一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，這段時(shí)間里，相信大家面臨著許多挑戰(zhàn)，也收獲了許多成長(zhǎng)，好好地做個(gè)梳理并寫(xiě)一份工作總結(jié)吧。下面是范文網(wǎng)小編收集的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)6篇(市場(chǎng)銷(xiāo)售人員年終總結(jié))，供大家品鑒。
市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)1
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧與分析
(一)、業(yè)績(jī)回顧
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶(hù);
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績(jī)分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差，又無(wú)奈放棄。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)天元副食，已近年底了!
b、新客戶(hù)拓展速度太慢，且客戶(hù)質(zhì)量差(大都小是客戶(hù)、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心;
2、新客戶(hù)開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶(hù)，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶(hù)中有3個(gè)是小客戶(hù)，銷(xiāo)量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶(hù)質(zhì)量。俗話(huà)說(shuō)選擇比努力重要，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于__年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，__年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
二、工作中的失誤和不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。
2、泗水市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)——)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。
3、滕州市場(chǎng)
滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài);(2)、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作補(bǔ)充;
4、整個(gè)09年我走訪(fǎng)的新客戶(hù)中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!
三、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理
由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以和諧發(fā)展為原則，采取一地一策的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷(xiāo)售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài)的心理。
四、辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真正把我們一開(kāi)始就倡導(dǎo)的辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商合作方式運(yùn)用好，但必須符合以下條件：
1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量一定要好，比如實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化，業(yè)務(wù)人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶(hù);
4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷(xiāo)的作用;
五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種物有所值、物超所值的感覺(jué)，在沒(méi)有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出產(chǎn)品力;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)，真正做到重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn);
4、注重品牌形象的塑造。
總之20__年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20__年，站在10年的門(mén)檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)2
20xx年在不經(jīng)意間已從身邊滑過(guò)，回首這一年，步步腳印!我于20xx年02月份進(jìn)入xx公司，在職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將20xx年的工作總結(jié)如下。
一、內(nèi)勤日常工作
作為xx公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐。工作主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展;
1、日常業(yè)務(wù)銜接、客戶(hù)服務(wù)、處理客戶(hù)抱怨、客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)的接聽(tīng)及電話(huà)記錄。
2、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。
3、銷(xiāo)售會(huì)議的安排、記錄及跟蹤結(jié)果。
4、做好本部門(mén)的檔案管理工作，建立客戶(hù)信息檔案(涉及用戶(hù)基本情況，使用品種、數(shù)量、價(jià)位、結(jié)算方式)。
5、各種促銷(xiāo)活動(dòng)情況了解，統(tǒng)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等協(xié)助辦理。
6、建立銷(xiāo)售分類(lèi)臺(tái)帳(反映出銷(xiāo)售收入價(jià)格、運(yùn)雜費(fèi)、貨款回收額度、應(yīng)收貨款額度)。
7、建立銷(xiāo)售費(fèi)用臺(tái)帳(反映出部門(mén)內(nèi)部費(fèi)用及每個(gè)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、包干或定額包干費(fèi)用的提取數(shù)額)。
二、存在的缺點(diǎn)及
對(duì)于太陽(yáng)能市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。20xx年的到來(lái)，在做好本職工作的基礎(chǔ)之上，對(duì)上述存在的問(wèn)題，我個(gè)人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識(shí)，盡量做到應(yīng)對(duì)自如，從容得體。不斷增強(qiáng)自己的辨別能力，在更好的與客戶(hù)溝通的基礎(chǔ)之上，能更多的為公司利益著想。
三、部門(mén)組織上面的一些小建議
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、銷(xiāo)售目標(biāo)今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù);并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
四、總結(jié)
一年來(lái)，通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面。我堅(jiān)信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的銷(xiāo)售內(nèi)勤工作了，有的時(shí)候也覺(jué)得自己有些經(jīng)驗(yàn)，或是由著自己的判斷來(lái)處理事情不夠仔細(xì)，所以出現(xiàn)了不少的問(wèn)題，也犯了不少錯(cuò)誤，事后才知道自己的社會(huì)閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲學(xué)，才能夠超越現(xiàn)在的自己，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步!
市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)3
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
轉(zhuǎn)眼間忙碌的一年又過(guò)去了，不知不覺(jué)中又迎來(lái)了新的一年，在總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理的帶領(lǐng)下這一年深深感覺(jué)到公司的蓬勃發(fā)展，回首這一年的工作效果和成績(jī)不禁感慨萬(wàn)千，下面就將這一年的工作情況和成績(jī)作如下匯報(bào)：
今年在少去一個(gè)省的情況下總銷(xiāo)量比20__年增加了700臺(tái)，單價(jià)同比10年下降的情況下銷(xiāo)售額達(dá)到260萬(wàn)，憑著維護(hù)好老客戶(hù)繼續(xù)發(fā)展新客戶(hù)的宗旨，____在有效的溝通下比去年的提貨量增加了300臺(tái)，______的提貨量增加了近100臺(tái)，以及______都有增長(zhǎng)的趨勢(shì);新開(kāi)發(fā)了沈陽(yáng)__(回款率90%)，石家莊___(回款率100%)，天津___(回款率100%)都是信譽(yù)和實(shí)力都比較好的客戶(hù);在明年的工作中還將以維護(hù)好老客戶(hù)不斷發(fā)展新客戶(hù)的宗旨繼續(xù)努力下去。
__年總計(jì)出差4次，收到了極大的反響，所有客戶(hù)一致認(rèn)同___產(chǎn)品的質(zhì)量在同行中具有較高的地位，所負(fù)責(zé)區(qū)域的代理商在我司的配合以及本人的親自指導(dǎo)下，95%的產(chǎn)品都能自主維修，有的代理商做到了零返修，總體的返修率也一直保持最低，為公司節(jié)約了大量的人力和財(cái)力。但是有些細(xì)節(jié)方面比如按鍵、外殼和底座的磕碰以及內(nèi)包裝上面能夠處理的再細(xì)化，那就更完美了。
滿(mǎn)懷激情、躊躇滿(mǎn)志、充滿(mǎn)干勁的面對(duì)著20__，在原有的基礎(chǔ)上，20__年各省級(jí)代理再增加一到兩個(gè)客戶(hù)，尤其北京和天津?qū)⒁俣鹊纳钊腴_(kāi)發(fā);省會(huì)城市下面的二級(jí)城市有空白的也將發(fā)展起來(lái)，努力做到遍布全省;內(nèi)蒙地區(qū)__年的開(kāi)發(fā)已經(jīng)初具規(guī)模，相信20__年的發(fā)展將不亞于其他省份。
剛到市場(chǎng)部時(shí)，對(duì)___的業(yè)務(wù)知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助及嚴(yán)格要求下，很快了解到投線(xiàn)儀的市場(chǎng)。作為市場(chǎng)部中的一員，深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)投線(xiàn)儀市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作及更嚴(yán)格的約束自己。
這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)4
回首20xx年的銷(xiāo)售歷程，我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情;見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮;似乎從一開(kāi)始，新年帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。總體觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步;不論與客戶(hù)的談判，還是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與新客戶(hù)的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。
1、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想;目前銷(xiāo)售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20xx年有銷(xiāo)售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶(hù)因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單;但是埃及另一客戶(hù)的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金;突尼斯客戶(hù)的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬(wàn)美金;隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額;
2、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶(hù)共計(jì)5家，由代理X公司負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售區(qū)域，我司監(jiān)督;目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶(hù);現(xiàn)行主導(dǎo)銷(xiāo)售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵;銷(xiāo)售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金;初步預(yù)計(jì)20xx年銷(xiāo)售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn);
3、中東市場(chǎng)：20xx年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶(hù)(阿聯(lián)酋、伊朗、以色列)共計(jì)11個(gè)客戶(hù);20xx年公司產(chǎn)品銷(xiāo)售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷(xiāo)售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值;隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪(fǎng)，擴(kuò)充日本車(chē)系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額;
4、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄-國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題;出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶(hù)出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在20xx年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷(xiāo)售份額將有保持或者提升;東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶(hù)，但是20xx年的銷(xiāo)售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元(卡瑪斯外協(xié)為主);東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然20xx年跟我司貿(mào)易的客戶(hù)不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶(hù)的鎖定以及小客戶(hù)的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展;
5、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在20xx年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪(fǎng)等品牌推廣，贏取更多的客戶(hù)和更大的市場(chǎng)份額;英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶(hù)，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經(jīng)過(guò)20xx年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車(chē)較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高;基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶(hù)成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶(hù)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升;
6、現(xiàn)行和客戶(hù)的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作(郵件交流、核對(duì)詢(xún)價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn))下單前的待辦工作(包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容)生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)(交貨期的反愧與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作)發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)(船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理)發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)(貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單)再次聯(lián)絡(luò)(新訂單的談判);
7、對(duì)于客戶(hù)所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車(chē)配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市嘗利潤(rùn)不是很理想，就立即放棄，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失;銷(xiāo)售內(nèi)勤年終工作總結(jié)8、20xx年的關(guān)注使我對(duì)公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見(jiàn)解;
理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)制動(dòng)泵類(lèi)配件，制動(dòng)泵是我們的的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌;其次，一些大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將XX品牌進(jìn)入產(chǎn)品中;再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買(mǎi)那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買(mǎi)本土轎車(chē)都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳;另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N(xiāo)的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己XX品牌專(zhuān)業(yè)制造制動(dòng)汽車(chē)配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光;最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題;如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理;我們也不能忘記CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶(hù)與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶(hù)來(lái)找我們!
市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)5
“自然居”麻辣燙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告
產(chǎn)品名稱(chēng)： “自然居”麻辣燙
產(chǎn)品功能介紹：
古語(yǔ)道：民以食為天。我國(guó)飲食文化千年不息，以其深厚的文化底蘊(yùn)及其特色吸引全世界的胃口，而其中的麻辣燙則深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。麻辣燙是起源于四川、流傳多年的地方特色小吃，也叫串串香。其最主要的特點(diǎn)就是其自身無(wú)可不燙，無(wú)味不有。在氣候陰濕多霧的川蜀地區(qū)，長(zhǎng)年勞作的船工和纖夫，壘成灶臺(tái)，支起瓦罐，就地取材，拔些野菜，放入花椒、辣椒等調(diào)料，涮燙食之。既可果腹，又可驅(qū)寒、祛濕。眾多不同種類(lèi)的麻辣燙流入寧夏后，結(jié)合寧夏人民的口味成為不可或缺的一道美食。“自然居”麻辣燙在兩者兼具的情況下，針對(duì)大學(xué)生這以特殊群體，以“家的味道”為遵旨，服務(wù)于在校大學(xué)生，滿(mǎn)足大學(xué)生飲食需求。
“自然居”麻辣燙是用七日以上之陳湯，當(dāng)日先做調(diào)料，用布襄包裹，浸入其里，致之于釜，待沸騰，依蛋，丸，及各種菜肴下鍋燙熟之快慢，依次放入，作七八成熟即撈起，再取調(diào)羹將蒜泥姜沫佐之，在上面撒上一點(diǎn)熟芝麻，看上去嬌嫩欲滴，嘗之卻是微辣，不由得繼續(xù)食之以解饞，卻是辣氣愈演愈烈，直至不得已棄之，而意猶未盡，不得不望辣興嘆矣。
讓大學(xué)生的飲食更合理。本產(chǎn)品以其純綠色食材及搭配合理的營(yíng)養(yǎng)滿(mǎn)足學(xué)生對(duì)飲食健康的要求。
給予離家學(xué)子家的感覺(jué)。本產(chǎn)品以其口味的可調(diào)性滿(mǎn)足各種學(xué)生的風(fēng)俗習(xí)慣和口味，使學(xué)生感覺(jué)在學(xué)校如同在家
以相同的價(jià)格吃到不同的菜。由于麻辣燙中包含很多不同的菜，因此可給學(xué)生提供不同的菜，從而不會(huì)因單調(diào)的飯菜影響胃口甚至健康
以最低的價(jià)格吃到最好
產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研分析報(bào)告：
一、市場(chǎng)需求調(diào)研分析
(一)市場(chǎng)環(huán)境分析
1、市場(chǎng)概況
(1)市場(chǎng)的規(guī)模：主要針對(duì)的是寧夏各高?！，F(xiàn)有市場(chǎng)為寧夏理工學(xué)院。寧夏理工學(xué)院現(xiàn)有教師約300名，全日制在校生4921人。每天麻辣燙主要在中午、下午出售，每次出售時(shí)間為兩小時(shí)。(然后分別寫(xiě)中午賣(mài)出多少份每份大約平均多少錢(qián)，下午賣(mài)出多少份每份大約平均多少錢(qián)，算出麻辣燙在寧夏理工食堂所占份額)。未來(lái)的目標(biāo)是寧夏各高校，主要是：寧夏大學(xué)、寧夏醫(yī)學(xué)院、北方民族大學(xué)、寧夏師范學(xué)院、寧夏民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院、寧夏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院、寧夏大學(xué)新華學(xué)院七所。
(2)市場(chǎng)的構(gòu)成：(介紹一下你們學(xué)校食堂的構(gòu)成，包括幾個(gè)食堂，都買(mǎi)什么，與麻辣燙直接產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的是什么)，隨著“自然居”麻辣燙的宣傳，其所占市場(chǎng)份額會(huì)有所上升。
(3)市場(chǎng)構(gòu)成的特性：具有季節(jié)性。首先是學(xué)生假期，法定假日市場(chǎng)銷(xiāo)售額會(huì)有所降低，寒暑假銷(xiāo)售暫停。其次是四季有別，春秋冬皆適宜吃麻辣燙。夏季炎熱，鑒于麻辣燙的特點(diǎn)，銷(xiāo)售量相對(duì)會(huì)減少。(算一下你們學(xué)校每年的寒暑假大約多少天，最后算出每年產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售的時(shí)間)。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的微觀制約因素
(1)“自然居”麻辣燙是全手工制作，包括食材的加工、湯料調(diào)料的制作、成品的制作等，降低了產(chǎn)品出產(chǎn)率，加大了產(chǎn)品制作難度，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及盈利。
(2)單一的食堂銷(xiāo)售模式，包括宣傳、食堂環(huán)境、銷(xiāo)售方式等
(3)學(xué)校食堂的其他競(jìng)爭(zhēng)者
(4)消費(fèi)者的需求
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅
(1)學(xué)生離家很難吃到有家里飯菜的味道，本產(chǎn)品恰好可滿(mǎn)足學(xué)生此需求。
(2)學(xué)生在學(xué)校食堂無(wú)法在飲食中的營(yíng)養(yǎng)自我搭配，本產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)合理搭配
可彌補(bǔ)此缺陷
(二)顧客需求及購(gòu)買(mǎi)力分析
1、顧客需求分析
(1)產(chǎn)品質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量是食品的基礎(chǔ)，顧客主要注重色、香、味、形感受來(lái)享用。因此，本產(chǎn)品選用純綠色食材，經(jīng)人工篩選、加工，由廚師炒制湯底料。各食材合理搭配，適用各種顧客的風(fēng)俗習(xí)慣和口味
(2)產(chǎn)品衛(wèi)生
食品首先要保證衛(wèi)生，包括制作過(guò)程中制作人員的衣著、個(gè)人衛(wèi)生、菜肴衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生等。
(3)產(chǎn)品價(jià)格
本產(chǎn)品主要的消費(fèi)對(duì)象是學(xué)生，學(xué)生屬于特殊的消費(fèi)群體。大部分學(xué)生消費(fèi)所用來(lái)源于父母給的生活費(fèi)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格要求相對(duì)較高。
2、購(gòu)買(mǎi)力分析
與食堂其他種類(lèi)的食物想比較，“自然居”麻辣燙的性?xún)r(jià)比較高，顧客可根據(jù)自己的飲食習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)到自己滿(mǎn)意的麻辣燙。
二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)功能
首先它給予大學(xué)生的是一種世界觀。制作一碗麻辣燙，很簡(jiǎn)單，無(wú)非是把一些看似不相干的東西，細(xì)細(xì)地穿在了簽子上，放在一起，然后一股腦兒地往高溫里推，真正是赴湯蹈火。就如這個(gè)世界，美的、丑的、胖的、瘦的、高的、矮的、好的、壞的、紅的、綠的、藍(lán)的、紫的、黑的、白的、帝王將相、販夫走卒、三教九流、五花八門(mén)地湊在了一塊兒，便會(huì)慢慢融合，相互滲透，互相沾染了彼此的味道，最后都變成又麻、又辣、又鮮、又爽的美味，由此麻辣燙構(gòu)成一個(gè)和諧的整體，再也不能分開(kāi)。它的文化引人深思，教人以簡(jiǎn)易深刻的道理。在吃中學(xué)，不亦樂(lè)乎。
其次它以“綠色、健康、美味”為理念，為大學(xué)生提供放心的飲食。并且食用麻辣燙對(duì)人身體的好處一般如下：1、在吃麻辣燙的時(shí)候放芝麻醬，芝麻醬是非常健康的一種調(diào)料，富含鈣和維生素E。2、麻辣燙的原料包含多種綠葉蔬菜、豆制品、海帶等藻類(lèi)、蘑菇等菌類(lèi)、薯類(lèi)、魚(yú)類(lèi)、蛋類(lèi)等，從而使?fàn)I養(yǎng)合理搭配，
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各種營(yíng)養(yǎng)都會(huì)攝入。3、麻辣燙的做法加熱溫度不高，不會(huì)產(chǎn)生油煙和脂肪高溫氧化問(wèn)題，這是麻辣燙比油炸食品有益健康的一個(gè)重要原因。4、涮菜可以去除蔬菜中草酸、亞硝酸鹽和農(nóng)藥，減少了人對(duì)有害物質(zhì)的攝入。
“自然居”麻辣燙除上述功能外，還以其親切的口味帶給大學(xué)生家的感覺(jué)。大多數(shù)學(xué)生遠(yuǎn)離親人到異地求學(xué)，飲食習(xí)慣的不同給很多學(xué)生造成不必要的煩惱。“自然居”麻辣燙口味的可變性，滿(mǎn)足了眾多學(xué)生的口味需求，可以說(shuō)真正解決了眾口難調(diào)的問(wèn)題。
三、產(chǎn)品用途
1、改變學(xué)校單一的飲食結(jié)構(gòu)
2、均衡學(xué)生的飲食營(yíng)養(yǎng)
3、增加校園特色
四、產(chǎn)品特色或優(yōu)點(diǎn)
1、“自然居”麻辣燙底料中加入的中藥具有保健功效。甘菘具有理氣止痛、開(kāi)郁醒脾的作用，是被用作治療胸腹脹痛、胃痛嘔吐、食欲不振、消化不良的一味中藥;丁香有暖胃、止嗝逆、驅(qū)風(fēng)、鎮(zhèn)痛的作用;八角八角;小茴香有行氣 止痛、健胃、散寒的作用„„這些中藥所具有的功效正適合于寧夏人。
2、“自然居”麻辣燙比一般煎炸食品要健康得多，也環(huán)保得多。首先，麻辣燙并不辣，如果不要求多放辣椒的話(huà)?？梢苑胖ヂ獒u，它是非常健康的一種調(diào)料，富含鈣和維生素E。常常加入蒜汁，還有殺菌作用。其次，麻辣燙通常有多種綠葉蔬菜，有多種豆制品原料，有海帶等藻類(lèi)，有蘑菇等菌類(lèi)，有薯類(lèi)，有魚(yú)類(lèi)，有蛋類(lèi)等等，相比之下，植物性原料品種占優(yōu)勢(shì)。只要合理搭配，它比一般的快餐菜肴更容易達(dá)到酸堿平衡的要求，也符合食物多樣化的原則。第三，麻辣燙的加熱溫度并不高，也不會(huì)產(chǎn)生油煙和脂肪高溫氧化問(wèn)題。和高溫烹炒相比，對(duì)空氣環(huán)境污染較小。第四，涮菜的過(guò)程中可以去除蔬菜中的部分草酸、亞硝酸鹽和農(nóng)藥，雖然損失一部分維生素C，但也減少了抗?fàn)I養(yǎng)因素和有毒物質(zhì)。只要注意定期更換涮菜水，涮的過(guò)程中少加鹽，就是非常好的烹調(diào)方式。最后，麻辣燙的調(diào)料可以做到健康低脂。涮菜的時(shí)候沒(méi)有放油，調(diào)拌的時(shí)候也可以按照顧客的要求減少放油量，總體來(lái)說(shuō)，原料含脂肪少，熱量比較低。相比之下，炒菜的時(shí)候，往往要經(jīng)過(guò)滑油、烹炒、淋明油三個(gè)加油過(guò)程，而且顧客無(wú)法選擇菜肴的放油量。
五、產(chǎn)品的局限性
主要受時(shí)節(jié)氣候法定節(jié)假日市場(chǎng)銷(xiāo)售量會(huì)有所降低，寒暑假銷(xiāo)售暫停。春秋冬皆適宜吃麻辣燙。寧夏夏季炎熱干燥，吃麻辣燙容易上火。
六、產(chǎn)品的適用范圍(目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位分析)
以寧夏理工學(xué)院為試點(diǎn)，逐步入住寧夏各高校，服務(wù)于寧夏各高校大學(xué)生。
七、產(chǎn)品價(jià)格
素食每串1元
肉類(lèi)、蛋類(lèi)每串1.5元
八、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道
1、入住各高校食堂，通過(guò)食堂窗口對(duì)該校大學(xué)生進(jìn)行銷(xiāo)售
2、在高校內(nèi)或外經(jīng)營(yíng)實(shí)體餐廳，對(duì)該校學(xué)生以及其他顧客銷(xiāo)售，或通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)外賣(mài)服務(wù)
市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)6
一、實(shí)習(xí)目的和意義
1、運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，初步調(diào)研所在單位在市場(chǎng)中如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略的，力求理論和實(shí)際相結(jié)合，增加分析和解決問(wèn)題的能力。
2、在調(diào)研中注重與調(diào)查對(duì)象的溝通和交流，提高對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，逐步提高社會(huì)交往能力和應(yīng)變能力。
3、通過(guò)實(shí)習(xí)，對(duì)不同企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中所采用的策略組合有更多的認(rèn)識(shí)和了解，以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)書(shū)本知識(shí)的了解和認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)能力。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間：
20xx年x月x日~20xx年x月x日
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
1、合肥百大、商之都等百貨商店與家樂(lè)福、合家福、易初蓮花等大賣(mài)場(chǎng)及五星、蘇寧、國(guó)美等專(zhuān)賣(mài)店，在日常銷(xiāo)售與節(jié)假日對(duì)采用哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與手段。
2、從某行業(yè)中尋找某一家或數(shù)家企業(yè)，分析它們?cè)谑袌?chǎng)中如何運(yùn)用銷(xiāo)售組合的。如房地產(chǎn)企業(yè)、家政服務(wù)業(yè)、中介機(jī)構(gòu)等。
3、選擇一個(gè)品牌的商品，研究它的定價(jià)策略。
4、研究某個(gè)品牌的口香糖的目標(biāo)市場(chǎng)。
(一)易初蓮花的營(yíng)銷(xiāo)策略與手段
(1)企業(yè)背景
易初蓮花的簡(jiǎn)介及發(fā)展
易初蓮花購(gòu)物中心(LOTUS SUPER CENTER)是泰國(guó)正大集團(tuán)在中國(guó)投資的大型零售企業(yè)，始創(chuàng)于泰國(guó)。1997年6月23日正大集團(tuán)與上海中商投資有限公司及上海蔬菜集團(tuán)公司合作組建了上海易初蓮花購(gòu)物中心。從20xx年開(kāi)始，易初蓮花不斷在華北和華南地區(qū)開(kāi)設(shè)新店，啟動(dòng)了穩(wěn)步擴(kuò)張進(jìn)程。此后，易初蓮花繼續(xù)其穩(wěn)定的發(fā)展形勢(shì)，保持每年約20%-30%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)和超過(guò)5000萬(wàn)人的顧客數(shù)量。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，依靠最先進(jìn)的現(xiàn)代購(gòu)物理念，易初蓮花目前已經(jīng)成功地成為中國(guó)大陸地區(qū)最有影響力的大型零售企業(yè)品牌之一，尤其在上海地區(qū)，易初蓮花零售品牌的區(qū)域知名度和影響力是其它同行難以比擬的。其雄心勃勃的“百店計(jì)劃”也正在緊鑼密鼓的實(shí)施中，目前在中國(guó)已成功開(kāi)張了75家大型連鎖購(gòu)物中心，屆時(shí)將成功躋身于中國(guó)零售市場(chǎng)領(lǐng)軍巨頭的一線(xiàn)隊(duì)伍。易初蓮花貫徹“EDLP”---“天天低價(jià)，每天都省錢(qián)”的經(jīng)營(yíng)理念，秉承“一次性購(gòu)足”原則，為中國(guó)每一個(gè)家庭提供“一站式”購(gòu)物。
易初蓮花的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
易初蓮花面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)，既有沃爾瑪、家樂(lè)福等跨國(guó)商業(yè)巨頭的圍追堵截，又有各種業(yè)態(tài)的侵吞蠶食，它只有具備某種或某些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在獲取市場(chǎng)份額和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)方面比對(duì)手做得更好。
(2)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、超級(jí)市場(chǎng)的會(huì)員制促銷(xiāo)
會(huì)員制的主要目的是保住老顧客。國(guó)外的倉(cāng)儲(chǔ)商店及較大型的超級(jí)市場(chǎng)等，往往采用會(huì)員制促銷(xiāo)辦法。當(dāng)消費(fèi)者向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或年費(fèi)后，便成為該商店的會(huì)員，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)能夠享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。具體形式包括：
1.公司會(huì)員制(corporation membership)
2.終身會(huì)員制
3.普通會(huì)員制
4.內(nèi)部信用卡會(huì)員制
2、超級(jí)市場(chǎng)的折扣促銷(xiāo)
折扣促銷(xiāo)的主要目的是開(kāi)拓新顧客。商店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，往往對(duì)顧客實(shí)行一定程度的價(jià)格優(yōu)惠或貸款折扣來(lái)招徠生意，主要包括：
1. 供應(yīng)商折扣
2. 優(yōu)惠券
3.附贈(zèng)商品
3、超級(jí)市場(chǎng)的節(jié)日促銷(xiāo)
每當(dāng)節(jié)日到來(lái)之前，超級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)入高潮，各種促銷(xiāo)辦法應(yīng)運(yùn)而生。其主要節(jié)日促銷(xiāo)策略有(以香港超市為例)：
1.精心布置“陷阱”
國(guó)外消費(fèi)者雜志有關(guān)超級(jí)市場(chǎng)各種促銷(xiāo)手法的報(bào)道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開(kāi)特價(jià)告示牌以及給顧客送禮品。 大型超級(jí)市場(chǎng)廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當(dāng)你想購(gòu)物時(shí)，腦海里就會(huì)出現(xiàn)這些超級(jí)市場(chǎng)的名稱(chēng)。
步入超級(jí)市場(chǎng)，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿(mǎn)不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價(jià)發(fā)售，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。即使你本來(lái)并不想購(gòu)買(mǎi)某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會(huì)認(rèn)為是天賜良機(jī)，于是便可能大量購(gòu)買(mǎi)。
同時(shí)，超級(jí)市場(chǎng)貨品價(jià)格每每滲入二、七、八、九等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者對(duì)貨品的售價(jià)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)。
此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費(fèi)者預(yù)期物價(jià)上漲的心理。奉送贈(zèng)品、代用品或抽獎(jiǎng)等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。
此外，超級(jí)市場(chǎng)還有許多增加顧客對(duì)貨品購(gòu)買(mǎi)欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價(jià)商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方;以延長(zhǎng)顧客在市場(chǎng)逗留的時(shí)間，待顧客找到特價(jià)商品時(shí)，可能已“順道”購(gòu)買(mǎi)了很多并非特價(jià)的商品。又如，將一些利潤(rùn)較高的商品放在與視線(xiàn)平行高度的貨架上，借以引起消費(fèi)者的注意。甚至在收款機(jī)前擺放零食，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
2.以特價(jià)為“誘餌”
目前，香港兩大超級(jí)市場(chǎng)于每星期六都在報(bào)上大做所謂“特價(jià)周”的廣告。用100種比市價(jià)便宜一至兩成的“特價(jià)貨”引誘顧客。遇上冬至、圣誕節(jié)、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是大加宣傳。他們將原價(jià)20多元一件的商品減至19.9元，使人產(chǎn)生10幾元比20幾元便宜得多的錯(cuò)覺(jué)。
(二)房地產(chǎn)業(yè)
據(jù)遼寧省建設(shè)廳最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年遼寧已累計(jì)歸集住房公積金1107億元，累計(jì)發(fā)放住房公積金個(gè)人貸款515億元，幫助47萬(wàn)戶(hù)家庭購(gòu)房改善了居住條件。
去年遼寧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資完成2058.1億元，商品房銷(xiāo)售額達(dá)1507.7億元，比上年增長(zhǎng)12.8%。遼寧省建設(shè)廳表示，為進(jìn)一步發(fā)揮住房公積金作用，擴(kuò)大住房消費(fèi)，今年遼寧繼續(xù)擴(kuò)大住房公積金覆蓋面，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，適當(dāng)提高個(gè)貸額度，放寬個(gè)貸年齡限制，為職工購(gòu)房提供更多政策支持。省直機(jī)關(guān)個(gè)人住房公積金貸款額度最高已由15萬(wàn)元提高到20萬(wàn)元，借款人夫妻雙方都繳存公積金的，貸款最高限額度從25萬(wàn)元提高到35萬(wàn)元。沈陽(yáng)市住房公積金貸款最高額度則可達(dá)到50萬(wàn)元。
(三)百事可樂(lè)
百事可樂(lè)
百事可樂(lè)最初于19世紀(jì)90年代(1890-1900)由美國(guó)北加洲一位名為 Caleb Bradham 的藥劑師所造，以碳酸水、糖、香草、生油、胃蛋白酶 (pepsin) 及可樂(lè)果制成。該藥物最初是用于治理胃部疾病，后來(lái)被命名為“Pepsi”，并于1920xx年6月16日將之注冊(cè)為商標(biāo)。 是美國(guó)百事公司推出的一種碳酸飲料，也是可口可樂(lè)公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
百事品牌的理念是“渴望無(wú)限”，倡導(dǎo)年輕人積極進(jìn)取的生活態(tài)度，寓意
百事可樂(lè)廣告
是對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)和理想有著無(wú)限多的空間，他們可以盡情地遐想和追求。為了推廣這一理念，百事選擇足球和音樂(lè)作為品牌基礎(chǔ)和企業(yè)文化載體，在廣告和社會(huì)公益活動(dòng)中借助邁克爾杰克遜、張國(guó)榮、布蘭妮、王菲、羅志祥、蔡依林、郭富城、陳慧琳、鄭秀文、趙晨浩、熱力兄弟、貝克漢姆、里瓦爾多、卡洛斯、范志毅、李瑋峰、祁宏perfume等一大批明星作為品牌代言人，極力倡導(dǎo)企業(yè)文化所提倡的精神，使百事的“新一代的選擇”和推崇“快樂(lè)自由”的風(fēng)格廣泛地被人們尤其是青年人的理解和接受。這樣，很多人就明白了，為什么“百事”的產(chǎn)品從簡(jiǎn)單的包裝到向運(yùn)動(dòng)系列、功能系列拓展都刻意體現(xiàn)一種動(dòng)感和歡快的格調(diào)，從而使許多青年人成為“百事”忠實(shí)和熱心的消費(fèi)者。 百事文化不僅是企業(yè)的，也是社會(huì)的，它深刻地通過(guò)其產(chǎn)品的推銷(xiāo)影響著一大批人，反過(guò)來(lái)又推動(dòng)企業(yè)按照這種文化的定位不斷創(chuàng)新，得以經(jīng)歷了100多年還保持著旺盛的朝氣。
人才高過(guò)一切
百事集團(tuán)選擇人才有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：“最聰明，最誠(chéng)實(shí)，最具有推動(dòng)力的實(shí)干精神”。一個(gè)管理人員在百事集團(tuán)中生存下去并非易事，公司對(duì)于管理人員的要求是“要么往上發(fā)展，要么往外走人”。非常聰明的人才，能量百分之百地釋放，公司會(huì)給其提供高速發(fā)展的事業(yè)階梯和優(yōu)厚的報(bào)酬待遇，讓他們很早地承擔(dān)重要的責(zé)任，在各自的工作范圍內(nèi)有高度自由空間，以及其他優(yōu)秀同事之間積極合作的工作環(huán)境。這些對(duì)于百事集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展起到了極其重要的作用。
百事集團(tuán)人才戰(zhàn)略的核心是高度重視最后的工作結(jié)果。達(dá)到目標(biāo)，有成效有結(jié)果，在百事集團(tuán)內(nèi)便會(huì)得到不斷的提拔。百事集團(tuán)對(duì)于達(dá)不到目標(biāo)的管理人員的容忍性是非常低的。如果工作不見(jiàn)成效，那么這個(gè)人會(huì)很快地從企業(yè)中被淘汰出去。
近年來(lái)百事的廣告語(yǔ)
20xx年 百事，這就是可樂(lè)。
20xx年 突破渴望 (Dare for More) 敢于第一 (Dare to Be No.1) 。
20xx年 突破 創(chuàng)造 發(fā)現(xiàn) More。
20xx年 全民攜手 舞動(dòng)中國(guó)。
20xx年 歡聚時(shí)刻 共享百事。
20xx年 百事我創(chuàng)。
20xx年 LOVE!PEPSI NEX。
20xx年 渴望就是力量(出現(xiàn)在謝霆鋒"成者為王"的百事廣告曲中)。
20xx年 把“樂(lè)”帶回家。
為了更好的發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，將擁有必勝客(Pizza Hut)、肯德基(KFC)和Taco Bell的餐廳從公司分離出去，使之成為一家獨(dú)立的上市公司，即百勝全球公司(Tricon Global，現(xiàn)公司名為YUM!),這也以便集中精力進(jìn)行品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷(xiāo)。
1999年，百事公司將其百事可樂(lè)罐裝百事公司(Pepsico.，Inc.)是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有14萬(wàn)雇員，20xx年銷(xiāo)售收入293億美元，為全球第四大食品和飲料公司。在20xx年公布的《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)排名中，百事公司位列第166位，并于最近連續(xù)兩年被評(píng)為《財(cái)富》“全球最受贊賞的飲料公司”第一名。在20xx年《福布斯》雜志“全美最有價(jià)值公司品牌”中百事公司位列在前十名。
百事可樂(lè)
20xx年8月《商業(yè)周刊》評(píng)選的全球最有價(jià)值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可樂(lè)品牌排名在第二十三位。百事公司的前身百事可樂(lè)公司創(chuàng)建于1898年。百事可樂(lè)公司于1965年與世界休閑食品最大的制造與銷(xiāo)售商菲多利(Frito-lay)公司合并，組成了百事公司。 在將非戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)剝離的同時(shí)，百事公司也陸續(xù)收購(gòu)或者并購(gòu)了多項(xiàng)核心業(yè)務(wù)。1998年，百事公司與世界鮮榨果汁行業(yè)排名第一的純品康納公司(Tropicana Products Inc)合并。20xx年，百事公司將以制造水果混合型飲料、能量飲料、乳品飲料、茶飲料和含有植物成分的SoBe飲料業(yè)務(wù)納入公司業(yè)務(wù)范圍，并開(kāi)拓一系列新型飲料產(chǎn)品。20xx年，百事公司獲得美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)無(wú)條件批準(zhǔn)，以134億美元成功收購(gòu)世界著名的桂格(Quaker Oats Company)公司，一躍成為全球非碳酸飲料行業(yè)的冠軍。合并后的百事公司，重點(diǎn)發(fā)展需求強(qiáng)勁的休閑食品和飲料業(yè)務(wù)。負(fù)責(zé)美國(guó)和加拿大以外近200個(gè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的“百事國(guó)際集團(tuán)“(PepsiCo International)，領(lǐng)導(dǎo)百事旗下食品和飲料業(yè)務(wù)在北美以外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
作為全球最大的飲料公司之一，百事可樂(lè)在廣告的拍攝總會(huì)啟用大量的明星，并且這些明星都有著很大的號(hào)召力，可以說(shuō)，百事可樂(lè)成功的關(guān)鍵很大一部分取決于廣告，而廣告成功的很大一部分是因?yàn)檫@些明星的加盟。在華人娛樂(lè)圈，代言過(guò)的百事可樂(lè)的明星也有很多，不管是過(guò)去的還是現(xiàn)在的，代言過(guò)百事可樂(lè)的明星基本都是當(dāng)時(shí)或是現(xiàn)在最紅的藝人。 哥哥張國(guó)榮是亞洲藝人中第一位代言百事可樂(lè)的明星
1993年，劉德華代言百事可樂(lè)
1999年，王菲代言百事可樂(lè)，是亞洲第一位代言百事可樂(lè)的女歌手
1999年，郭富城代言百事可樂(lè)，于20xx年和王菲一起合作了
“星空無(wú)限，渴望無(wú)限”版廣告，并合唱了廣告歌《星空無(wú)限》
20xx年，陳慧琳代言百事可樂(lè)
20xx年，陳冠希代言百事可樂(lè)
20xx年，鄭秀文代言百事可樂(lè)
20xx年，周杰倫代言百事可樂(lè)
20xx年，繼鄭秀文、周杰倫之后，F(xiàn)4也加盟到百事巨星行列
20xx年，蔡依林代言百事可樂(lè)
20xx年，古天樂(lè)代言百事可樂(lè)
20xx年，謝霆鋒代言百事可樂(lè)
20xx年，熱力兄弟代言百事可樂(lè)
20xx年，小豬羅志祥代言百事可樂(lè)
20xx年，黃曉明代言百事可樂(lè)
20xx年，韓庚、楊冪代言百事可樂(lè)
(四)口香糖
美國(guó)箭牌口香糖創(chuàng)牌于1892年，由小威廉•萊格利創(chuàng)辦。從1893年銷(xiāo)售第一塊口香糖開(kāi)始，到1920xx年左右，在消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商心目中有了一席穩(wěn)定的位置。1898年，箭牌公司在中國(guó)設(shè)立獨(dú)資企業(yè)口香糖有限公司。1989年，箭牌公司采用“雙倍提純工藝”創(chuàng)造了綠箭口香糖，自從綠箭口香糖進(jìn)入中國(guó)以來(lái)。一直以他的清新口味占領(lǐng)市場(chǎng)，受到消費(fèi)者的歡迎和喜愛(ài)。
一. 市場(chǎng)分析
美國(guó)箭牌糖類(lèi)有限公司旗下有綠箭、白箭、黃箭、益達(dá)、勁浪等多款口香糖，目前，中國(guó)口香糖的市場(chǎng)規(guī)模已突破50億元。綠箭旗下的系列口香糖就占中國(guó)口香糖市場(chǎng)的91%。1993年，位于廣州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的箭牌工廠投產(chǎn)，以后“綠箭”
實(shí)現(xiàn)本地生產(chǎn)，20xx年6月，繼綠箭薄荷口香糖，綠箭超薄荷等片裝產(chǎn)品之后，綠箭在中國(guó)推出了粒裝、瓶裝的綠箭口香糖產(chǎn)品，20xx年4月，“綠箭”推出綠茶薄荷口味條裝口
香糖。
綠箭口香糖自從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直以綠色、環(huán)保、健康為理念，力爭(zhēng)成為被人們所信賴(lài)、與社會(huì)同步發(fā)展的品牌。開(kāi)放的公司宗旨，贏得大量客戶(hù)的信賴(lài)，但不可忽視他有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
近年來(lái)，中國(guó)口香糖市場(chǎng)以每年10%的速度增長(zhǎng)，目前市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)五十億元?？谙闾且殉蔀楦黝?lèi)家庭尤其是高收入家庭的新寵，43%的月均收入5000元以上的家庭會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
目前市場(chǎng)上的口香糖品種眾多，木糖醇口香糖也占很大比重，包括吉百利、不凡帝、華納在內(nèi)的跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)口香糖市場(chǎng)也垂涎三尺，綠箭口香糖所占的巨大的市場(chǎng)份額，同樣吸引著日本樂(lè)天總公司會(huì)長(zhǎng)重光武雄的目光樂(lè)天則借人們對(duì)健康的要求增強(qiáng)，木糖醇市場(chǎng)日趨成熟之機(jī)，通過(guò)瓶型的差異迅速崛起，跟市場(chǎng)霸主 箭牌展開(kāi)了正面交鋒。親嘴含片以 “喜歡親嘴的味道嗎?”的趣味廣告訴求和樂(lè)趣、好玩的年輕健康、時(shí)尚的形象，迅速切入到了年輕人這一分眾市場(chǎng)，獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，并意外獲得了兒童市場(chǎng)。而以速爾、酷莎為代表的糯米紙薄荷含片也打著新一代環(huán)?？谙闾堑母拍铋_(kāi)始耕耘市場(chǎng)。同時(shí)，同是箭牌旗下的品牌——益達(dá)，也對(duì)綠箭造成了很大的壓力。
就益達(dá)的行銷(xiāo)策略而言，益達(dá)全面實(shí)施“校園、社區(qū)、醫(yī)院”的三板塊結(jié)合的完整護(hù)齒計(jì)劃，通過(guò)觀看DVD，才藝表演，制作手抄報(bào)海報(bào)，卡通繪畫(huà)掛圖，社會(huì)實(shí)踐等多種形式，讓孩子們切實(shí)體會(huì)到牙齒的重要性。益達(dá)從兒童及家庭著手的活動(dòng)深入人心，同時(shí)使益達(dá)的品牌形象滲透于無(wú)形之中。
在現(xiàn)有品牌中，綠箭已有較高的知名度，總體來(lái)說(shuō)，就目前而言，綠箭這個(gè)品牌深入人心。
二. 目標(biāo)消費(fèi)者分析
綠箭的主要用戶(hù)是學(xué)生、公司職員、中高層管理者、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、專(zhuān)業(yè)人士等，尤其是針對(duì)15到45歲之間，一般綠箭在一些小的便利店，糖果店，大型的超市等地方都會(huì)有銷(xiāo)售，而且綠箭的市場(chǎng)價(jià)格為大眾所接受，綠箭的價(jià)格便宜，值得購(gòu)買(mǎi)。一般在農(nóng)村城市都會(huì)有銷(xiāo)售，綠箭通過(guò)電視廣告，廣播廣告、雜志和傳單、海報(bào)進(jìn)行推銷(xiāo)它的產(chǎn)品。
三. 產(chǎn)品分析
1)產(chǎn)品質(zhì)量:將以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的商品
2)價(jià)格定位:條裝 1.5元
3)渠道策略:全國(guó)各地的大、中、小超市及便利店
4)品牌定位:
1981年 和中國(guó)某進(jìn)出口公司簽訂銷(xiāo)售合同，正式在北京、上海、廣州、大連和廈門(mén)的“涉外場(chǎng)所”銷(xiāo)售“綠箭”口香糖。1993年中國(guó)開(kāi)始自行生產(chǎn)“綠箭”口香糖。1999年 “綠箭”口香糖5片裝上市，自此成為箭牌中國(guó)銷(xiāo)量第一的單品。20xx年 “綠箭”分享包上市，使消費(fèi)者能分享綠箭帶來(lái)的清新口氣。 20xx年 “綠箭”超強(qiáng)薄荷口香糖上市。20xx年 “綠箭”推出粒裝口香糖，全新包裝產(chǎn)品令口氣持久清新，深受消費(fèi)者歡迎，推動(dòng)綠箭口香糖的產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展到新的領(lǐng)域。20xx年 “綠箭”推出在中國(guó)市場(chǎng)首次面世的薄荷糖產(chǎn)品——茉莉花茶口味及原味薄荷糖，再次為箭牌公司麾下增加一名清新成員。20xx年 “綠箭”先后推出綠茶薄荷味口香糖片裝及瓶裝產(chǎn)品。20xx年 “綠箭”推出檸檬草薄荷味口香糖瓶裝產(chǎn)品，再次為消費(fèi)者帶來(lái)清新口氣新體驗(yàn)。年底綠箭品牌形象全新升級(jí)，全線(xiàn)產(chǎn)品(綠箭口香糖5片裝除外)推出新包裝，更時(shí)尚，更清新。20xx年 “綠箭”推出檸檬草薄荷味口香糖五片裝產(chǎn)品，并推出原味薄荷味及留蘭香薄荷味的無(wú)糖薄荷糖，令消費(fèi)者“清新口氣，不留痕跡”。20xx年 “綠箭金裝口香糖薄荷味”上市。12片纖薄包裝配有特含薄荷粒子的全新長(zhǎng)效配方，帶來(lái)持久的清新口氣——持久清新，從“金”開(kāi)始!
四. 廣告分析
廣告策略
1.電梯平面廣告：綠箭委托晶立中國(guó)在全國(guó)10個(gè)城市投放電梯平面廣告，發(fā)布了“辦公室篇”和“餐廳篇”兩個(gè)版本，目標(biāo)是公司職員、中高級(jí)管理人員、專(zhuān)業(yè)人士，通過(guò)人們上下電梯，把產(chǎn)品的品牌介紹給廣大受眾。為了解電梯媒體的受眾接觸率及到達(dá)狀況，以及受眾對(duì)該媒體形式的評(píng)價(jià)，同時(shí)深入了解綠箭口香糖電梯廣告效果，晶立聘請(qǐng)第三方調(diào)研公司，對(duì)綠箭口香糖電梯廣告進(jìn)行了廣告效果監(jiān)測(cè)本次綠箭口香糖廣告投放的目標(biāo)受眾人群為公司職員、中高級(jí)管理人員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、專(zhuān)業(yè)人士等，他們都是綠箭口香糖的目標(biāo)消費(fèi)人群，因此受眾特征和目標(biāo)人群十分吻合。從事后的調(diào)研結(jié)果來(lái)看，被訪(fǎng)者每周出入該樓7天的占56%，5天的占13%，平均每周天數(shù)為6.2天。而每天乘坐該樓電梯4次以上的被訪(fǎng)者占總比例的一半以上，1-2次的僅占15%，平均每天約為4次。在發(fā)布廣告的一個(gè)月內(nèi)，受眾平均每周能接觸到廣告的頻次約為24次。
2.電視平面廣告：在電視播放電視劇中插播廣告，針對(duì)年輕受眾，可以選在熱播的偶像電視劇中插播，用年輕的明星做代言，喊出綠箭的廣告口號(hào)“綠色好心情，嚼出好滋味”。針對(duì)專(zhuān)業(yè)人士，可以選在新聞聯(lián)播和天氣預(yù)報(bào)之間的空隙做廣告。
3.招貼和雜志：在車(chē)站的路牌上、公交車(chē)上張貼廣告，強(qiáng)化人們對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，在突出新產(chǎn)品的同時(shí)，把綠箭產(chǎn)品的銷(xiāo)售主張和宗旨合理的滲透其中。
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