下面是范文網(wǎng)小編收集的《影響力》讀書心得個人收獲3篇 影響力讀書心得體會，供大家參考。
《影響力》讀書心得個人收獲1
讀了此書，對有些商業(yè)活動和社會現(xiàn)象作了一個分析，發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多人都成了影響力的受害者，當(dāng)然也有些人是影響力的受益者，因?yàn)樗麄冊缇土私饬擞绊懥Φ镊攘?，并且運(yùn)用了一種或者多種影響力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)。什么是影響力?就是抓住人的心理特點(diǎn)說服別人，使人順從，從而達(dá)到自己的目的。本書列舉了六種影響力：1、互惠;2、承諾和一致;3、社會認(rèn)同;4、喜好;5、權(quán)威;6、短缺;其實(shí)我覺得生活中或者工作中還有另外的一些影響力被使用到，比如：同情。書中用了大量的實(shí)驗(yàn)和案例來分析這六種影響力，其實(shí)在日常的生活和工作中，我們也頻繁地接觸到影響力。接下來說說各種影響力的特點(diǎn)：
1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了別人的恩惠，就會想以同樣的方式去回報對方，而不會無動于衷，更不能以怨報德。如果不能以同樣的方式回報對方，心理上就會有一種負(fù)債感，或者就會得出一個結(jié)論：對方真是個好人呀，而且隨著時間的推移，這種負(fù)債感或結(jié)論會越來越深刻。那么，一旦某天，對方需要你回報的時候，即使遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了當(dāng)初他給你的恩惠，你也同樣樂意付出。這就可以解釋為什么"滴水之恩，當(dāng)涌泉相報"了。
2、承諾和一致：陳安之的成功秘訣中有一條：在公眾面前許下承諾。承諾是指導(dǎo)一個人行為的航標(biāo)。如果一個人的行為違背了自己承諾，他就會產(chǎn)生很大的心理壓力，通常這種情況下，會跟自己找一個平衡點(diǎn)。
3、社會認(rèn)同：如果一個交警闖紅燈，估計后面所有過馬路的人都會跟著闖紅燈，但是如果一個渾身充滿叛逆氣息的小青年闖紅燈，會有幾個人跟他一起闖紅燈呢?這就是社會認(rèn)同原理的影響力。被社會所認(rèn)同的，就意味著是正確的。
4、喜好：人往往會答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。
5、權(quán)威：因?yàn)閷I(yè)，所以權(quán)威。因?yàn)椴粚I(yè)，所以要相信權(quán)威。
6、短缺：商場打折促銷的時候，某種商品每人限購四套和每人限購兩套，哪一種更讓有購買欲?事實(shí)證明，一個人害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西的心理更加強(qiáng)烈。
7、同情：看看街邊的職業(yè)乞丐，是否正是利用了這種影響力呢?
關(guān)于影響力的案例，第一個反應(yīng)在我腦海里的是：傳銷。我猜傳銷組織的頭目絕對是一個非常善于利用心理學(xué)知識的人。傳銷組織者至少會運(yùn)用到四種以上的影響力：互惠原理、社會認(rèn)同原理、喜好原理以及承諾和一致原理。
第一步：利用喜好原理。通過熟人(往往是最好的朋友最值得依賴的朋友)把被害者騙進(jìn)傳銷組織。
第二步：利用互惠原理，熟人及他的"同事"會對被害者特別好，這時即便受害者知道自己被騙了，很生氣，他們也能讓你的火發(fā)不出來。
第三步就是利用社會認(rèn)同原理，此時熟人要做的就是不斷地介紹組織里的社會地位較高的人(如教授，傳統(tǒng)行業(yè)中的富翁等等為社會認(rèn)同的成功者)給被害者認(rèn)識。這時，受害者的心理是：他們比我成功，他們都來做傳銷，那么說明這個行業(yè)可能是正確的;
第四步就是利用承諾和一致的原理，此時受害者會有一種心理壓力：我當(dāng)初出來的時候告訴了家人朋友自己是出來掙大錢的，是最好信賴的人介紹的，如果此時回去，一定會被大家看到自己的失敗，一定會很沒面子，何況此時根本走不了，與此同時，其他成員會跟他介紹自己當(dāng)初是被哪個最值得信賴的人"騙"來的，這時候受害者會從這些成員的相同經(jīng)歷上找到一個平衡點(diǎn)，于是既來之則安之，一步一步地聽從傳銷組織者的擺步。
通過對影響力的了解，可以更加清晰地認(rèn)識某些行為，減少被騙的機(jī)會，同時對于銷售員來講，這也是一本銷售心理學(xué)的教材，若能深刻地學(xué)習(xí)并加以利用，將其發(fā)揮到極致，必能對贏得訂單有很大的幫助。
《影響力》讀書心得個人收獲2
一、互惠原理，在結(jié)識新客戶過程中受益菲淺。
在結(jié)識新客戶的過程中，曾經(jīng)遇到很多讓人尷尬的情況，很多人對于新上門的電話拜訪把持一個抗拒的態(tài)度，拒絕與你交談，拒絕給予任何信息，包括他的姓氏。其實(shí)這種心理是很正常的，我們在接觸客戶的時候，首先給他們感覺到的是從我們這里他們可以得到什么，而不是一昧地索取，給人以沒有業(yè)務(wù)成交基礎(chǔ)就不能繼續(xù)交流的印象。當(dāng)給予他人幫助的同時，互惠原理會讓他們對你產(chǎn)生好感和信賴感，你付出的越多，得到的回報就越大，即使現(xiàn)在看不到明顯的效果，但總會有量變到質(zhì)變的一天，要相信這個古老的原則：給予，索取…再索取。
二、拒絕-退讓，承諾和一致，令人難以抗拒。
“沒事，我們都是做管理的，就是認(rèn)識一下，交個朋友?！痹谂c客戶初次認(rèn)識時，介紹公司業(yè)務(wù)當(dāng)然是第一階段的A級目標(biāo)，在對方做出暫時不需要的反映(有時甚至是一口回絕，初次拜訪時將近90%的人會有這種反應(yīng))后，退一步海闊天空。這時提出其實(shí)只是認(rèn)識一下，宣傳一下公司的目的，會令對方剎時松懈緊繃的神經(jīng)，或是令人不可抗拒，畢竟相比之前的業(yè)務(wù)宣傳，認(rèn)識一下，是相對很小的理由，很難再進(jìn)一步擺臉色。而此時對方相應(yīng)做出的可以以后保持聯(lián)系，繼續(xù)交流的承諾，會給日后的發(fā)展帶來微妙的變化，對促進(jìn)與客戶的關(guān)系無疑是個催化劑。因?yàn)樗龀隽顺兄Z，且沒有業(yè)務(wù)上的壓力，兩人交往自然放松。即使是平時的一聲問候或偶爾的小建議，也會讓人印象深刻。
三、社會認(rèn)同，大多數(shù)人的通病。
很多客戶在介紹業(yè)務(wù)時，對公司之前的業(yè)務(wù)情況十分關(guān)注，提到之前培訓(xùn)過的公司，他們會不約而同地與自身做參照，并對我們曾經(jīng)服務(wù)的單位和培訓(xùn)效果具有十分濃厚的興趣。在公司已經(jīng)有了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的情況下，在推廣的過程中更要注意社會認(rèn)同原理的應(yīng)用。我們之前培訓(xùn)的客戶立場等方面因人而異，如何有技巧地運(yùn)用以前的成績，在令新客戶信服的同時，避免以往培訓(xùn)的負(fù)面影響，更是要在現(xiàn)階段注意的地方。
四、喜好、關(guān)聯(lián)，給你帶來了什么?
人都是喜歡跟自己有共同話題的相似性較高的人交往，這就是我們平時所謂的投緣。如果要客戶對自己迅速的產(chǎn)生好感，要在交往的過程中細(xì)致地從對方的言談中發(fā)現(xiàn)對方的喜好，并建立與對方的關(guān)聯(lián)，使他認(rèn)為你與他是有共同語言的，交往起來自然對你無話不談。但也要注意盡量避免把客戶拜訪變?yōu)閷Ψ介e聊的對象，要善于把對方帶到自己的方向上，使他們的工作或生活與公司業(yè)務(wù)聯(lián)系起來，在他們真正遇到問題的時候，很自然的可以想到我們，要與客戶建立這樣的聯(lián)系，才算是成功。
五、權(quán)威的壓力
從小到大，都是很乖的孩子，在家聽爸爸媽媽的話，在學(xué)校聽老師的話，在外聽朋友的話，在公司又聽領(lǐng)導(dǎo)的話，就連男朋友都會對自己說：要聽話哦?！奥犜挕边@個詞對于我們并不陌生。但不知從何時起，對這兩個字已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理。看了這本書后，發(fā)現(xiàn)自己有了改變，真的很欣慰。以前是人家說什么，咔——嗒，馬上做出相應(yīng)的反應(yīng)，連拒絕的余地都沒有，因?yàn)橐呀?jīng)不由自主說了：“好，哦，恩”之類的詞，轉(zhuǎn)化為一種承諾。就算是不想做，也要把承諾變?yōu)橐恢?，所以從大學(xué)起我就對人家說我不會輕易做承諾，做了就要做到，這點(diǎn)也是鉆牛角尖的地方，為什么?因?yàn)槟菚r以為答應(yīng)人家很正式問我的事才叫給承諾，但沒想到自己自然的反應(yīng)也是一種承諾。在我心里倒沒什么權(quán)威的壓力，可能是思想比較隨性，對于別人而言的那種“聽話”,在我這里已經(jīng)變?yōu)榱艘环N承諾?，F(xiàn)在知道了什么是該堅持的，什么是可以接受的，學(xué)會拒絕，懂得放棄，才是屬于自己的人生。
六、短缺——少數(shù)的天下，這句話我喜歡。
人們都說物以稀為貴，越難得的東西越珍惜，在看了這本書后我有了另一番不同的理解。曾經(jīng)很普遍的東西，當(dāng)在很自然的條件下變?yōu)橄∮形飼r，更令人想得到。拿我們的咨詢和培訓(xùn)來說，看上去好象廣西的同行不少，但是本土的真正做咨詢的，至今卻只有我們。而在接觸市場的過程中，領(lǐng)導(dǎo)人們并不缺乏對管理咨詢行業(yè)的認(rèn)識，但很大程度上都停留在培訓(xùn)上，像我們這樣去推咨詢的，反而給他們一種新鮮感，在眾培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中獨(dú)樹一幟，培訓(xùn)不短缺，但本土真正可以做咨詢的機(jī)構(gòu)短缺，這正給我們帶來了光明的前景。而培訓(xùn)由于我們注重質(zhì)量，在挑選客戶的同時，也為自己的品牌建立了比較高層面的客戶群體，而且基于社會認(rèn)同，我們不需要降低報價和給回扣去獲取生意，處于良性發(fā)展的趨勢。
認(rèn)識了我們的優(yōu)勢和存在的不安定因子，在今后的工作中要把從書中學(xué)到的東西發(fā)揚(yáng)下去，使公司在品牌建設(shè)階段越走越穩(wěn)定，在市場沒覺醒之前，先喚醒與我們理念相同的優(yōu)質(zhì)客戶，只要我們秉承原則，總會遇到我們等待的人，無論是工作伙伴，還是客戶。
《影響力》讀書心得個人收獲3
在寫這篇讀后感的開始我要感謝喬老師將這本影響力借給我，讓我能夠更仔細(xì)地去品味書中所講的各種原理，而不是簡單的在網(wǎng)絡(luò)上或者其它一些電子工具上隔著一層屏幕的泛讀。在我而言，閱讀的一大樂趣在于能夠切切實(shí)實(shí)地直接與書籍接觸去獲取里面的養(yǎng)分，這樣我可以隨心所欲的前后翻閱，能夠更好更系統(tǒng)的把握書中所講的核心內(nèi)容。
《影響力》這本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國相關(guān)評論曾說到：這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎么樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢?我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書應(yīng)該是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時間終于將書通讀了一遍，內(nèi)容肯定是會遺忘一些，但是那些生動形象的案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來談?wù)勎议喿x的一些內(nèi)容和感受：
總的來說這本書不是單純意義上的僅從營銷心理的角度來進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用大量生動活潑的事例簡單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個大的章節(jié)來敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出：盡管使人服從的策略五花八門，但都可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計，大概很多時候就不會后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
這本書所講的內(nèi)容與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營銷心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點(diǎn)的講解，站在一個更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無味的大道理的講解，而是在大量實(shí)驗(yàn)資料數(shù)據(jù)和社會經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，積極地來引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說是作者在給我們講解他個人通過長時期的觀察實(shí)驗(yàn)的結(jié)論，不如說這本書本身就是一個指南針，給我們自己親身體驗(yàn)探究奧秘指明了方向。
書中涉及到的內(nèi)容很多每一點(diǎn)都可以延伸出一系列的內(nèi)容，我粗略的講講前面兩章的心得體會：影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識的自覺反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原來的經(jīng)驗(yàn)走捷徑的思維方式解釋了在很多場合的不可思議的舉措。而營銷人員都很善于啟動人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用對比原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計好的圈套?；セ菰碜鳛橐粋€古老的原則：給予、索取、……再索取。我們可以看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中幾乎無處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營銷人員運(yùn)用成為非常有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會答應(yīng)一個在沒有負(fù)債心理時一定會拒絕的請求。()互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，這里我們應(yīng)該注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因?yàn)檫@樣，人們在互惠的名義向會心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營銷人員往往會利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購買行動。
無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說實(shí)驗(yàn)者為了證明自己的猜測假設(shè)推斷的正確與否和實(shí)驗(yàn)對象之間的一場心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)情況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就必須清醒的認(rèn)識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就可以在現(xiàn)實(shí)中很果斷堅決的對他們采取的一些策略說不，讓那些心里打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營銷心理學(xué)方面的著作，讓我對生活中所遇到的營銷人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會繼續(xù)和這些有趣又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我一定會在今后的消費(fèi)過程中更加理性。只要我們知道什么是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們在做決策的時候一定不會讓他們從我們的身上獲取額外的利益。
你為什么會說是?那是因?yàn)槟悴磺宄约赫诒灰恍┮缽脑硭笥?，所以，請回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會告訴你答案。
以上就是我的一些簡單的想法和領(lǐng)悟，思維比較跳躍，西西，還請老師指導(dǎo)。
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