下面是范文網(wǎng)小編整理的散裝白酒銷售策劃方案3篇(白酒的營銷方案策劃書范文)，供大家品鑒。
散裝白酒銷售策劃方案1
??一、目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點
??1、名白酒繼續(xù)走俏。
??隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。
??2、名酒銷勢趨旺。
??名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。
??3、低度白酒銷勢看好。
??隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。
??4、禮品酒與婚宴酒。
??白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點。
??省會白酒市場分析：由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。
??二、消費市場分析
??xx白酒消費市場一般分以下幾種：
??普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。
??而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。
??重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。
??成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。
??他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關(guān)活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。
??從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
??白酒主力消費群分析：白酒主力目標(biāo)消費群集中在xx—xx歲；收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大；善于交際，注重人際關(guān)系的和諧、
??主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。
散裝白酒銷售策劃方案2
??一、由于產(chǎn)品入市已近x年，目前存在一些比較突出的問題，主要表現(xiàn)在
??（1）產(chǎn)品包裝過于陳舊，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì)；
??（2）價格透明，由于白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價格已經(jīng)沒有秘密可言，這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤，嚴(yán)重影響渠道的銷售積極性；
??（3）價格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，目前廠里開票價是x元/件，但市場上往往以x元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止，市場維護和監(jiān)管不力；
??（4）假貨沖擊嚴(yán)重，由于白酒得到廣大消費者的一致認(rèn)可和好評，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響白酒的市場銷售。
??二、由于以上這些原因，所以建議對白酒進行重新包裝上市推廣
??推廣地區(qū)：x地區(qū)，包括x包含x縣一市。
??推廣時間：20xx年x月——20xx年x月，為期x年，但先期做x個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
??推廣關(guān)鍵點：
??1、渠道合作模式的選擇；
??2、價格體系的設(shè)計；
??3、銷售政策；
??4、銷售獎勵和市場管理；
??5、促銷宣傳。
??包裝改進建議：由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
??1）產(chǎn)品規(guī)格：x
??2）產(chǎn)品凈量：xxML
??3）產(chǎn)品度數(shù)：xx度
??分銷渠道模式：
??目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝白酒的渠道模式應(yīng)該是：
??（1）保持目前白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，也就是說維持現(xiàn)有x地區(qū)四縣一市x個區(qū)域x個經(jīng)銷商的局面不變，這樣既有利于維護集團在x地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度；
??（2）各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇x—x家分銷商進行深度分銷，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點、酒店等渠道進行深度分銷；在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價，所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷商數(shù)量，并且對于分銷商的分銷區(qū)域進行嚴(yán)格的限制和劃分，并以書面協(xié)議形式加以約定，這樣有利于今后的市場維護和管理；
??（3）總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷；
??（4）各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
??三、這種分銷模式的優(yōu)點
??（1）保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細(xì)作；
??（2）分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價，有利于市場管理和維護；
??（3）協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。
??銷售獎勵和市場管理：
??（1）銷售獎勵
??（1）總經(jīng)銷獎勵（銷量以月為標(biāo)準(zhǔn)）
??保證基本利潤x元/件；在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過辦事處考核合格，年終將給予0、5元/件的協(xié)銷獎勵。
??注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo)；總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應(yīng)有專人進行監(jiān)督負(fù)責(zé)。
??（2）分銷商獎勵（銷量以月為標(biāo)準(zhǔn)）
??保證基本利潤x元/件；全年累計銷量達到x件，獎勵x元/件；銷量累計達到xx—xx件，獎勵x元/件；基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。
??注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。
??（2）市場管理
??（1）總經(jīng)銷管理
??在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達到x件則扣除全年返利；如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
??協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理；該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報表；辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。
??注：總經(jīng)銷與集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。為了防止跨區(qū)銷售，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時，應(yīng)在產(chǎn)品包裝（包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi)）貼有區(qū)域性標(biāo)志來加以識別；辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。
??（2）銷商管理
??在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵；出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。
??注：辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
??推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
??促銷政策（此政策為x、x、x三個月）：
??以預(yù)計銷量xx件為標(biāo)準(zhǔn)，共計xx元促銷宣傳費用。
??促銷主題：白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
??四、促銷計劃
??第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預(yù)算為xx元；
??（1）消費者促銷：
??主題：白酒換新裝，開瓶有驚喜；
??活動時間：鋪貨的x、x、x三個月；
??活動內(nèi)容：在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片（內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細(xì)則），卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒。
??活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）；分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）；總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與集團結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）。
??促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置：每件拿出x元作為此次消費者促銷活動的空間，每xx件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。
??促銷宣傳：
??零售網(wǎng)點終端張貼POP促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息；
??零售網(wǎng)點懸掛吊旗，宣傳上市信息；
??零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
??（2）零售終端促銷：
??主題：舊貌換新顏，與您步步高升；
??活動時間：鋪貨的x個星期；
??活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性；
??活動內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1、25L大可樂一瓶；
??凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包；
??活動結(jié)算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。
??促銷空間：每件拿出x元作為零售終端促銷空間。
??活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎勵客戶資料。
??其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。
散裝白酒銷售策劃方案3
??1、制定較以往更為優(yōu)惠更為靈活的政策進行促銷活動來刺激消費，以達到鞏固銷售業(yè)績的目的。
??在淡季里白酒消費減少，但并不意味著就沒有人喝酒就沒有人消費，白酒照樣有人喝，只是喝酒的人與往常而言相對較少。
??如今，在各大、中、小城市的酒店里大都裝有空調(diào)，酒店里一年四季都是春天，白酒的這個酒店終端消費受氣候的影響并不太明顯，于是乎眾多白酒廠家為了穩(wěn)定和拓展既得的市場份額紛紛展開“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”：在北京，酒鬼酒、瀏陽河等大搞促銷活動;在四川，江口醇進行大規(guī)模購酒贈酒的贈送活動，買特制500毫升四十件贈三件，買鴻福500毫升五件送一件;在湖北，稻花香集團也不甘寂寞，以宜昌市場為重點，進行“彩車巡游”和在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛橫幅、彩旗等活動。
??2、培訓(xùn)營銷人員，全面提高營銷人員的綜合素質(zhì)。
??在淡季，白酒企業(yè)的營銷人員比較清閑，集中起來統(tǒng)一培訓(xùn)，給他們充充電洗x腦，有利于整理和開闊思路，把理論與實踐結(jié)合起來，更好地服務(wù)于營銷工作。
??江蘇雙溝集團在六月份把一百名營銷骨干分子集中到南京進行封閉式強化訓(xùn)練，爾后，在七月份又請來揚州大學(xué)商學(xué)院的教授、專家、學(xué)者到集團總部給營銷人員講授合同法、現(xiàn)代營銷等方面的知識;安徽古井集團也于六月份對全體營銷人員進行了培訓(xùn)。
??3、加強市場調(diào)研活動。
??在淡季，可以抽出充足的人員、充足的時間進行廣泛、深入、細(xì)致的調(diào)研，能夠更好地了解市場，了解自己的長處，發(fā)現(xiàn)自己的不足，同時也可以了解同業(yè)競爭對手的動態(tài)，做到知己知彼。
??在“非典”時期取得階段性勝利后，江蘇雙溝集團立馬派駐大量的營銷人員到各地各自的市場充當(dāng)信息員，每個業(yè)務(wù)員都帶著一份詳盡的調(diào)查表到市場進行調(diào)查，出差回來匯總調(diào)查表，然后交有關(guān)部門進行統(tǒng)計、整理、分析研究，形成調(diào)研報告，以供高層領(lǐng)導(dǎo)決策之用。調(diào)查工作已成為雙溝集團業(yè)務(wù)員的主要考核指標(biāo)之一。
??4、加大新品開發(fā)力度，加快新品上市的步伐。
??銷售淡季，正是白酒廠家新品開發(fā)的大好時機，也是推出新品鋪貨上市的佳時候，新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的準(zhǔn)備工作。江蘇雙溝集團于六月二十六日在六朝古都南京召開新產(chǎn)品推薦會和新聞發(fā)布會，隆重推出“東方寶典”、“大雅之堂”、“雙贏”、“雙溝醉猿”等新產(chǎn)品新品牌。
??5、反彈琵琶，搶占市場先機，招商活動此起彼伏。
??白酒企業(yè)在淡季進行招商活動，有利于搶奪市場介入的戰(zhàn)機，贏得市場主動權(quán)，經(jīng)過精心的策劃，科學(xué)的組織，嚴(yán)密的管理，規(guī)范化的市場運作，為旺季銷售打好堅實的基礎(chǔ)。
??劍南春集團的“金劍南”在甘肅的市、縣市場招商，與此同時，劍南春集團的另一個品牌“團團圓圓”緊鑼旗布在全國全面展開聲勢浩大的招商;五糧液集團的“六和春”，江蘇雙溝集團的“牡丹紅”，四川故宮酒業(yè)也在進行轟轟烈烈的招商活動。
??6、舉行形式多樣、豐富多彩的廠商聯(lián)誼會，增進廠家與代理商的交流和感情。
??各種形式的聯(lián)誼會，不但能增進廠家和代理商的溝通和了解，而且能獲得更廣泛的市場信息。江蘇雙溝集團于六月底七月初召開了“客戶座談會”，會上雙溝集團高層領(lǐng)導(dǎo)與廣大代理商開誠布公，坦誠相待，使廣大代理商敞開心扉，暢所欲言，為雙溝集團的發(fā)展出謀劃策;同時期雙溝集團還組織廣大代理商去“新、馬、泰”游玩，使廠家與代理商的感情得到升華。還有江西的四特酒廠也于今年淡季之際，舉行廠商聯(lián)誼，共同牽手游三峽勇搏激流的活動。
??7、開展清欠往來賬的工作。
??往來賬是一件令白酒廠家頭痛的事情，淡季里，有部分酒廠舉行“清欠活動周”、“清欠活動月”等活動，清查核對往來賬，開展清欠工作，加速資金回籠。 以上七種營銷活動是白酒企業(yè)在銷售淡季采用的主要招數(shù)，但愿廣大白酒企業(yè)在經(jīng)過夏季的種種營銷招數(shù)為旺季做好充分的鋪墊后，有一個“熱“的收獲，銷售的熱浪不斷涌現(xiàn)。
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