念的變化，加上各種媒體對(duì)葡萄酒的宣傳，使我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展很快，尤其是干紅葡萄酒更是當(dāng)前消費(fèi)的熱點(diǎn)。從這個(gè)角度看，我國(guó)葡萄酒的潛在市場(chǎng)十分廣闊。(1)Market status:The wine is the second largest popular beverage wine and second-lowest only to beer in the international drink market, but in our country, it is just only a small wine at present, the annual production has been wandering up and down about 200,000 tons all the time for many years, even le than 1% of the national total amount of alcohol per capita wine of our country is only 1/20 of the level of consumption on average in recent present, with the improvement of people's living standard and health consciousne, the change of the diet idea, and various propaganda of the wine, making the wine market of our country develop quickly, especially the claret is a focus of present from this angle, the potential market of the wine of our country is very broad.(2)產(chǎn)品狀況：(2)product status:

①國(guó)內(nèi)：我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)價(jià)格從１９９６年以來(lái)一直是呈上升趨勢(shì)，特別是干紅葡萄酒的價(jià)格上升幅度很大，依品牌不同，每瓶（７５０亳升）從２５元上升４０～６０元不等，其它種類葡萄酒的價(jià)格也有不同程度的上升。

①domestic:The market price of wine in China has been on the rise all the time since 1996, especially the price of the claret is very large in ascensional range, prices different depends on the brands, each bottle(750ml)rises from 25 yuan to 40-60 yuan, the price of wine of other kinds has rising in various degree too.②國(guó)外：國(guó)外的葡萄酒質(zhì)量一般較國(guó)內(nèi)的好，價(jià)格也隨著關(guān)稅的降低在逐漸降低，再加上銷售渠道的擴(kuò)展和消費(fèi)者逐漸增加葡萄酒知識(shí)，國(guó)外的產(chǎn)品將被消費(fèi)者接受，所以現(xiàn)在洋葡萄酒進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要比過(guò)去容易。

②Overseas:the quality of domestic wine is better than that of overseas,and the price is also reduced gradually with the decrease of the tariff too,and with the sale channel expanded and wine knowledage increased, more and more foreign products therefore be adopted by chinese consumers,as a result, foreign wine enters the domestic market now is more easily then the past.(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定。目前國(guó)內(nèi)張?jiān)?，長(zhǎng)城，王朝三大品牌平分秋色，占據(jù)了國(guó)內(nèi)約52％的市場(chǎng)，再加上十幾個(gè)分別是來(lái)自于法國(guó)、意大利等國(guó)的進(jìn)口品牌。大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌只能囿于某一地區(qū)爭(zhēng)奪立足之地，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更沒(méi)有角逐國(guó)際市場(chǎng)的能力。而由于國(guó)內(nèi)對(duì)葡萄酒類產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅的降低，國(guó)外葡萄酒進(jìn)入中國(guó)的壁壘降低，從而使得其品牌的競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步提升。(3)competition status:The competition is relatively present, domestic Zhang Yu, Great Wall, Dynasty, these three major brands occupy half of domestic market, 52% or addition,dozens of foreign brands from such as France, Italy, and other else of domestic brands only focus their eyes on a certain region and sell their product to limited places,they are lack of marketing competition and without enougn ability to enter in the international virtue of tariff decreasing and barrier of foreign wines entering China releasing, thus makes the competition of their brands further promoted.(4)分銷狀況：葡萄酒的消費(fèi)渠道一般分為餐飲酒店和商超零售兩大類，目前的渠道分布現(xiàn)狀是餐飲酒店渠道占51%，零售渠道占49%；在零售渠道中，超市和大賣場(chǎng)又占55%，其余為便利店、專賣店和獨(dú)立的食品店等。

(4)distribution status: the wine consumption channel is generally divided into drinkery and retail shop two big the distribute channel is meal&drink shop accounts for 51%, retail accounts for 49%;In the retail channel, supermarket and large sales field account for 55% , the others are convenience store, monopolized shop and independent food supply retail shop,etc..(5)宏觀環(huán)境分析：國(guó)際葡萄酒市場(chǎng)的低迷使得包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲國(guó)家成為葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，中國(guó)無(wú)疑將成為這類市場(chǎng)的熱門(mén)，這為國(guó)外葡萄酒提供了有巨大潛力的市場(chǎng)；中國(guó)政府鼓勵(lì)人民消費(fèi)更多的葡萄酒和果酒，降低浪費(fèi)糧食的白酒的消費(fèi)；隨著生活水平的提高，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)開(kāi)始消費(fèi)進(jìn)口葡萄酒。

(5)Macro environment analysis: The depreion of the international wine market makes the Asian countries including China become the main battle field of wine competition, China will undoubtedly becomes the focus of such crazy helps to provide a great market full of potential for the foreign wines;China government encourages Chinese people to consume more wine and fruit wine, reduces the consumption of Chinese white wines;With the improvement of the living standard, more and more Chinese consumers will begin to consume imported 和問(wèn)題分析

&Analysis

　　優(yōu)勢(shì)：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力；有較強(qiáng)的技術(shù)勢(shì)力；國(guó)家政府高度重視西部大開(kāi)發(fā)并確定了極為優(yōu)惠的進(jìn)出口政策。

　　s(strength):Solid economic forces;stronger technological forces;The national government has paid close attention to the development of western regions and confirmed the extremely favourable imports and exports policy.劣勢(shì)：進(jìn)口葡萄酒由于只占到中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)大約10%的份額，而且經(jīng)銷商主要為國(guó)外獨(dú)資或者合資銷售型企業(yè)和國(guó)內(nèi)小型貿(mào)易商或分銷商。同國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)一樣，進(jìn)口酒不僅要受市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)培育和通路運(yùn)作等方面較高成本費(fèi)的制約，還要受制于從廠商到消費(fèi)終端（酒店、賣場(chǎng)、酒吧、KTV、夜總會(huì)等）所發(fā)生的高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和各種推廣促銷費(fèi)用。

　　W(weakne): Wines imported from abroad only accounts for about 10% of China wine market, furthermore,most of dealers mainly are foreign Sole proprietorship corporation or joint venture company, and domestic minitype merchant or same as domestic wine enterprise, imported wines is not only restricted by high cost aspects such as market exploring, market cultivating, marketig operation, aslo restricted by high admiion fee caused by manufacturer and consumption terminal(such as drinkery,groggery,KTV,night club,etc.)and various promotion expense.機(jī)會(huì)：中國(guó)葡萄酒近幾年一直以超過(guò)10%的增長(zhǎng)速度發(fā)展，加之中國(guó)葡萄酒高中低產(chǎn)品市場(chǎng)份額將呈現(xiàn)出5：4：1的格局，中低端市場(chǎng)的利潤(rùn)率長(zhǎng)期在11%左右徘徊，高端市場(chǎng)利潤(rùn)率卻高達(dá)30%至50%，而中高端產(chǎn)品恰恰是國(guó)外葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的主要形式。巨大的市場(chǎng)潛力與誘人的行業(yè)前景對(duì)國(guó)外葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。

　　O(opportunity): The Chinese wine has been developed with more than 10% growth rate all the time in recent years,moreover Chinese high, middle and low level wine share the whole chinese wine market as the proportion of 5:4:1 respectively, the profit rate of middle and low level market is wondering up and down in 11% for a long time,but the profit rate of advanced market is up to 30% to 50%, above all, high and middle level products is the main type of forign wine in marketi g potential and brightest wine market foreground are the strong attraction towards forign wine manufacturers.威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，起伏大。

　　T(threat):fierce competion in theChina wine market.綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先利用國(guó)家對(duì)西南部的政策傾斜優(yōu)勢(shì)和本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在自己熟悉的西南地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額。

　　In sum, we should first utilize the technological advantages and fund supports,also the China favourable policy of the southwest, adopt omni-directional promotion and distribution means in the southwest that is known well ourselves, capture local market share as much as poible rapidly with the strongest 目標(biāo)

　　財(cái)務(wù)目標(biāo)：略

　　營(yíng)銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。

　　Markting goal:Cost and Gro margin is up to 200%.5.營(yíng)銷戰(zhàn)略： strategy

　　目標(biāo)市場(chǎng)：中國(guó)西南部，主要包括貴州，云南，廣西，重慶，四川等。Target market: the southwest of China, mainly including Guizhou, Yunan, Guangxi, Chongqing, Sichuan, etc.定位：高級(jí)白領(lǐng)，商務(wù)消費(fèi)等中高端的消費(fèi)群；年輕的白領(lǐng)小資等消費(fèi)群體。Orientation:Senior white collar, advanced consumption group in the commercial affair;petty bourgeoisie such as the young white collar, etc.分銷：大型飯店，葡萄酒專賣店，其他零售渠道。

　　Distribution:The large-scale hotel, the monopolized shop of wine, other retail channels.銷售隊(duì)伍：在西南部各省份成立了專門(mén)的銷售中心,銷售人數(shù)達(dá)到2000人。Sale team:technical sale centers have been established in every province of the southwest,and the sales force is up to 2000.服務(wù)：設(shè)立專門(mén)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤。

　　service:Set up special after-sale service site to track in real time.廣告：電臺(tái)，電視，報(bào)紙，廣告牌等。

　　advertisement:broadcasting station,TV,papers,billboard,etc.促銷：實(shí)行葡萄酒文化傳播有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答，免費(fèi)品嘗等形式。

　　sales promotion: adopt some methods such as question and answer of wine culture,taste wines free,&D：開(kāi)發(fā)新品。

　　R&D:To develop new product.市場(chǎng)調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　Marketing research:Know the enemy and know yourself, and you can fight a hundred battles with no danger of 行動(dòng)方案

　　plan

　　計(jì)劃能夠在簽完合同后的3個(gè)月內(nèi)完成付款，提貨等事宜，并開(kāi)始前期廣告運(yùn)作，促銷方案的實(shí)施等。

　　plan to finish all payment and delivery of the goods within 3 monthes after signing the contract, at the same time,begin the advertising operation in earlier stage, the implementation of sale promotion ,etc..______年____月_____日前，成立“xxx銷售中心”。

　　before___(day)___(month)___(year),establish " xxx sale center ".______年____月，開(kāi)始地毯式轟炸的全方位促銷手段。

　　___(month)___(year),begin the omni-directional sales promotion of the blanket bombing.______年_____月_____日，產(chǎn)品投放市場(chǎng)。

　　___(day)___(month)___(year),product to be put into the market.

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