下面是范文網(wǎng)小編收集的串貨承諾書共3篇(市場串貨承諾保證書怎么寫)，以供借鑒。

串貨承諾書共1

　　串貨，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的概念是：不同的市場供給寡頭，為了實(shí)現(xiàn)對市場資源的有效控制，而在不同的區(qū)域和需求環(huán)境當(dāng)中，利用市場機(jī)制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供給對象，采取了違背市場法則的手段和工具，通過價(jià)格等措施有目的地打擊彼此的供給體系和有效需求體系，達(dá)到完整控制市場有效資源的目的。

　　含義

　　一般發(fā)生在各個(gè)地區(qū)之間，主要是指，某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷售到了其他同一品牌代理商的代理區(qū)域。通俗上來說，對于區(qū)域限制的產(chǎn)品拿到非本銷售區(qū)去銷售的行為稱為串貨行為。竄貨行為可以分為 良性竄貨， 惡性竄貨和 自然性竄貨。

　　類型

　　類型I：

　　惡性竄貨： 經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為。 良性竄貨： 經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。 類型Ⅱ：

　　同一市場內(nèi)部的竄貨：甲乙互相倒貨。

　　不同市場之間的竄貨：兩個(gè)同一級別的總經(jīng)銷之間相互倒貨。 交叉市場之間的竄貨：經(jīng)銷區(qū)域重疊。

　　原因

　　多拿回扣、搶占市場：供貨商給予 中間商的優(yōu)惠政策不同；供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨， 經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場銷售；運(yùn)輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨。

　　市場報(bào)復(fù)：目的是惡意破壞對方市場。

　　表現(xiàn)

　　分公司為完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨

　　中間商之間的竄貨：甲乙兩地 供求關(guān)系不平衡，貨物可能在兩地低價(jià)拋售走量流轉(zhuǎn)

　　為減少損失， 經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品

　　更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是 經(jīng)銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪份額。

　　危害

　　一旦價(jià)格混亂，將使 中間商利潤受損，導(dǎo)致中間商對廠家不信任，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，直至拒售。

　　供應(yīng)商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力， 地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津。

　　損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報(bào)。 競爭品牌會乘虛而入，取而代之。 消費(fèi)者無法正常享受正常的售后服務(wù)保障

　　2解決辦法

　　編輯 概述

　　發(fā)生需要具備三個(gè)條件： 沖貨主體、環(huán)境、誘因。所以，要想從根源上解決 沖貨問題，就必須從這三點(diǎn)入手。

　　選擇

1.選擇好經(jīng)銷商

　　在制定、調(diào)整和執(zhí)行 招商策略時(shí)要明確的原則就是避免 沖貨主體出現(xiàn)或增加。要求企業(yè)合理制定并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的資信和 職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況，防止有 沖貨記錄的經(jīng)銷商混入 銷售渠道。對于新 經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的 經(jīng)銷商挾持貨款進(jìn)行 沖貨。此外，企業(yè)一定不能讓 經(jīng)銷商給市場拓展人員發(fā)工資，企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)渠道拓展人員的部分工資。

　　創(chuàng)造環(huán)境

2.創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境

(1)制定科學(xué)的 銷售計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)建立一套 市場調(diào)查預(yù)測系統(tǒng)，通過準(zhǔn)確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場的未來進(jìn)貨量區(qū)間，制定出合理的任務(wù)量。一旦個(gè)別區(qū)域市場進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業(yè)就可馬上對此做出反應(yīng)。

(2)合理劃分 銷售區(qū)域。合理劃分 銷售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域 經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起 沖貨；保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域沖貨；保持經(jīng)銷區(qū)域均衡，按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對于新 經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。 完善政策

3.制定完善的銷售政策

(1)完善價(jià)格政策。許多廠家在制定價(jià)格政策時(shí)由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致 沖貨的隱患。企業(yè)的價(jià)格政策不僅要考慮出廠價(jià)，而且要考慮一批出手價(jià)、二批出手價(jià)、終端出手價(jià)。每一級別的利潤設(shè)置不可過高，也不可過低。過高容易引發(fā)降價(jià)競爭，造成倒貨；過低調(diào)動不了 經(jīng)銷商的積極性。價(jià)格政策還要考慮今后的價(jià)格調(diào)整，如果一次就將價(jià)格定死了，沒有調(diào)整的空間，對于今后的市場運(yùn)作極其不利。在制定了價(jià)格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，并制定對違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理辦法。企業(yè)有一個(gè)完善的價(jià)格政策體系， 經(jīng)銷商就無空可鉆。

(2)完善促銷政策。企業(yè)面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價(jià)格下降一次。這就表明企業(yè)制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎勵措施、嚴(yán)格的兌獎措施和市場監(jiān)控。

(3)完善專營權(quán)政策。在區(qū)域?qū)I權(quán)政策的制定上，關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備與否。企業(yè)在制定專營權(quán)政策時(shí)，要對跨區(qū)域銷售問題作出明確的規(guī)定：什么樣的行為應(yīng)受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生法律約束力。此外，還應(yīng)完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕 沖貨現(xiàn)象。

　　防串手段

4.積極依靠高科技手段防串貨

　　防串貨流下串貨痕跡，做到物流碼的可追溯是關(guān)鍵，因此我們要善于應(yīng)用高科技手段來實(shí)現(xiàn)防串貨，物流碼管理還可以集成在企業(yè)信息化 客戶管理系統(tǒng)當(dāng)中。目前成熟的解決方案還是比較多，例如，萬向防串貨物流碼系統(tǒng)就很好的解決五糧春，洋河大曲等產(chǎn)品的防串貨問題。

　　3預(yù)防策略 編輯

　　獎懲措施

1.制定合理的獎懲措施

　　在 招商聲明和合同中明確對 沖貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同 有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括：

(1)交納 保證金。 保證金是合同 有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對 沖貨 經(jīng)銷商威懾力的保障。如果 經(jīng)銷商沖貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其 保證金作為懲罰。這樣 經(jīng)銷商的 沖貨成本就高了，如果沖貨成本高于沖貨收益， 經(jīng)銷商就不輕易沖貨了。

(2)對 沖貨行為的懲罰進(jìn)行量化。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除 保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)獎勵舉報(bào) 沖貨的經(jīng)銷商，調(diào)動大家防沖貨積極性。

　　監(jiān)管體系

2.建立監(jiān)督管理體系

(1)把監(jiān)督 沖貨作為 企業(yè)制度固定下來，并成立專門機(jī)構(gòu)，由專門人員明查暗訪 經(jīng)銷商是否沖貨。在各個(gè)區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對各 經(jīng)銷商的進(jìn)貨來源、進(jìn)貨價(jià)格、庫存量、銷售量、銷售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告。這樣一旦發(fā)生 沖貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時(shí)間對沖貨做出反應(yīng)。

(2)企業(yè)各 部門配合防止 沖貨的發(fā)生。比如，企業(yè)可以把防 沖貨納入 企業(yè)財(cái)務(wù)部門日常工作中。財(cái)務(wù)部門與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員對于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。所以只要企業(yè)制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防 沖貨工作納入 財(cái)務(wù)工作的日?；竟ぷ髦?，必將會減少沖貨現(xiàn)象的發(fā)生。比如，利用售后服務(wù)記錄進(jìn)行防止 沖貨。售后記錄記載產(chǎn)品編號和 經(jīng)銷商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)可以把產(chǎn)品編號和經(jīng)銷商進(jìn)行對照，如果不對應(yīng)就判斷為 沖貨。

(3)利用社會資源進(jìn)行防 沖貨。方式一：利用政府“地方保護(hù)行為”。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：組成 經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦 沙龍，借此增進(jìn)經(jīng)銷商之間的感情。方式三，采取抽獎、舉報(bào)獎勵等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防 沖貨結(jié)合起來(后面詳細(xì)講)，利用消費(fèi)者和專業(yè)防沖貨公司協(xié)助企業(yè)防沖貨。

　　拓展渠道

3.減少渠道拓展人員參與沖貨

(1)建立良好的培訓(xùn)制度和 企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項(xiàng)政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和 經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。

(2)內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員。同時(shí)不斷 培訓(xùn)和加強(qiáng)對市場監(jiān)督 人員管理。

　　其他方面

4.培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度

　　隨著行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的 差異化越來越小，服務(wù)之爭成為營銷競爭一個(gè)新的亮點(diǎn)。完善周到的售后服務(wù)可以增進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷商與 顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責(zé)任感與忠誠度。企業(yè)與 渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制 沖貨的發(fā)生， 經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會通過沖貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許 經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而 沖貨。

5.利用技術(shù)手段配合管理 利用技術(shù)手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術(shù)手段彌補(bǔ)營銷策略缺陷，建立防沖貨平臺，適時(shí)監(jiān)視 經(jīng)銷商，幫助收集沖貨證據(jù)。基于這種目的，采用帶有防偽防沖貨編碼的 標(biāo)簽對 企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理，把防偽防沖貨結(jié)合起來，便于對沖貨做出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)?？山柚M(fèi)者力量建 沖貨預(yù)警平臺，在矛盾激化前平息問題，保證整個(gè)銷售體系的和諧、平順。許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了這種技術(shù)。這種技術(shù)手段的特點(diǎn)，主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)， 在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動，對 沖貨現(xiàn)象進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控。

串貨承諾書共2

　　第一部分：串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊

　　串貨原因之一：價(jià)差

　　生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間：

*地區(qū)價(jià)差太大。

*季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。

*調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！

*大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。促銷政策導(dǎo)致的價(jià)差，有些企業(yè)看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導(dǎo)致實(shí)際上的價(jià)差，使得代理商有價(jià)格操作空間。

　　串貨原因之二：銷售管理政策失誤

*年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。

*年終為完成銷售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。

*商業(yè)單位獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。

*或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險(xiǎn)，大肆串貨。

*獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。

　　串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益

*商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。

*當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會不惜低價(jià)傾銷。

*換貨：代理商把其經(jīng)銷的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的另一個(gè)套裝。尤其市把廣告多、走貨量大的品種當(dāng)成帶貨品種，因此不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。

*經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會低價(jià)串貨亂市。

　　第二部分：串貨管理與控制

　　控制串貨方法之一：弄清貨物流向

*徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）

*徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況

*徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。

*計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時(shí)按照建議量采購，但同時(shí)注意季節(jié)變動情況。

*弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。

*控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。

　　如何弄清貨物流向：

1、通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解

2、通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。

3、學(xué)會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。

4、通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎銷售活動！拿獎品時(shí)登記單位名稱。

5、手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。

　　控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場

　　改變原來的銷售區(qū)域：方法有二

1、按照商圈劃分市場區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場區(qū)域劃分時(shí)都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對此提出質(zhì)疑，我個(gè)人認(rèn)為。企業(yè)市場區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。

2、按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。

3、按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。

　　控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策

*價(jià)格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點(diǎn)市場采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。即使有價(jià)差，也應(yīng)使兩地價(jià)差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本 ，盡量縮小價(jià)差。

*盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。

*做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗?/p>

*不搞降價(jià)促銷。

　　控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策

*年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時(shí)，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于5％。

*多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。

*年終獎勵不獎貨物。年終返利比例不宜超過5%。

*激勵不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)。

*不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。

　　案例一：某藥企的返利政策

1、經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利1% 。

2、經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1% 。

3、經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%

4、經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。

　　案例二：某藥企的過程獎

1、鋪貨陳列獎

　　在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。具體設(shè)定幾個(gè)量化陳列指標(biāo)予以定期與不定期考核。

2、終端渠道維護(hù)獎

　　為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。設(shè)定客情關(guān)系、定期拜訪、POP傳播等幾個(gè)定量指標(biāo)，予以定期不定期考核。

3、分銷流向上報(bào)獎：按時(shí)上報(bào)每月分銷流向。

4、價(jià)格信譽(yù)獎

　　為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。作為對經(jīng)銷商的管控。

5、合理庫存獎

　　廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘俊⑦\(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，廠家設(shè)立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。

6、經(jīng)銷商協(xié)作獎

　　為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。

　　控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù)

*目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時(shí)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用串貨的方法。

*終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。

　　控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度

1、讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報(bào)證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報(bào)證金全部沒收。

2、可在年終獎勵中拿出一部分做為報(bào)證金。

　　控制串貨方法之七：設(shè)立市場秩序獎勵基金

　　拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵。

　　控制串貨方法之八：加強(qiáng)監(jiān)控力度

1、采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過電腦記錄，舉報(bào)后馬上可以查出貨物來源。

2、采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。

3、快速反應(yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)巍?/strong>

　　控制串貨方法之九：加強(qiáng)處罰力度

1、當(dāng)月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報(bào)證金和部分貨款。并且在全國予以通報(bào)。

2、年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。

　　控制串貨方法之十：加強(qiáng)教育引導(dǎo)

1、自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。

2、培養(yǎng)誠信意識，誠實(shí)做事與做人，抨擊侵占他人勞動成果的做法。用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。代理商只要一心想著串貨就一定會有方法途徑串出去，如果不想串，就一定能控制住不串貨。

3、協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產(chǎn)出。

　　控制串貨的方法之十一：不在藥市放貨

1、藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷品種一旦進(jìn)入藥市，控制不好就會串貨，因?yàn)樗幨薪?jīng)銷2%的毛利和平價(jià)出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價(jià)，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼5-10%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。

2、大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是串貨的原因之一，可以提高對其供貨價(jià)，以防他把貨物價(jià)格降低，把貨物流向各地。

　　總之，串貨不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，但是一定需要從銷售政策制定具體管理實(shí)踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行。這里也提醒一點(diǎn)，省級經(jīng)理往往以串貨為理由來作為完不成任務(wù)和業(yè)績不好的正當(dāng)理由，且夸大串貨量。

從“串貨”到“跨區(qū)域物流”管理 2007年07月23日 星期一 18:56 串貨是中國營銷癌癥，但是隨著中國營銷流通秩序的變化和中國企業(yè)營銷管理的變革，串貨將成為一個(gè)歷史性的概念，串貨的正確概念應(yīng)該是“跨區(qū)域物流”。作為營銷管理著，對串貨應(yīng)有的態(tài)度是疏導(dǎo)、適應(yīng)、調(diào)整自己的營銷管理方法，而不是一味的譴責(zé)串貨、打壓串貨。否則會事半功倍。下面談?wù)劰P者對這一問題的一些看法和“跨區(qū)域物流”進(jìn)行營銷管理應(yīng)對措施。

一、為什么說串貨將成為歷史性概念

1、中國流通格局變化巨大，覆蓋全國的醫(yī)藥流通公司。

　　我國醫(yī)藥流通行業(yè)正在發(fā)生著深刻的變化，行業(yè)集中度在快速提高，一大批流通企業(yè)將面臨兼并、重組、倒閉等，與此同時(shí)，機(jī)制靈活的民營醫(yī)藥流通企業(yè)很快崛起，成為全國性公司或者區(qū)域性強(qiáng)勢公司，比如九州通在全國，國藥控股公司在全國、華源醫(yī)藥在全國的流通銷售網(wǎng)絡(luò)，海王銀河在山東的區(qū)域強(qiáng)勢，科倫醫(yī)貿(mào)在四川及西南地區(qū)的強(qiáng)勢，東盛英華在河北的強(qiáng)勢等。以后全國必將形成西北、東北、華中、華南、華東、西南的那個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢流通公司，他們的業(yè)務(wù)覆蓋整個(gè)區(qū)域而不是一個(gè)省，甚至更遠(yuǎn)，產(chǎn)品覆蓋也更為廣范和深入，通過這些公司你的產(chǎn)品就象插上翅膀，能夠飛向整個(gè)區(qū)域的每個(gè)角落。還有商業(yè)分銷的本質(zhì)就是流通，廣范流通本來就是他們應(yīng)有的職能，對此只能疏導(dǎo)不能限制！否則他們就不是商業(yè)流通公司了，也就不符合市場機(jī)制了，市場經(jīng)濟(jì)就是自由經(jīng)濟(jì)，一切由市場自己競爭的本身說了算，能跨區(qū)域銷售，說明有相應(yīng)的利益驅(qū)使，無論是換貨、易貨、抵債、搶占市場、套現(xiàn)等都是商業(yè)自發(fā)的行為，是市場行為。這是不可阻止和逆轉(zhuǎn)的，必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識。

　　隨之而來的就是供應(yīng)商的所謂串貨問題，商業(yè)在整個(gè)西南覆蓋，你得銷售管理卻是西南各省云南、貴州、四川、重慶、西藏等分開省區(qū)管理，必然有所謂串貨的矛盾。限制串貨吧，降低了銷量、打擊了商業(yè)積極性、還給競爭對手以可乘之機(jī)。不限制吧，內(nèi)部管理矛盾重重，利益紛爭驟起，業(yè)務(wù)員開拓市場的積極性也就隨之喪失。

2、快批公司的調(diào)撥與批發(fā)業(yè)務(wù)

　　有人認(rèn)為，醫(yī)藥分校渠道就等于醫(yī)藥高速公路，高速公路可以走百家企業(yè)的貨，也可以提過高速公路讓產(chǎn)品流得更遠(yuǎn)。快批類醫(yī)藥公司正好符合這高速公路這一渠道定位，加上傳統(tǒng)的四級醫(yī)藥站制度，本來調(diào)撥就是其最大的職能之一，因此各醫(yī)藥站建立起來的商業(yè)關(guān)系，即使流通體制變革了，也還會保留其一定的運(yùn)作慣性，加上品種資源的壟斷，異地串貨就成為必然。

　　另外，快批公司經(jīng)常開車到異地配送，這是對市場的快速反應(yīng)，是爭奪市場的一種手段，筆者曾在吉林省長春市看到遼寧醫(yī)藥公司的配送車，在長沙看到武漢醫(yī)藥公司的配送車輛?？炫居捎谥v求的生意總量和周轉(zhuǎn)率，價(jià)格有優(yōu)勢，服務(wù)有優(yōu)勢，跨區(qū)銷售也就同樣成為必然。所謂串貨自然也就不可避免了，是他們商業(yè)的正常銷售行為。

3、跨區(qū)域招標(biāo)將跨越傳統(tǒng)的銷售區(qū)域，尤其是網(wǎng)上招標(biāo)

　　對于處方藥來說，由于醫(yī)療單位的招標(biāo)方法是異地商業(yè)公司可以參與競標(biāo)，尤其是網(wǎng)上招標(biāo)范圍更廣，理論上廣東的醫(yī)藥公司可直接在網(wǎng)上瞬間向?yàn)豸斈君R的醫(yī)療單位舉辦的招標(biāo)活動進(jìn)行投標(biāo)，一旦中標(biāo)，就存在異地貨物進(jìn)入新疆，這算不算串貨？如何管理？而且網(wǎng)上招標(biāo)將成為一個(gè)趨勢，廣東也已開始網(wǎng)上招標(biāo)，網(wǎng)上招標(biāo)（掛網(wǎng)采購）大有快速在全國普及的趨勢。這樣串貨還怎么控制？！

　　綜上所述，串貨即使在沒有自己業(yè)務(wù)員暗中操作的基礎(chǔ)上，由于商業(yè)的變革和市場的變化，也即將成為一個(gè)本來就正常存在的市場現(xiàn)象，這個(gè)概念也就沒有了意義，將成為歷史。對于營銷管理來說，定義串貨也就失去了其存在的意義。企業(yè)只有改變自己的營銷管理模式才能適應(yīng)之一變化。筆者思考很久覺得把“串貨”改為“跨區(qū)域物流”更為到位于合適。

二、應(yīng)對“跨區(qū)域物流”的營銷管理變革

　　一個(gè)時(shí)代的英雄，在另一個(gè)時(shí)代就可能成為狗熊。因?yàn)?，時(shí)代變了，環(huán)境變了，你得跟著應(yīng)變，否則以不變應(yīng)萬變，就會死一條路。如何適應(yīng)：“跨區(qū)域物流”？企業(yè)唯有主動出擊、主動應(yīng)對才能適應(yīng)其變化，怎樣適應(yīng)其變化呢？

1、在銷售管理區(qū)域劃分上擴(kuò)大區(qū)域范圍

　　首先不按我國的行政區(qū)劃來劃分市場，由于傳統(tǒng)醫(yī)藥公司覆蓋的慣性和現(xiàn)在交通的因素影響，很多市場區(qū)域不是按照省級區(qū)劃來劃分的，比如河北可以覆蓋內(nèi)蒙，武漢可以覆蓋湖南岳陽和河南南部，西安可以覆蓋甘肅天水、遼寧可以覆蓋吉林，北京可以覆蓋河北（現(xiàn)在反過來河北機(jī)制靈活覆蓋北京天津），重慶四川可以相互覆蓋等。如果硬要按照區(qū)域來劃分，就是不符合市場實(shí)際流通狀況。

　　其次隨著高速公路和車輛的發(fā)達(dá)，跨區(qū)域物流成為必然，區(qū)域性大型商業(yè)公司覆蓋的范圍必將擴(kuò)大，這樣就可把整個(gè)區(qū)域當(dāng)作一個(gè)大片區(qū)來管理，比如把武漢九州通的產(chǎn)品流向提過商業(yè)打單打出來，然后進(jìn)行內(nèi)部的任務(wù)、提成獎勵、費(fèi)用創(chuàng)新轉(zhuǎn)移劃撥。比如深圳市金活醫(yī)藥有限公司就是采取這樣的劃撥方式來處理“跨區(qū)域物流”的，具體的方法就是按照“兩個(gè)100％，一個(gè)80％，一個(gè)20％的原則”來處理。

·兩個(gè)100%：把流向其它市場銷售任務(wù)100%算作流入市場的純銷任務(wù)，這樣才能鼓勵流入方辦事處集中精力作純銷。而不在整天把精力用于堵截所謂：“串貨”，同時(shí)把商業(yè)返利中的100%劃歸流出方商業(yè)，鼓勵流出方的醫(yī)藥商業(yè)公司更加大量的出貨覆蓋市場。

·一個(gè)80%：把流向打單中統(tǒng)計(jì)到的流出銷售或者回款量的80%的提成獎勵和市場推廣等費(fèi)用劃歸流入方市場辦事處，鼓勵其繼續(xù)作大做好市場、終端、推廣、促銷、維護(hù)等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作。以真正擴(kuò)大市場份額和容量。

·一個(gè)20%：把打單統(tǒng)計(jì)到的流出的銷售或者回款量的20%的提成獎勵和市場推廣費(fèi)劃歸流出方市場辦事處，鼓勵其做好商業(yè)關(guān)系，進(jìn)行渠道攔截和快速回款，讓自己的產(chǎn)品流出更多。

2、商務(wù)和推廣分開管理，杜絕串貨動機(jī)

·商務(wù)總部垂直管理

　　對通路與商務(wù)工作總部進(jìn)行垂直管理，由總部銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)物流和回款工作，不對其進(jìn)行回款指標(biāo)的絕對值考核，只考核其回款率以及信用額度控制，另外還有鋪貨率、渠道歸籠、渠道開拓等指標(biāo)考核，達(dá)到了這些指標(biāo)就有獎勵。這樣商務(wù)隊(duì)伍就沒有了跨區(qū)域物流的動機(jī)，自然也就減少了人為貼現(xiàn)或者變通促銷政策導(dǎo)致的亂價(jià)跨區(qū)域物流現(xiàn)象。還有沒有給商務(wù)人員更多的費(fèi)用，他就是想操作所謂“串貨”也沒有必要的物質(zhì)條件。

·省級辦事處的主要工作是做好終端推廣與純銷

　　省級辦事處，也就是終端推廣促銷的銷售業(yè)務(wù)員對銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)，通過消費(fèi)者教育、店員教育、終端維護(hù)、市場推廣、系列促銷等多樣化活動，真正把自己市場的純銷作大，這樣銷售回款自然就上來了，因?yàn)榛乜盥屎托庞妙~度放在那理，商務(wù)隊(duì)伍只要你得銷量大了，自然也就會準(zhǔn)時(shí)回款。省經(jīng)理的所有工作就是考慮如何真正把自己的一畝二分田耕耘好，讓其有更大的產(chǎn)出，你就是想把促銷費(fèi)用用于跨區(qū)域資金，也不可能，因?yàn)樯虅?wù)不管，可以不聽你得，且他的獎勵不與你市場的純銷掛鉤，他沒有協(xié)助你進(jìn)行“跨區(qū)域物流”的動機(jī)。

3、制定合理的任務(wù)指標(biāo)，變渠道促銷為“渠道促通”

　　很多“跨區(qū)域亂價(jià)物流”，都是銷售任務(wù)指標(biāo)過重，品牌拉動不夠，市場終端推廣不力，市場容量沒有擴(kuò)大造成的，當(dāng)銷售隊(duì)伍完不成任務(wù)時(shí)，上下壓力、收入壓力都有，于是就想著法子把各種市場費(fèi)用變相用于商業(yè)渠道進(jìn)行渠道促銷，給商業(yè)政策，讓其放低價(jià)格進(jìn)行亂價(jià)跨區(qū)域銷售。總部市場部門也就無能為力管理了。這在銷售導(dǎo)向的醫(yī)藥企業(yè)更是如此。

　　筆者一直反對渠道促銷，主張“渠道促通”和“渠道攔截”。所謂促通就是把渠道的下游各環(huán)節(jié)徹底打通，協(xié)助二三級渠道和終端零售渠道提高銷售，這樣渠道下游暢通了，產(chǎn)品自然向下流動了，一級商業(yè)渠道自然也就會多進(jìn)貨。也就不用你去向一級商業(yè)壓貨了。當(dāng)然渠道攔截是必須的，因?yàn)檫@涉及搶占競爭對手的市場問題。

　　東盛如何解決惡性竄貨問題有人總結(jié)流通企業(yè)死因的時(shí)候，教訓(xùn)之一是：竄貨。 有人總結(jié)制造企業(yè)死因的時(shí)候，教訓(xùn)之一是：竄貨。

　　有人總結(jié)片區(qū)營銷經(jīng)理因何下課的時(shí)候，教訓(xùn)之一是：竄貨。

　　更有人在談到竄貨的時(shí)候，將其比喻成自己親生的小孩：太調(diào)皮自然不好，太規(guī)矩也沒有前途！可見，對營銷戰(zhàn)將來說，竄貨是一個(gè)必須面對的辨證難題：想說愛你不容易，完全恨它也很難。

　　如何理解竄貨的實(shí)質(zhì)？竄貨現(xiàn)象能否杜絕？如何控制惡性竄貨？有研究竄貨問題多年的營銷專家說：竄貨現(xiàn)象在制藥業(yè)和以白酒為代表的快速消費(fèi)品行業(yè)表現(xiàn)得尤為突出。

　　我們“庖丁解?！钡膶ο笥纱诉x定。 東盛制藥 內(nèi)部共識是關(guān)鍵 本刊記者 蕭三匝 竄“藥”由來 關(guān)平，這個(gè)曾服務(wù)于西安楊森，現(xiàn)在是東盛科技股份有限公司（以下簡稱“東盛”）副總裁的沙場老將（其實(shí)也就40多歲），曾被一本醫(yī)藥專業(yè)雜志稱為“醫(yī)藥營銷界教父級人物”。雖然他自己極力否認(rèn)，但因?yàn)樵卺t(yī)藥行業(yè)多年的營銷經(jīng)驗(yàn)，談起竄貨這個(gè)話題，他第一句話就語出驚人：“竄貨是工業(yè)企業(yè)自己的說法，是工業(yè)企業(yè)的發(fā)展跟不上商家發(fā)展進(jìn)度的表現(xiàn)。這個(gè)說法不符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的約定！”

　　要理解關(guān)平這句話的含義，有必要梳理一下建國后中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史，以及在這段歷史中廠商之間的互動關(guān)系：

　　建國后到上世紀(jì)80年代初期，我國醫(yī)藥行業(yè)一直是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。制藥企業(yè)根據(jù)國家下達(dá)的指標(biāo)生產(chǎn)，各地醫(yī)藥公司（商業(yè)公司）負(fù)責(zé)照單全收。因?yàn)榱闶鬯幍晟形磁d起，銷售的對象主要是醫(yī)院，各地醫(yī)藥公司之間是一種協(xié)同關(guān)系。所以，在這個(gè)階段根本沒有“竄貨”這個(gè)名詞。

　　1985年左右，外資制藥企業(yè)紛紛進(jìn)入中國市場。醫(yī)藥公司仍然是藥品銷售的主力軍，但已經(jīng)沒有義務(wù)包銷制藥企業(yè)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的中國尚處在缺醫(yī)少藥時(shí)代，為了滿足消費(fèi)者需求，制藥企業(yè)越來越多，銷售越來越快，藥廠從坐商順應(yīng)時(shí)代變成了行商，每家企業(yè)都派人到各省與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司和大醫(yī)院接洽業(yè)務(wù)。一時(shí)間，跑馬圈地運(yùn)動風(fēng)起云涌，但這時(shí)各大醫(yī)藥公司仍然沿襲著自己已有的勢力范圍，零售藥店也未形成。自然也不存在竄貨問題。 1995年，國家正式實(shí)行藥品分類管理，將所有藥品分為處方藥和非處方藥（OTC）兩大類。處方藥進(jìn)入醫(yī)院，非處方藥可以進(jìn)入藥店，目的是為了患者買藥更加便捷。政策一出，零售藥店如雨后春筍，迅速擴(kuò)大在所有藥品中的銷售比例。同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的人們對身體健康的進(jìn)一步重視，全國的醫(yī)藥消費(fèi)總量急速提升：1990年，全國醫(yī)藥市場消費(fèi)總量也就100多億元的大盤，但到2000年，大盤總量達(dá)到了1500多億。特別是199

8、1999兩年，醫(yī)藥行業(yè)的快批形成，批發(fā)商隊(duì)伍急劇擴(kuò)大。當(dāng)其時(shí)也，批發(fā)商的目的就一個(gè)：將迅速發(fā)展的藥店盡量囊括入自己的供貨范圍內(nèi)。

　　競爭由此產(chǎn)生，竄貨于是如影隨形。

　　有一組對比數(shù)字極能說明競爭的慘烈程度：2000年以前，全國的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)總共有多家，而到2005年年底，規(guī)模以上藥品批發(fā)企業(yè)就只剩下5000多家了。在批發(fā)企業(yè)數(shù)量減少的同時(shí)，也出現(xiàn)了跨區(qū)域的大型批發(fā)商和藥店。比如：國藥控股，在全國近20家城市擁有批發(fā)業(yè)務(wù)，“金象”等大藥房的發(fā)展更是一日千里。關(guān)平認(rèn)為：醫(yī)藥行業(yè)里大型商業(yè)企業(yè)的形成是必然趨勢，中國現(xiàn)在前50家醫(yī)藥商業(yè)公司所占的銷量比例是全國的80%，而在美國，80%的市場份額則只由3家商業(yè)公司“瓜分”。

　　當(dāng)商業(yè)企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全國連鎖的時(shí)候，制藥企業(yè)的發(fā)展顯然滯后于商企的步伐。因?yàn)閺S商之間的發(fā)展無法實(shí)現(xiàn)共振，必然導(dǎo)致雙方對同一種營銷行為的不同認(rèn)識：醫(yī)藥（商業(yè)）公司和藥店在全國四處調(diào)貨的時(shí)候，它會認(rèn)為這是它正常的營銷行為，即便有部分藥品進(jìn)入非自己控制的渠道也不是什么大事。但是，因?yàn)橹扑幤髽I(yè)仍然實(shí)行片區(qū)管理制，為了保證對終端網(wǎng)點(diǎn)的滲透，也為了便于對企業(yè)內(nèi)部營銷人員的考核，所以，在制藥企業(yè)口中出現(xiàn)了“打擊竄貨”的口號。 當(dāng)然，如果全國只剩下幾家大渠道商，而這幾家大渠道商有能力覆蓋全國所有網(wǎng)絡(luò)，制藥企業(yè)一定會變區(qū)域管理制為大客戶制。到那時(shí)，自然也就再沒有竄貨的概念。

“控制價(jià)格，不控制區(qū)域”

“青山遮不住，畢竟東流去”。

　　雖然有著對這個(gè)行業(yè)發(fā)展大勢的清醒認(rèn)識，東盛也在探索如何使自己的營銷建制盡量與商業(yè)企業(yè)的發(fā)展同步。但完全同步是不現(xiàn)實(shí)的，作為制藥企業(yè)的高管，關(guān)平的心情是復(fù)雜的。按他自己的話說是：“喜憂參半。喜的是既然有竄貨，說明我的產(chǎn)品還暢銷，憂的是竄貨使價(jià)格混亂，利潤損失在渠道上，個(gè)別經(jīng)銷商因竄貨短期受益，但時(shí)間一長，大家都沒錢賺，最后將導(dǎo)致廠商疏離。”面對現(xiàn)實(shí)，關(guān)平的考量是：抓大放小。既不放任竄貨的存在，嚴(yán)厲打擊惡性竄貨，同時(shí)又通過一定的措施保證所有商業(yè)口的利益，因?yàn)橹挥斜ＷC商業(yè)口的利益才能保證制藥企業(yè)自身利益。而具體的政策則是：“東盛只控制價(jià)格，不控制區(qū)域?！币簿褪钦f，一方面，東盛會與批發(fā)商、分銷商約定一定的銷售區(qū)域，但只要能保證各終端執(zhí)行東盛的批發(fā)和零售價(jià)格，批發(fā)商若要跨區(qū)域批貨，只需報(bào)東盛知道即可。

　　既然是“抓大放小”，既然是嚴(yán)厲打擊惡性竄貨，那么，什么是“大”？什么是“惡性竄貨”？標(biāo)準(zhǔn)有一個(gè)：一是被竄貨地區(qū)的經(jīng)銷商因利益受損而舉報(bào)到東盛，同時(shí)東盛的價(jià)格體系因此發(fā)生嚴(yán)重混亂。

　　如何發(fā)現(xiàn)惡性竄貨呢？其實(shí)很簡單，被竄貨地區(qū)的經(jīng)銷商對此最敏感。一旦市場上出現(xiàn)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于東盛零售指導(dǎo)價(jià)的時(shí)候，受損地區(qū)經(jīng)銷商一定會立馬獲悉信息。東盛在接到該經(jīng)銷商舉報(bào)的時(shí)候，堅(jiān)持誰舉報(bào)誰舉證的原則。所謂證據(jù)，一是經(jīng)銷商進(jìn)貨發(fā)票，一是包裝盒（箱）上的物流碼。發(fā)票是用來證明違規(guī)經(jīng)銷商在接受異地竄貨時(shí)是否執(zhí)行東盛批發(fā)價(jià)體系的證據(jù)，而通過物流碼在東盛的物流信息系統(tǒng)上很容易發(fā)現(xiàn)貨物到底是由哪一區(qū)域具體哪一家經(jīng)銷商發(fā)出。

　　從內(nèi)部“下刀”

　　發(fā)現(xiàn)惡性竄貨怎么辦？東盛的做法是：處罰自己的片區(qū)營銷經(jīng)理。為什么只處罰自己人，而不處罰經(jīng)銷商？一是因?yàn)闁|盛與商家的合作是采取賒銷的方式，你即便想處罰它也收不上來罰金；更重要的是，因?yàn)闁|盛采用統(tǒng)一供價(jià)，商家的利潤并不高（批發(fā)商的利潤平均只有%），商家若要竄貨，一定是有東盛自己的營銷經(jīng)理提供促銷資源支持。這些促銷資源對商家的分配本來是有一定比例的，目的是為了提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?，但個(gè)別營銷經(jīng)理為了沖業(yè)績，即便知道經(jīng)銷商爭取促銷支持的目的在于竄貨，有時(shí)也就睜一只眼閉一只眼，將大量促銷資源集中提供給個(gè)別經(jīng)銷商了。

　　至于具體處罰措施，東盛有一套“黃牌條例”：第一次發(fā)現(xiàn)竄貨，出示一張黃牌；第二次發(fā)現(xiàn)竄貨，再出示一張黃牌；到第三次竄貨，出示一張紅牌。前兩次被罰黃牌的時(shí)候，同時(shí)處以罰金；當(dāng)營銷經(jīng)理接到紅牌的時(shí)候，輕則調(diào)離崗位，重則開除出公司。

　　最后，關(guān)平在總結(jié)打擊竄貨的關(guān)鍵時(shí)說：“要讓我們的營銷隊(duì)伍達(dá)成共識，要讓兄弟們都有錢賺。事實(shí)上，老是不遵守公司政策的人通過竄貨侵犯了別的同事的利益，最后就會出現(xiàn)人人喊打的局面?！?作者：蕭三匝 來源：中外管理

串貨承諾書共3

　　竄貨是商業(yè)行為，其目的是贏利。經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識銷售就是竄貨。竄貨：是市場網(wǎng)絡(luò)中的分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成市場紊亂、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營銷現(xiàn)象。

　　A．竄貨的類型

① 惡性竄貨：經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；

② 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非經(jīng)銷商惡意所為；

③ 良性竄貨：經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。

　　B．竄貨的原因

① 多拿回扣，搶占市場；

② 供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；

③ 供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)；

④ 轄區(qū)銷售不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場銷售；

⑤ 運(yùn)輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；

⑥ 廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨；

⑦ 市場報(bào)復(fù)：目的是惡意破壞對方市場。

　　C．竄貨的表現(xiàn)

①分公司為完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨；

②為減少損失，經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或即將過期的產(chǎn)品；

③更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪份額。

　　D．竄貨的危害

①一旦價(jià)格混亂，將使中間商利潤受損，導(dǎo)致中間商對廠家不信任，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，直至拒售；

②供應(yīng)商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控力度不夠，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津；

③損害品牌形象，使前期投入無法得到合理的回報(bào)；

④競爭品牌會乘虛而入，取而代之。

　　E．預(yù)防和處理竄貨的對策

　　竄貨的發(fā)生需要具備三個(gè)條件：竄貨主體、環(huán)境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點(diǎn)入手。

①選擇好經(jīng)銷商

　　在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。要合理制定并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況，防止有竄貨記錄的經(jīng)銷商混入銷售渠道。對于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷商挾持貨款進(jìn)行竄貨。此外，企業(yè)一定不能讓經(jīng)銷商給市場拓展人員發(fā)工資，企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)渠道拓展人員的工資。

②創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境竄

Ⅰ.制定科學(xué)的銷售計(jì)劃

　　企業(yè)應(yīng)建立一套市場調(diào)查預(yù)測系統(tǒng)，通過準(zhǔn)確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場的未來進(jìn)貨量區(qū)間，制定出合理的任務(wù)量。一旦個(gè)別區(qū)域市場進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業(yè)就可馬上對此做出反應(yīng)。

Ⅱ.合理劃分銷售區(qū)域

　　合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨；保持經(jīng)銷區(qū)域均衡，按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。

③制定完善的銷售政策

Ⅰ.完善價(jià)格政策

　　許多廠家在制定價(jià)格政策時(shí)由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致竄貨的隱患。企業(yè)的價(jià)格政策不僅要考慮出廠價(jià)（總經(jīng)銷價(jià)），而且要考慮一批價(jià)、二批價(jià)、超市報(bào)價(jià)、終端零售價(jià)。每一級別的利潤設(shè)置不可過高，也不可過低；過高容易引發(fā)降價(jià)競爭，造成倒貨；過低調(diào)動不了經(jīng)銷商的積極性。價(jià)格政策還要考慮今后的價(jià)格調(diào)整，如果一次就將價(jià)格定死了，沒有調(diào)整的空間，對于今后的市場運(yùn)作極其不利。在制定了價(jià)格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，并制定對違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理辦法。企業(yè)有一個(gè)完善的價(jià)格政策體系，經(jīng)銷商就無空可鉆。

Ⅱ.完善促銷政策

　　企業(yè)面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價(jià)格下降一次。這就表明企業(yè)制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎勵措施、嚴(yán)格的兌獎措施和市場監(jiān)控措施。

Ⅲ.完善專營權(quán)政策

　　在區(qū)域?qū)I權(quán)政策的制定上，關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備與否。企業(yè)在制定專營權(quán)政策時(shí)，要對跨區(qū)域銷售問題作出明確的規(guī)定：什么樣的行為應(yīng)受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生約束力；此外，還應(yīng)完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現(xiàn)象。

　　F．采取有效的預(yù)防竄貨策略

①制定合理的獎懲措施

　　在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括：

Ⅰ.交納保證金

　　保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。

Ⅱ.對竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化

　　企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)獎勵舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動大家防竄貨積極性。

②建立監(jiān)督管理體系

Ⅰ.把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，并成立專門機(jī)構(gòu)，由專人明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個(gè)區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來源、進(jìn)貨價(jià)格、庫存量、銷售量、銷售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時(shí)間對竄貨做出反應(yīng)。

Ⅱ.企業(yè)各部門配合防止竄貨的發(fā)生。

Ⅲ.利用社會資源進(jìn)行防竄貨。方式一：利用政府“地方保護(hù)行為”。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：建立經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，借此增進(jìn)經(jīng)銷商之間的感情。方式三，采取抽獎、舉報(bào)獎勵等措施。方式四，把防偽防竄貨結(jié)合起來，利用消費(fèi)者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。

③減少渠道拓展人員參與竄貨

Ⅰ.建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項(xiàng)政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。

Ⅱ.內(nèi)部監(jiān)督渠道拓展人員。同時(shí)不斷培訓(xùn)和加強(qiáng)對市場監(jiān)督人員管理。

④培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度

　　隨著各行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來越小，服務(wù)之爭成為營銷競爭一個(gè)新的亮點(diǎn)。完善周到的售后服務(wù)可以增進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責(zé)任感與忠誠度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。

　　貨物承諾書

　　訂貨承諾書

　　供貨承諾書

　　換貨承諾書

　　供貨商承諾書

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