下面是范文網(wǎng)小編整理的銷售計(jì)劃7篇(什么叫銷售計(jì)劃)，歡迎參閱。
銷售計(jì)劃1
1、銷售目標(biāo)：
在跟重點(diǎn)項(xiàng)目要做到方案設(shè)計(jì)、預(yù)算和做好投標(biāo)工作。
2、客戶分類：
根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購(gòu)買力和公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，分為重點(diǎn)客戶、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶、三級(jí)客戶。
重點(diǎn)客戶：半山家園、鳳臺(tái)電廠、中化國(guó)際城、春雨梧桐、東城國(guó)際一級(jí)客戶：理工大學(xué)、萬(wàn)博緣、第一人民醫(yī)院
二級(jí)客戶：觀湖國(guó)際、天湖國(guó)際、觀瀾郡、金融世家
三級(jí)客戶：萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、金地國(guó)際城、金地月伴灣
3、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：
?。?）針對(duì)性找出客戶需求產(chǎn)品由公司的銷售部經(jīng)理和技術(shù)主管葉煒做3場(chǎng)關(guān)于供暖、中央空調(diào)、公司傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的知識(shí)鞏固培訓(xùn)。
?。?）針對(duì)性的產(chǎn)品培訓(xùn)請(qǐng)工廠相關(guān)培訓(xùn)老師4場(chǎng)關(guān)于虹吸雨排、同層排水、太陽(yáng)能、、地緣熱泵的基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。
?。?）針對(duì)性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)邀請(qǐng)擎天資深銷售經(jīng)理和中潤(rùn)公司總經(jīng)理做2場(chǎng)培訓(xùn)。
4、工作安排及目標(biāo)：
根據(jù)前期對(duì)淮南5區(qū)1縣的項(xiàng)目摸排我們第四季度的重點(diǎn)工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、山南新區(qū)。為了精細(xì)化摸清項(xiàng)目信息，把每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域做個(gè)劃分。
劃區(qū)原則：為了搜集和掌握第一手項(xiàng)目信息，收集的信息經(jīng)銷售會(huì)議討論由具體銷售人員跟進(jìn)、配合。
陳進(jìn)負(fù)責(zé)：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺(tái)縣
程勇負(fù)責(zé)：大通區(qū)（重點(diǎn)洛河工業(yè)區(qū)），附帶謝家集區(qū)。
金仲圣：淮南經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、八公山區(qū)。
山南新區(qū)目前項(xiàng)目劃分：
陳進(jìn)負(fù)責(zé)：半山家園、觀湖國(guó)際、理工大學(xué)
程勇負(fù)責(zé)：萬(wàn)博緣小區(qū)
金仲圣負(fù)責(zé)：春雨梧桐
對(duì)淮南市以外項(xiàng)目，除得到具體項(xiàng)目信息和蚌埠地區(qū)要常態(tài)跑動(dòng)，其他城市原則上4季度原則不做陌生跟進(jìn)。
5、團(tuán)隊(duì)管理：
目的：打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì)，奠定中潤(rùn)能源在淮南的基礎(chǔ)。
1）繼續(xù)做自我工作檢討，發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點(diǎn)，虛心接受領(lǐng)導(dǎo)、同事及客戶的意見(jiàn)和建議，不斷改進(jìn)，提高自己。
2）發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行工作調(diào)配。
3）針對(duì)目前的項(xiàng)目跟進(jìn)不主動(dòng)積極的懶散風(fēng)氣，要做到每天有晨會(huì)、周例會(huì)、銷售日?qǐng)?bào)周報(bào)要及時(shí)檢查督促，自己要起到模范帶頭作用。
4）提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，組織看一些銷售相關(guān)書(shū)籍、視頻講座等，多做正面激勵(lì)和引導(dǎo)。
6、市場(chǎng)調(diào)研和異業(yè)合作：
1）做好市場(chǎng)同行的調(diào)研，做到知彼知己，學(xué)習(xí)其操作項(xiàng)目手法彌補(bǔ)自身不足。
2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌拉力、價(jià)格、技術(shù)性能、參數(shù)等，為后期銷售設(shè)定產(chǎn)品方案和設(shè)計(jì)技術(shù)門(mén)檻提供理論支撐。
3）發(fā)掘出行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)前景看好的產(chǎn)品提報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)提供依據(jù)。
4）多和工程類裝飾公司進(jìn)行合作，提升公司的知名度和影響力，并能及時(shí)了解一手項(xiàng)目信息。
7、設(shè)計(jì)院和招標(biāo)中心及政府部門(mén)的關(guān)系維護(hù)：
1）淮南市的設(shè)計(jì)院都要跑動(dòng)一遍，經(jīng)常做到信息互通，每個(gè)季度至少要有3次次設(shè)計(jì)院的`跑動(dòng)，項(xiàng)目上遇到的設(shè)計(jì)院盡量都能做到拜訪和溝通。
2）招標(biāo)公司的一些專家評(píng)委要多認(rèn)識(shí)，尤其是給排水專業(yè)和暖通專業(yè)的評(píng)委要通過(guò)多種渠道去認(rèn)識(shí)并處好關(guān)系。
3）政府的一些職能部門(mén)有互動(dòng)的機(jī)會(huì)要積極參加多認(rèn)識(shí)和結(jié)交這方便的人士。
4）對(duì)設(shè)計(jì)院、專家評(píng)委、招標(biāo)單位、職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)要多互動(dòng)，逢年過(guò)節(jié)要準(zhǔn)備一些小禮物表達(dá)心意，拉近距離。
銷售計(jì)劃2
1、廣告宣傳
廣告語(yǔ)：暢飲斯達(dá)茶，弘揚(yáng)茶文化。
百斯達(dá)茶業(yè)有限公司將以報(bào)紙、廣告、傳媒、網(wǎng)絡(luò)、明星代言來(lái)進(jìn)行宣傳。
1）在超市及商場(chǎng)免費(fèi)品嘗。
2）贊助演出團(tuán)隊(duì)去社區(qū)內(nèi)宣傳演出、打響品牌。
3）在公交車上投放移動(dòng)廣告。
4）在上饒地區(qū)比較受歡迎的報(bào)刊內(nèi)做廣告，宣傳品牌。
2、其他促銷活動(dòng)
1）去茶樓喝茶 例如可以贈(zèng)送懸掛我們廣告標(biāo)識(shí)的精美小書(shū)簽或贈(zèng)送一本關(guān)于茶葉知識(shí)的小書(shū)刊等，讓消費(fèi)者來(lái)茶樓可以感受到值得來(lái)喝我們的“斯達(dá)茶”，讓消費(fèi)者有更好的心情來(lái)品我們的“斯達(dá)茶”。
2）在大型的超市及商場(chǎng)我們可以成立一個(gè)專柜，樹(shù)立我們公司的品牌，讓消費(fèi)者可以更好的認(rèn)識(shí)我們“斯達(dá)茶”。
3）我們還可以實(shí)行最普遍的發(fā)傳單活動(dòng)，讓上饒市區(qū)的人民能夠更快的了解、熟悉我們“斯達(dá)茶”，所謂最普通的方式就是最好的方式。
3、公共關(guān)系
1）對(duì)于全國(guó)范圍的各種競(jìng)賽活動(dòng)給予支持，如籃球和網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)，演唱會(huì)等。
2）增加形象大使的露面次數(shù)
4、包裝策略
這種策略在超市及商場(chǎng)等地用處甚多
1）散包裝：在外包裝上附加我們“斯達(dá)茶”的作用及介紹，為消費(fèi)者提供更有益的忠告。
2）袋包裝：可以根據(jù)消費(fèi)者的不同需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝。如實(shí)惠裝及精美裝等。
5、銷售網(wǎng)點(diǎn)策略
在網(wǎng)上進(jìn)行銷售活動(dòng)，增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高網(wǎng)點(diǎn)的活力。
銷售計(jì)劃3
一、與在外營(yíng)銷人員的聯(lián)系
1、每周工作日志（周報(bào)、月報(bào)）的收集并整理。
2、營(yíng)銷人員費(fèi)用的申請(qǐng)、借款、核銷事宜。
3、 營(yíng)銷人員與公司的信息交流
4、營(yíng)銷人員所需資料的整理（雙人或多人復(fù)核）
二、對(duì)寄件、發(fā)貨、開(kāi)票、商業(yè)伙伴等的管理
1、文件、材料、樣品、彩頁(yè)…等（雙人或多人復(fù)核）
2、商業(yè)公司的材料的登記、歸檔（證照、開(kāi)票信息） 2。1 對(duì)各商業(yè)公司，上官方的網(wǎng)站進(jìn)行核實(shí)。2。2 接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來(lái)電來(lái)函及文件。對(duì)客戶反饋的意見(jiàn)進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理。
3、購(gòu)銷合同的存檔、登記（對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、督促）
4、發(fā)貨（雙人或多人復(fù)核）
5、對(duì)所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時(shí)查件
三、銷售部?jī)?nèi)部管理
1、對(duì)日常材料的復(fù)印、蓋章等的工作
2、公司對(duì)外業(yè)務(wù)的交流（包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴）
3、每日公司郵箱、公司QQ、招商網(wǎng)站的管理和維護(hù)
4、協(xié)助準(zhǔn)備各項(xiàng)材料
5、編制年度及月工作計(jì)劃及資金回籠使用計(jì)劃；匯總及總結(jié)各片區(qū)的年、月資金回籠及資金使用情況。
四、對(duì)外招商
1、負(fù)責(zé)招商信息的代理、回饋、聯(lián)系
2、電子商務(wù)（在網(wǎng)上查找代理商信息，主動(dòng)短信和電話招商。
銷售計(jì)劃4
首先，認(rèn)真仔細(xì)負(fù)責(zé)地完成xx小組里自我的分擔(dān)的每一份工作。與xx小組的成員齊心協(xié)力，從客戶的需求出發(fā)，在電話，在郵件，或拜訪中，了解客戶的需求，從而帶給滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。與小組成員一齊，集思廣益，一點(diǎn)一點(diǎn)共同解決我方的合作過(guò)程中引起對(duì)方不滿意的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)更順暢更愉快的長(zhǎng)期合作。
第二，在阿里巴巴平臺(tái)擁有自我的業(yè)務(wù)賬號(hào)。作為xx小組的一員，在確保完成小組業(yè)務(wù)的同時(shí)，能夠發(fā)展自我的個(gè)人業(yè)務(wù)。在實(shí)習(xí)期，我也曾嘗試透過(guò)谷歌搜索引擎和其它國(guó)家B2B平臺(tái)上尋找買家，發(fā)過(guò)無(wú)數(shù)封開(kāi)發(fā)信，但回復(fù)者甚少。相信，透過(guò)公司付費(fèi)的阿里巴巴平臺(tái)，若有機(jī)會(huì)參加阿里巴巴平臺(tái)的相關(guān)培訓(xùn)，我會(huì)學(xué)習(xí)的更快、更專業(yè)。
第三，全面的了解公司和產(chǎn)品，培養(yǎng)自我的業(yè)務(wù)潛力。透過(guò)了解公司和產(chǎn)品，進(jìn)而了解目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到能夠?qū)I(yè)的回答客戶提出的問(wèn)題，用自我的專業(yè)知識(shí)留住客戶。豐富與產(chǎn)品相關(guān)的原材料、包裝等相關(guān)知識(shí)。
第四，至少擁有一個(gè)自我的業(yè)務(wù)，培養(yǎng)自我的業(yè)務(wù)技巧。沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)的話，只能是紙上談兵。透過(guò)一個(gè)自我獨(dú)立操守的業(yè)務(wù)，就能將理論與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)自我的業(yè)務(wù)技巧，熟悉一整套外貿(mào)流程。從開(kāi)發(fā)客戶、簽訂單、下生產(chǎn)通知、報(bào)關(guān)、發(fā)運(yùn)到最后收款結(jié)束，一邊學(xué)習(xí)一邊實(shí)踐。然后，透過(guò)一次一次地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使自我的業(yè)務(wù)潛力逐漸趨于成熟。
第五，提升自我的業(yè)務(wù)素質(zhì)。做一個(gè)誠(chéng)實(shí)、熱情、有耐心、有自信心的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。做朋友做業(yè)務(wù)要誠(chéng)實(shí)。對(duì)待自我的職業(yè)要有熱情，有激情。在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中要有耐心。在與客戶洽談和溝通時(shí)要有自信心。
第六，業(yè)余時(shí)光多加練習(xí)英語(yǔ)口語(yǔ)，接待客戶時(shí)做到完全無(wú)障礙的溝通和交流。多朗讀、多背誦，立志實(shí)現(xiàn)向E哥那樣任何對(duì)話，隨聽(tīng)隨翻。
第七，重新學(xué)習(xí)日語(yǔ)，掌握日語(yǔ)的基本對(duì)話和交流。制定日語(yǔ)學(xué)習(xí)計(jì)劃，從詞匯和句型開(kāi)始，重新學(xué)習(xí)、重新掌握，讓日語(yǔ)成為自我名副其實(shí)的第二外語(yǔ)，以備不時(shí)之需。
銷售計(jì)劃5
為了實(shí)現(xiàn)20xx年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際狀況，確定20xx年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)超多補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的用心性才會(huì)更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就用心搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
xxxxxx三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在那里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。另外，要思考產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶來(lái)講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤(rùn)，是買的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
銷售計(jì)劃6
一. 優(yōu)勢(shì)分析
手機(jī)已成為現(xiàn)代最重要和最普遍的通訊工具之一，人們對(duì)手機(jī)的需求增加。手機(jī)已成為生活必需品。隨著科學(xué)的進(jìn)步和技術(shù)的發(fā)展，不僅手機(jī)的功能越來(lái)越多，而且外觀也越來(lái)越精致，很大程度上 滿足了消費(fèi)者的需求。手機(jī)于固話電腦不一樣，固話和電腦可以是全家使用的，這使得手機(jī)信息個(gè)性化非常明顯。手機(jī)信息可以及時(shí)快速地傳遞，其成本效益也比傳統(tǒng)媒體低。
二．劣勢(shì)分析
產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化的今天，做到產(chǎn)品細(xì)分相對(duì)較難，如何找對(duì)插口進(jìn)入，成為難點(diǎn)。步步高，聯(lián)想已在國(guó)內(nèi)品牌中先入為主并取得一定地位，聯(lián)想產(chǎn)品更是占據(jù)高低端優(yōu)勢(shì)。山寨手機(jī)和水貨手機(jī)也以其價(jià)格優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)不小份額。另外，手機(jī)媒體仍在顏色，空間，操作上有局限性。同時(shí)，隨著手機(jī)上網(wǎng) 時(shí)代的全面來(lái)臨，手機(jī)病毒也將隨之而來(lái)。
三．機(jī)會(huì)分析
手機(jī)市場(chǎng)日益飽和，但需求呈現(xiàn)多種多樣，消費(fèi)者以手機(jī)購(gòu)買的體驗(yàn)，功能方面的需求為主。手機(jī)的用途改變了通信市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)夠，人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來(lái)了極大的方便。中國(guó)人口基數(shù)大，人們的收入水平在不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得手機(jī)的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊，復(fù)古的款式可以成為時(shí)尚的潮流。
先走低端產(chǎn)品進(jìn)入，避免與國(guó)內(nèi)大品牌正面接觸，減少一定競(jìng)爭(zhēng)壓力；國(guó)內(nèi)山寨手機(jī)品牌意識(shí)度相對(duì)較低且信譽(yù)度相對(duì)不是很高，開(kāi)始進(jìn)入便樹(shù)立好品牌，打好廣告，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為發(fā)展的契機(jī)；政府支持家電下鄉(xiāng)以及對(duì)民族工業(yè)科技下鄉(xiāng)的支持亦為發(fā)展前景提供機(jī)遇。
四．威脅分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先入為主，每天成千上萬(wàn)的不知名山寨手機(jī)的介入，在價(jià)格上給與了極大的威脅，由于是新起步的企業(yè)，在技術(shù)研發(fā)上很難與大企業(yè)抗衡，大企業(yè)每年都會(huì)在研發(fā)上投入大量資金。在國(guó)內(nèi)，以諾基亞，摩托羅拉為代表的外國(guó)手機(jī)公司開(kāi)始學(xué)習(xí)中國(guó)公司重心下移的渠道模式，并已取得初步成效。以摩托羅拉為代表的外國(guó)手機(jī)公司開(kāi)始實(shí)施低成本戰(zhàn)略，推出40美金的超低價(jià)手機(jī)，對(duì)中國(guó)手機(jī)可能造成重創(chuàng)。
銷售計(jì)劃7
一、化肥銷售營(yíng)銷手段
1. 在一定區(qū)域內(nèi)爭(zhēng)取有實(shí)力的顧客成為化肥企業(yè)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)，化肥營(yíng)銷企業(yè)的客戶管理日益得到重視。
2. 客戶管理是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。
3. 在客戶管理中往往強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，開(kāi)發(fā)有潛力的客戶，防止客戶流失。但是“以客戶為中心”并不代表以所有的客戶為中心，不是所有的客戶都是上帝。
4. 根據(jù)化肥營(yíng)銷企業(yè)不同的產(chǎn)品類別，客戶有不同的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
5. 按產(chǎn)品所處于的生命周期不同，對(duì)處于引入期、成長(zhǎng)期的產(chǎn)品注重于面向潛在的客戶分級(jí)，亦不排除現(xiàn)有客戶；
6. 對(duì)成熟期產(chǎn)品注重于面向現(xiàn)有的客戶分級(jí)。客戶分級(jí)的目的在于區(qū)分客戶價(jià)值，相應(yīng)的客戶分級(jí)的方法通?；诳蛻魞r(jià)值分析。
二、從利潤(rùn)角度分析客戶，經(jīng)銷商在政策上對(duì)不同的客戶有不同的措施。
1.引入、成長(zhǎng)期產(chǎn)品客戶分級(jí)
大客戶 中客戶 小客戶 有潛力的客戶 回款信用好的客戶
2.控制客戶規(guī)模數(shù)量
避免化肥營(yíng)銷企業(yè)流失，可以避免企業(yè)利潤(rùn)減少，但是企業(yè)無(wú)限制地吸納客戶，又會(huì)導(dǎo)致企業(yè)不能公平地對(duì)待忠誠(chéng)客戶，并且企業(yè)內(nèi)部容易滋生腐敗現(xiàn)象。大型化肥營(yíng)銷企業(yè)客戶的數(shù)量應(yīng)保持在既有利于企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，又更好服務(wù)客戶的相對(duì)平衡點(diǎn)。
3.成熟期產(chǎn)品客戶分級(jí)
面向已有客戶分級(jí)以客戶已經(jīng)創(chuàng)造的價(jià)值為依據(jù)，常常有真實(shí)的交易數(shù)據(jù)作為客戶價(jià)值判斷的基礎(chǔ)。從利潤(rùn)角度對(duì)已有客戶分析，可分類排級(jí)，需要考核的主要要素指標(biāo)有：月度/年度累計(jì)銷售額、月度銷售量及銷售量對(duì)比、合作歷史備忘記載等。
A級(jí)大客戶：老客戶，訂貨量大，數(shù)量穩(wěn)定，且訂貨量不會(huì)因淡旺季而變動(dòng)。這類客戶對(duì)經(jīng)銷商的銷售策略比較熟悉，所以經(jīng)銷商一般性的政策在他們面前常常失效，激勵(lì)他們比較困難。由于訂貨量大，他們又自知自己的作用，要求服務(wù)水平高。
A級(jí)小客戶：老客戶，訂貨量小，數(shù)量穩(wěn)定，且訂貨量不會(huì)因淡旺季而變動(dòng)。他們對(duì)經(jīng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格等都比較認(rèn)同，對(duì)公開(kāi)政策比較接受。因?yàn)橐?guī)模小，所以沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的籌碼，對(duì)企業(yè)比較忠誠(chéng)。
B級(jí)大客戶：新客戶，大客戶，訂貨量大，旺季訂貨積極，淡季訂貨要優(yōu)惠條件，在市場(chǎng)低迷時(shí)，要挾企業(yè)降價(jià)。這類客戶是他們所在區(qū)域的大客戶。如果經(jīng)銷商的產(chǎn)品知名度低，開(kāi)發(fā)這類客戶需要較大的投入，而且銷量的大小也不十分確定；如果企業(yè)的產(chǎn)品知名度高，他們便會(huì)主動(dòng)要求合作。
B級(jí)小客戶：老客戶，訂貨量小，旺季訂貨積極，淡季訂貨不主動(dòng)，看大客戶的態(tài)度。 C級(jí)客戶：新客戶，小客戶。這類客戶需要經(jīng)銷商先行投入做市場(chǎng)，經(jīng)銷商處于主動(dòng)地位，他們沒(méi)有要挾經(jīng)銷商的能力。
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