商務(wù)談判策劃書模擬3篇國際商務(wù)談判模擬談判策劃書

時(shí)間：2022-10-09 10:24:30 工作策劃

　　下面是范文網(wǎng)小編收集的商務(wù)談判策劃書模擬3篇國際商務(wù)談判模擬談判策劃書，供大家品鑒。

商務(wù)談判策劃書模擬1

　　商務(wù)談判策劃書

　　班級(jí)：國際商務(wù)4 公司名稱：中拓有限公司

　　組員：

　　一、主題

　　甲方向乙方進(jìn)口5000箱玉米罐頭

　　二、談判公司雙方背景

　　甲方：中拓有限公司

　　中拓有限公司成立于2008年是經(jīng)營進(jìn)出口貿(mào)易的專業(yè)外貿(mào)公司，開展國內(nèi)外貿(mào)易，中外合資、合作生產(chǎn)，轉(zhuǎn)口貿(mào)易等方式的經(jīng)營業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營煙草、農(nóng)副產(chǎn)品、百貨、工藝品、服裝等產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

　　乙方：維克斯進(jìn)出口有限公司

　　維克斯進(jìn)出口有限公司是一家經(jīng)營罐頭的進(jìn)出口有限公司。主要經(jīng)營各類罐頭產(chǎn)品,包括香菇罐頭，番茄罐頭，玉米罐頭等。產(chǎn)品主要銷往德國，日本，美國等。該公司罐頭產(chǎn)品種類多樣，味道獨(dú)特，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，并且質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，價(jià)格實(shí)惠。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：xxx（單證員），維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

　　決策人:xxx（總經(jīng)理），負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　業(yè)務(wù)人員：xxx（業(yè)務(wù)員），解決市場調(diào)查問題，做好決策論證；

　　法律顧問：xxx（跟單員），解決相關(guān)法律爭議及資料處理；

　　助理：xxx（跟單員），做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題。

　　四、辯題理解

　　我方利益：

　　1、維克斯進(jìn)出口有限公司與我方有著多年的合作關(guān)系，爭取雙方都能達(dá)到雙贏的效果。

　　2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場的銷路，借助維克斯公司我公司可順利入駐中國市場。

　　對(duì)方利益：

　　1、企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，有大量的業(yè)務(wù)需要。

　　2、在古巴市場占有一定的份額。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我公司有強(qiáng)大的資金支持。

　　2、企業(yè)口碑好，與維克斯公司有過合作經(jīng)歷，較了解對(duì)方。

　　我方劣勢：

　　1、企業(yè)知名度不夠，有大量的競爭對(duì)手。

　　2、在全球的市場份額較小，在國際市場上還未完全打開銷路。

　　對(duì)方優(yōu)勢：

　　1、在國際上享有較高的聲譽(yù)，有大量的業(yè)務(wù)需要。

　　2、公司的發(fā)展前景好，產(chǎn)品質(zhì)量勝過其他供應(yīng)商。

　　對(duì)方劣勢：

　　與其他合作商相比，我公司的信譽(yù)是最好的，而且我公司正有其他業(yè)務(wù)需求。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、最理想目標(biāo)

　　將價(jià)格壓到最低，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。達(dá)到合作目的，爭取簽下語氣合作條件下的合同。

　　2、可接受目標(biāo)

　　價(jià)格提高至預(yù)期價(jià)格的2%。

　　3、最低目標(biāo)

　　價(jià)格提高預(yù)期價(jià)格的5%，并由對(duì)方支付運(yùn)費(fèi)。

　　六、談判程序及策略

　　1、開局策略及分析

　　方案一：感情交流式開局策略

　　見面后進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容前，先寒暄幾句，聊一些跟交易無關(guān)的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：稱贊式開局策略

　　開局時(shí)先稱贊對(duì)方公司的發(fā)展?fàn)顩r及前景，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，有利于之后談判的進(jìn)行。

　　方案二：進(jìn)攻式開局策略

　　通過語言和行為來表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、談判中期策略及分析

（1）層層推進(jìn)、步步為營的策略

　　有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（2）紅白臉策略

　　由兩名談判人員其中一名充當(dāng)紅臉，另一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的達(dá)成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

（3）把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其他更大利益。

（4）突出優(yōu)勢

　　以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若于我方協(xié)議失敗將會(huì)遭受巨大損失。

（5）制造競爭

　　羅列出與我方要合作的對(duì)方國家的其他供應(yīng)商

（6）打破僵局

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，適時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

　　3、沖刺階段

（1）把握底線

　　適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

（3）達(dá)成協(xié)議

　　明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

　　七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

　　1、市場調(diào)查

　　甜玉米是歐美國家喜愛的蔬菜罐頭，依色澤有黃色和白色兩種，黃色約占產(chǎn)量的95％以上。按形態(tài)分有整粒、糊狀，其中整粒占總產(chǎn)量的70％左右。歐洲以進(jìn)口整粒產(chǎn)品為主，亞洲、北美和中東以進(jìn)口糊狀為主。

　　全世界甜玉米罐頭年產(chǎn)量約100多萬噸，其中，以美國產(chǎn)量最大，占3/4，出口10多萬噸，其他的甜玉米生產(chǎn)國有加拿大、法國等。

　　甜玉米罐頭的主要進(jìn)口國有日本、德國、菲律賓以及通過香港轉(zhuǎn)口的部分產(chǎn)品，近年來，甜玉米罐頭的進(jìn)口量不斷上升。甜玉米罐頭國際市場競爭越來越劇烈，2、UCP600相關(guān)規(guī)定

　　第四條信用證與合同

　　a.就其性質(zhì)而言，信用證與可能作為其開立基礎(chǔ)的銷售合同或其他合同是相互獨(dú)立的交易，即使信用證中含有對(duì)此類合同的任何援引，銀行也與該合同無關(guān)，且不受其約束。因此，銀行關(guān)于承付、議付或履行信用證項(xiàng)下其他義務(wù)的承諾，不受申請(qǐng)人基于與開證行或與受益人之間的關(guān)系而產(chǎn)生的任何請(qǐng)求或抗辯的影響。受益人在任何情況下不得利用銀行之間或申請(qǐng)人與開證行之間的合同關(guān)系。

　　第五條單據(jù)與貨物、服務(wù)或履約行為

　　銀行處理的是單據(jù)，而不是單據(jù)可能涉及的貨物、服務(wù)或履約行為。

　　第六條兌用方式、截止日和交單地點(diǎn)

　　a.信用證必須規(guī)定可在其處兌用的銀行，或是否可在任一銀行兌用。規(guī)定在指定解行兌用的信用證同時(shí)也可以在開證行兌用。

　　b.信用證必須規(guī)定其是以即付款、延期付款，承兌還是議付的方式兌用。c.信用證不得開成憑以申請(qǐng)人為付款人的匯票兌用。

　　di.信用證必須定一個(gè)交單的截止日。規(guī)定的承付或議付的截止日將被視為交單的截止日。

　　ii.可在其處兌用信用證的銀行所在地即為交單地點(diǎn)?？稍谌我汇y行兌用的信用證其交單地點(diǎn)為任一銀行所在地。除規(guī)定的交單地點(diǎn)外，開證行所在地也是交單地點(diǎn)。

　　e.除非如第二十九條a款規(guī)定的情形，否則受益人或者代表受益人的交單應(yīng)截止日當(dāng)天或之前完成。

　　第二十九條截止日或最遲交單日的順延

　　a.如果信用證的截止日或最遲交單日適逢接受交單的銀行非因第三十六條所述原因而歇業(yè)，則載止日或最遲交單日，視何者適用，將順延至其重新開業(yè)的第一個(gè)銀行工作日。

　　b.如果在順延后的第一個(gè)銀行工作日交單，指定銀行必須在其致開證行或保兌行的面函中聲明交單是在根據(jù)第二十九條a款順延的期限內(nèi)提交的。

　　c.最遲發(fā)運(yùn)日不因第二十九條a款規(guī)定的原因而順延。

　　第三十條信用證金額、數(shù)量與單價(jià)的伸縮度

　　a.“約”或“大約”用于信用證金額或信用證規(guī)定的數(shù)量或單價(jià)時(shí)，應(yīng)解釋為允

　　許有關(guān)金額或數(shù)量或單價(jià)有不超過10%的增減幅度。

　　b.在信用證未以包裝單位件數(shù)或貨物自身件數(shù)的方式規(guī)定貨物數(shù)量時(shí)，貨物數(shù)量允許有5%的增減幅度，只要總支取金額不超過信用證金額。

　　c.如果信用證規(guī)定了貨物數(shù)量，而該數(shù)量已全部發(fā)運(yùn)，及如果信用證規(guī)定了單價(jià)，而該單價(jià)又未降低，或當(dāng)?shù)谌畻lb款不適用時(shí)，則即使不允許部分裝運(yùn)，也允許支取的金額有5%的減幅。若信用證規(guī)定有特定的增減幅度或使用第三十條a款提到的用語限定數(shù)量，則該減幅不適用。

　　3、2000通則

　　e組 EXW EX works 工廠交貨（……指定地點(diǎn)）

　　F組 FCAFree Carrier 交至承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)）

　　FASFree Along Side 船邊交貨（……指定裝運(yùn)港）

　　FOBFree On Board 船上交貨（……指定裝運(yùn)港）

　　c組 CFRCost and Freight 成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港）

　　cIFCost,Insurance and Freight 成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）CPTCarriage Paid to 運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）

　　cIPCarriage and lnsurance Paid to 運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至（……指定目的地）D組 DAFDelivered at Frontier 邊境交貨（……指定地點(diǎn)）

　　dESDelivered EX Ship 目的港船上交貨（……指定目的港）

　　dEQDelivered EX Quay 目的港碼頭交貨（……指定目的港）

　　dDUDelivered Duty Unpaid 未完稅交貨（……指定目的地）

　　dDPDelivered Duty Paid 完稅后交貨（……指定目的地）

　　八、應(yīng)急方案

　　1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方的某一次要問題抓住不放。

　　解決方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　2、如果在談判期間，我方已退到底線，而對(duì)方還不滿意，并將談判定在一個(gè)及其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中。

　　解決方案：我方通過說明合作可以帶來雙贏來緩解氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方這一合作對(duì)雙方的重要性。

　　3、如果對(duì)方在談判期間遲遲不肯表態(tài)，致使談判的時(shí)間一拖再拖。

　　解決方案：給予強(qiáng)硬的態(tài)度，告知其如若再不表態(tài)，就無法進(jìn)行。

商務(wù)談判策劃書模擬2

　　模擬商務(wù)談判小組提綱

　　一、談判雙方：

　　甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美國華特迪士尼公司（The Walt Disney Company）

　　二、談判主題：

　　雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜

　　三、談判時(shí)間：

　　四、談判地點(diǎn)：

　　五、談判雙方代表：

　　甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司

　　主談代表：

　　營銷總監(jiān)：

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：

　　法律顧問：

　　乙方：美國華特迪士尼公司

　　主談代表：

　　營銷總監(jiān)：

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：

　　法律顧問：

　　六、談判環(huán)境分析：

　　1.雙方背景：

　　甲方：廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動(dòng)漫、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。公司動(dòng)畫年產(chǎn)量接近5000分鐘，獲得 “國家動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)基地”稱號(hào)。2005年，《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動(dòng)力打造的中國首個(gè)動(dòng)畫

　　欄目《動(dòng)漫火車》登場，迄今播出已接近600集，平均收視率高達(dá)，同時(shí)已覆蓋亞洲13個(gè)國家和地區(qū)。首部動(dòng)畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元，成為中國原創(chuàng)動(dòng)畫電影的一個(gè)里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過億元，再次刷新了國產(chǎn)動(dòng)畫片票房紀(jì)錄，受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注，認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國原創(chuàng)動(dòng)漫文化的崛起，被譽(yù)為“中國動(dòng)漫一哥”。廣東原創(chuàng)動(dòng)力將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂性的卡通動(dòng)畫及影視作品。乙方：美國華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國伯班克的大型跨國公司，主要業(yè)

　　務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，ESPN體育，美國廣播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌（按照品牌價(jià)值）排名為第9位。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)－－世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

　　2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：

　　甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。

　　3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

?甲方：

　　核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

　　主要利益：運(yùn)用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時(shí)

　　間。

　　自身優(yōu)勢：擁有市場價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司

　　擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動(dòng)漫市場擁有絕對(duì)優(yōu)勢地位。

　　自身劣勢: 品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗(yàn)不足；企業(yè)資金以及能力不足，國外市場無法進(jìn)入。

?乙方：

　　核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。

　　主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷；爭取入股甲

　　方企業(yè)，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

　　自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對(duì)的實(shí)力。

　　自身劣勢：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米

　　老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入；作為國外企業(yè)，在中國需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國環(huán)境。

　　七、談判目標(biāo)：

　　甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

? 最優(yōu)目標(biāo)：

　　甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及

　　其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時(shí)按國際市場價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

　　乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)

　　計(jì)。

? 次優(yōu)目標(biāo)：

　　甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版

　　權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

　　乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場

　　營銷及海外推廣。

? 最低目標(biāo)：

　　甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)

“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。

　　乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè)，擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán)。

　　八、談判程序及策略：

　　1．開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)

　　造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時(shí)在開篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　2．磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價(jià)格、股權(quán)

　　等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭鋒相對(duì)，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對(duì)方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí)，最后達(dá)成一致。

　　3．協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過磋商，達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo)，明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正

　　式簽訂合同時(shí)間。

　　九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：

　　1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方

　　應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。

　　2．如果一方刻意拖延談判時(shí)間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

　　3．如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì)。

　　4．如果到最后都無法確立一個(gè)共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。

　　5．如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。